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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2806:36:2406:36N ov-2028-Nov- 20
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:36: 2406:36:2406: 36Satur day, November 28, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2806:36: 2406:36:24No vembe r 28, 2020
➢分销渠道的宽度指渠道的各个层次中所使用 的中间商的数量。根据分销渠道的宽度，国 际分销策略可以分为宽渠道策略和窄渠道策 略
➢企业在国际市场分销渠道的宽度上可以有三 种选择策略
➢广泛分销策略 ➢选择性分销策略 ➢独家分销策略
第十六章
10
三、影响企业选择国际分销渠道的因素
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第十四章
国际市场分销策略
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第十六章
1
本章内容提要
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第一节 国际市场分销渠道 第二节 国际分销渠道的选择 第三节 国际分销渠道管理 第四节 国际物质分销
第十六章
2
第一节 国际市场分销渠道
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第十六章
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习题
➢ 解释下列概念：
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➢ 国际分销系统 直接分销渠道 间接分销渠道
➢ 国际分销渠道的长度 国际物质分销
➢ 国际分销渠道中可采用的中间商有哪些主要类型 ？各有哪些优、劣势和适用条件？
➢ 企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑 哪些基本条件?
参考案例 韩国航空旅游市场分销
渠道
第十六章
25
下一章
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第十五章 国际促销策略
第十六章
26
图14-1
国际分销系统
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第十六章

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益
第十六章
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二、国际物质分销目标
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➢经济性目标 ➢安全性目标 ➢灵活性目标 ➢方便性目标
第十六章
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三、国际物质分销渠道管理
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➢存货决策 ➢仓库决策 ➢货物运输决策
第十六章
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四、互联网与国际物流
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一、国际物质分销的重要性 二、国际物质分销目标 三、国际物质分销渠道管理 四、互联网与国际物流
第十六章
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一、国际物质分销的重要性
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➢物质分销是实现整合营销的重要一环 ➢物质分销是最后完成销售的保证 ➢物质分销的效率与质量关系着顾客的满意
度 ➢物质分销的运行状态影响着企业的经济效
➢成本 ➢资金 ➢控制 ➢覆盖 ➢特性 ➢连续性
第十六章
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四、互联网与国际分销渠道
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➢随着互联网应用在全球的发展，互联网日 益成为跨国公司及中小企业的重要分销手 段，也是企业与消费者寻找产品的一个渠 道
➢服务非常适合通过互联网进行国际销售。 通过互联网的B2B可以从降低采购成本； 使企业更好地进行供应链管理；使企业更 严格地控制库存
第十六章
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第三节 国际分销渠道管理
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一、制定国际分销目标 二、选择国内外中间商 三、控制国际分销渠道 四、改变国际分销渠道
第十六章
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一、制定国际分销目标
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➢ 国际分销渠道管理的首要任务就是制定国 际分销目标。国际分销目标可能是多种多 样的，也可能随着营销过程和企业规模的 扩大而予以适时调整。在制定分销目标时 ，还要考虑目标市场顾客对分销服务的要 求
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午6时 36分20.11.2820.11.28
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月28日 星期六 上午6时 36分24秒06:36:2420. 11.28
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午6时36分20.11.2806: 36Nov ember 28, 2020
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➢随着市场环境、分销渠道和企业内部条件 的变化，必须对分销渠道进行适时调整
➢如果中间商不能履行职责或者市场状况改 变，企业应采取其他分销形式，因此就应 中止与某些分销商的协议
第十六章
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第四节 国际物质分销
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➢ 如何对国外分销渠道进行控制? ➢ 什么是国际物质分销？如何实施对国际物质分销
的管理？
➢ 试述互联网在国际物流中的作用。
第十六章
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讨论题
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➢试分析韩国航空旅游市场分销渠道的特 点?
➢在韩国航空旅游市场中，中国航空公司 的渠道模式有何竞争优势与劣势?
