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三、如何在提升销量的同时，维持一定的利润和不伤害品牌价值? 如何在提升销量的同时，维持一定的利润和不伤害品牌价值 1、事先设定好利润产品和上量产品，区别促销政策。 、事先设定好利润产品和上量产品，区别促销政策。 2、主销产品和促销品单列，促销品既能体现价值又难以变现。如旅游促 、主销产品和促销品单列，促销品既能体现价值又难以变现。 跨行业促销等(金六福的送依波表及多喜爱蚕丝被促销及开口笑的送纯金 销、跨行业促销等 金六福的送依波表及多喜爱蚕丝被促销及开口笑的送纯金 金佛促销等就是这一思想的体现); 金佛促销等就是这一思想的体现 3、多采用立体作战促销模式。单纯的促销对消费有拉动但效果不明显， 、多采用立体作战促销模式。单纯的促销对消费有拉动但效果不明显， 而效果明显的单个促销活动一般是在透支后面几个月的销量或者是在稀释品牌 的价值。因此蒙牛的酸酸乳“超级女生”促销模式、金六福的“春节回家” 的价值。因此蒙牛的酸酸乳“超级女生”促销模式、金六福的“春节回家”促 销模式才是我们应该追求的好的促销方式; 销模式才是我们应该追求的好的促销方式 之所以说节假日促销不能忘记促销的根本是指做促销的根本目的就是短时 间内快速提升销量、创造利润，同时不能伤害品牌价值，唯如此， 间内快速提升销量、创造利润，同时不能伤害品牌价值，唯如此，我们的促销 才算是成功的! 才算是成功的
节假日促销
• 根据要求进行促销策划。 根据要求进行促销策划。
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案例1： 案例 ：节假日促销的根本
• 在我国假日经济正逐步走向成熟，在一年中不 在我国假日经济正逐步走向成熟， 到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营 业额。据统计， 业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是 平时的1——3倍，而在元旦、五一、中秋、十 平时的 倍 而在元旦、五一、中秋、 情人节、圣诞节、 一、情人节、圣诞节、春节等重大节日生意更 是红火，可以说节日期间是商家的销售高峰。 是红火，可以说节日期间是商家的销售高峰。 而在这热热闹闹的节日销售中， 而在这热热闹闹的节日销售中，商家的促销无 疑起到了巨大的作用
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案例2： 案例 ：某超市端午节促销方案
• 一、 营销目的 每年的农历五月初五，是我国富有民俗传统文化的节日— 每年的农历五月初五，是我国富有民俗传统文化的节日 —端午节。今年是 月22日（星期二）。端午节一方面是 端午节。 ）。端午节一方面是 端午节 今年是6月 日 星期二）。 纪念爱国诗人屈原，但在现代生活当中， 纪念爱国诗人屈原，但在现代生活当中，更重要的是象征 着吃粽子、喝黄酒、插蒲子叶等，主要是满足人们“驱邪、 着吃粽子、喝黄酒、插蒲子叶等，主要是满足人们“驱邪、 消毒、避疫”的心理，另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛， 消毒、避疫”的心理，另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛， 因此，根据这一节日特点，特制定本促销方案， 因此，根据这一节日特点，特制定本促销方案，以求达到 提升我司知名度和节日销售的目的。 提升我司知名度和节日销售的目的。 • 二、快讯档期 6月10日—6月24日《端午节靓粽，购物满就送》 月 日 月 日 端午节靓粽，购物满就送》 • 三、促销主题 1、端午节靓粽，购物满就送 、端午节靓粽， 2、XX猜靓粽，超级价格平 猜靓粽， 、 猜靓粽 3、五月端午节，XX包粽赛 、五月端午节， 包粽赛
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• 四、促销方式 一）商品促销 1、《端午节靓粽，购物满就送》活动 、 端午节靓粽，购物满就送》 活动内容：凡五月端午当天， 活动内容：凡五月端午当天，在XX各连锁超市一次性购物 各连锁超市一次性购物 满38元，即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只， 元 即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只， 每店限送200只，数量有限，送完即止。 每店限送 只 数量有限，送完即止。 2、商品陈列 、 1） 采购部要求供应商或厂家（如三全凌、思念公司等）， ） 采购部要求供应商或厂家（如三全凌、思念公司等）， 制作促销粽子的小木屋或小龙舟，每店一个；（ ；（因为便于 制作促销粽子的小木屋或小龙舟，每店一个；（因为便于 厂家的销售，我们又免费提供位置，合作是可行的。） 厂家的销售，我们又免费提供位置，合作是可行的。） 2） 促销期间，要求场外有地理条件的门店将小木屋或小龙 ） 促销期间， 舟放在场外进行促销； 舟放在场外进行促销；无地理条件的门店要求放在本店主 通道或客流较集中的地方， 通道或客流较集中的地方，以便促进节日卖场气氛和商品 销售（由采购部联系洽谈）。 销售（由采购部联系洽谈）。 3） 除小木屋或小龙舟促销之外，各店在促销期间，应在主 ） 除小木屋或小龙舟促销之外，各店在促销期间， 通道摆放4-6个粽子堆头 个粽子堆头； 通道摆放 个粽子堆头；
• 二）活动促销 1、《XX猜靓粽，超级价格平》 猜靓粽， 、 猜靓粽 超级价格平》 1）活动时间：6月10日—15日 ）活动时间： 月 日 日 2）活动内容：凡在 月10日—15日促销时间内，在XX各 日促销时间内， ）活动内容：凡在6月 日 日促销时间内 各 连锁超市一次性购物满18元的顾客 元的顾客， 连锁超市一次性购物满 元的顾客，凭电脑小票均可参加 猜靓粽》活动。 《猜靓粽》活动。 3）活动方式 ） 在商场入口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的 厂商粽籽，让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜； 厂商粽籽，让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜；商品由采购 部落实价格一定要相当低， 部落实价格一定要相当低，以顾客意想不到的价格出售给 顾客，使顾客感受到真下的实惠， 顾客，使顾客感受到真下的实惠，为节子下一步的销售立 下口啤打下基础。 下口啤打下基础。
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二、如何在众多的促销活动中脱颖而出? 如何在众多的促销活动中脱颖而出 1、便利性原则。节日购物人群多，一些需要通过很复杂的程序才能得到促 、便利性原则。节日购物人群多， 销果实的促销活动是吊不起消费者胃口的，尤其是在超市和大、 销果实的促销活动是吊不起消费者胃口的，尤其是在超市和大、中型卖场开展的 节假日促销活动更是要把握这个原则; 节假日促销活动更是要把握这个原则 2、实惠看得见原则。要让消费者觉得你所推出的活动是同类产品所有促销 、实惠看得见原则。 活动中最实惠、最能替他着想的，如返现、特价等。 活动中最实惠、最能替他着想的，如返现、特价等。 3、买珠还椟原则。即促销品的独立性、价值感，要让消费者觉得促销品的 、买珠还椟原则。即促销品的独立性、价值感， 价值还要大过所要购买的东西， 价值还要大过所要购买的东西，使消费者潜意识地认为自己所购买的东西是免费 的或者认为这次购物捡了个大便宜。 的或者认为这次购物捡了个大便宜。 4、立体作战原则。在促销的同时配合广告、路演、堆头、易拉宝、电视等 、立体作战原则。在促销的同时配合广告、路演、堆头、易拉宝、 助销工具，最大限度吸引消费者关注的眼球。 助销工具，最大限度吸引消费者关注的眼球。 5、主题突出原则。营造一个好的主题，好的主题是整个促销活动的灵魂， 、主题突出原则。营造一个好的主题，好的主题是整个促销活动的灵魂， 是展现在消费者眼前的第一道关卡，主题吸引消费者才能促使他有机会靠近产品。 是展现在消费者眼前的第一道关卡，主题吸引消费者才能促使他有机会靠近产品。