➢
谢谢
06:36 20.11 .2806
2020年11月28日星期六6时36分24秒
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820.11.28S aturda y, November 28, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:36:24 06:36:2406:3611/28/2020 6:36:24 AM
第十六章
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一、国际分销渠道的长度
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➢国际分销渠道的长度是指产品或服务从生 产者到最终用户或消费者所经过的渠道层 次数
➢国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 ➢国际市场长分销渠道与短分销渠道
第十六章
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二、国际分销渠道的宽度
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三、国际零售渠道的组织结构(1)
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➢国际零售渠道的组织分类 ➢按经销商品类型划分 ➢按相对价格的重要性划分 ➢按营业场所划分 ➢按所有权拥有方式划分 ➢按商店组合类型划分
第十六章
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三、国际零售渠道的组织结构(2)
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一、国际分销系统的结构 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构
第十六章
3
一、国际分销系统的结构
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➢企业把自己的产品或服务通过某种途径或 方式转移到国际市场消费者手中的过程及 因素构成国际分销系统。其中转移的途径 或方式被称为国际分销渠道
➢出口企业管理分销渠道主要有两个目标：
➢国际零售业的发展趋势 ➢自助销售逐渐畅行 ➢规模化、连锁化经营 ➢折扣商店逐渐普及 ➢直接销售发展势头迅猛
第十六章
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第二节 国际分销渠道的选择
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一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道的因素 四、互联网与国际分销渠道
➢ 国际市场营销的企业有多种分销渠道模式可供选 择，这依赖于企业已确定的国际市场进入战略
➢ 企业在国际分销中可利用的中间商有许多类型， 在国际分销渠道策略的选择中，有长渠道与短渠 道、宽渠道与窄渠道之分。国际分销渠道管理， 包括制定渠道目标和选择、激励、评价、 控制 渠道成员，以及渠道的改进等
➢ 国际物质分销是指产品实体从生产者手中运送到 消费者手中的空间移动。国际物质分销渠道管理 重要包括定货决策、存货控制、仓库管理及运输 方式的选择等
➢ 一是将产品有效地从生产国转移到产品
销售国市场；二是参加销售国的市场竞争
，实现产品的销售和获取利润。为实现此
两个目标，一次分销过程要经过三个环节(
如第图十六1章 4-1)
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二、国际中间商的类型
➢ 国内中间商 ➢出口商 ➢出口代理商 ➢国外中间商 ➢进口经销商 ➢进口代理商 ➢
第十六章
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月28日星 期六6时 36分24秒06:36:2428 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午6时36分 24秒上 午6时36分06: 36:2420.11.28
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2806: 3606:36:2406:36:24N ov-20
➢ 顾客的分销服务可分为五大类，即批量规 模、市场分散程度、等候时间、产品多样 性和服务支持等
第十六章
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二、选择国内外中间商
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➢寻找中间商的来源 ➢确定选择的标准 ➢中间商的筛选 ➢双方签订协议
第十六章
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三、控制国际分销渠道
➢ 业绩评估
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➢ 企业可以确立一些标准来加以对照衡量
➢ 激励
➢ 对分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的 报酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交 流给中间商独家专营、共同开展促销等
➢ 及时调整
➢ 企业除了让各中间商了解企业本身目标政 策外，还应平衡各成员间的关系，彼此互相 协调，共同受益
第十六章
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四、改变国际分销渠道
பைடு நூலகம்
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月28日星 期六6时 36分24秒Saturday, November 28, 2020
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.28 2020年 11月28日星期 六6时36分24秒20.11. 28
谢谢大家！
➢国际物流的本质是整合实体商品运输的 各个阶段，将货物从供应商运输到制造 商或客户
➢在传统营销方式下，很难将这一过程的 参与各方整合在一起，故企业实现这个 目标的能力受到一定的限制。互联网的 产生使得参与各方通过某一结点进行实 时联络成为可能