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比平时要高出好几倍，所以叫做买大不买小 比平时要高出好几倍，所以叫做买大不买小; 3、旅游消费成时尚。现在一放大假，同事之间问得最多的就是“打算 、旅游消费成时尚。现在一放大假，同事之间问得最多的就是“ 到哪里去玩(旅游 充分体现了中国式的旅游消费特征。 旅游)?”充分体现了中国式的旅游消费特征 到哪里去玩 旅游 充分体现了中国式的旅游消费特征。一是中国人喜欢凑 热闹;另外一个就是现在的工作压力大 平时难得抽出时间放松自己， 另外一个就是现在的工作压力大， 热闹 另外一个就是现在的工作压力大，平时难得抽出时间放松自己，一年 中难得的几次大假机会当然需要去好好高兴一下了; 中难得的几次大假机会当然需要去好好高兴一下了 4、耐用品消费是主流。如电视、电脑、手机、家具、汽车等大宗物件， 4、耐用品消费是主流。如电视、电脑、手机、家具、汽车等大宗物件， 这些东西的购买在大多数家庭里面是一件大事，需要全家人合计、参考， 这些东西的购买在大多数家庭里面是一件大事，需要全家人合计、参考，当 然得等到节假日家人都有空的时候才去选购了。 然得等到节假日家人都有空的时候才去选购了。何况现在的消费者也在不断 揣摩厂家的心思，总认为厂家在节假日的促销力度比平时要大， 揣摩厂家的心思，总认为厂家在节假日的促销力度比平时要大，许多家庭就 是等也要等到节假日才全家倾巢而出购物; 是等也要等到节假日才全家倾巢而出购物 5、礼品消费、儿童用品消费是热点。快销品行业在节假日的销售额起 、礼品消费、儿童用品消费是热点。 码有50%是通过礼品渠道出的货 都说小孩是一个家庭的太阳，一个小孩按 是通过礼品渠道出的货;都说小孩是一个家庭的太阳 码有 是通过礼品渠道出的货 都说小孩是一个家庭的太阳， 照目前中国的现状最低限度起码有四个大人围着他转，所以有人戏言:节假 照目前中国的现状最低限度起码有四个大人围着他转，所以有人戏言 节假 日经济其实质就是小孩经济，是通过小孩来拉动节假日消费的! 日经济其实质就是小孩经济，是通过小孩来拉动节假日消费的
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促销已经成为日常营销活动中必不可少的一个环节， 促销已经成为日常营销活动中必不可少的一个环节，而节假日促销又是最 能体现并检验各厂家促销创意及促销手段是否新颖有效的时间段。做得好， 能体现并检验各厂家促销创意及促销手段是否新颖有效的时间段。做得好，整个 年度任务可能就会因为促销手段的新颖而按时完成年度任务，做得不好， 年度任务可能就会因为促销手段的新颖而按时完成年度任务，做得不好，则很有 可能前功尽弃，市场进展不利，推广受挫，任务延迟。 可能前功尽弃，市场进展不利，推广受挫，任务延迟。下面我们从三个方面来阐 述节假日怎么做好促销: 述节假日怎么做好促销 一、节假日消费者特点分析 1、即时消费，冲动购买。这从许多的应节产品开发中可以看得出来，这些 、即时消费，冲动购买。这从许多的应节产品开发中可以看得出来， 专为节日准备的产品就是为了满足消费者的节日购物需求而推出的;冲动购买是 专为节日准备的产品就是为了满足消费者的节日购物需求而推出的 冲动购买是 因为消费者的潜意识中为节日消费预留了比平时大得多的消费预算， 因为消费者的潜意识中为节日消费预留了比平时大得多的消费预算，但多出来的 预算事先并没有一个明确的目标， 预算事先并没有一个明确的目标，所以在购物过程中的冲动性购买就成了这些额 外预算的主要支出项目; 外预算的主要支出项目 2、买大不买小。节日消费是朋友聚会、家庭团圆的时刻，中国人的习惯就 、买大不买小。节日消费是朋友聚会、家庭团圆的时刻， 是聚会时喜欢大吃大喝， 是聚会时喜欢大吃大喝，所以那种家庭装的大瓶饮料在节假日比平时走货要快得 延伸开来就是包括捆绑式的、加量不加价的、 多。延伸开来就是包括捆绑式的、加量不加价的、整箱购买的等等大宗购物情况