定位思考
首先对本项目进行模式定位——我们需要寻找区 别于市场绝大多数的形态，树立市场差异化的认 知，进而打造具有市场影响力的品牌
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市场定位切入点
以西客站为中心的新兴市场正在形成。 以轨道交通为导向辐射全国的主要商业、商务集散地——这必 将是“西站板块”发展的核心源动力与区域前景。 面对金融街以及正在兴起的丽泽商务区昂贵的租金，会使一部 分事业正在发展中的客户望之兴叹，本地区相对低廉的价位及 较为完善的商务服务功能正是他们所需要的。
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PART 2 —— 消费写真
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调研：部分商务楼进驻名录
天莲大厦 北京无线电管理局 新疆铁通驻京办事处 西金大厦 中国工商银行西站支行 国家外汇管理局北京外汇管理部 加拿大华蒙公司北京代表处
中国汽车技术研究中心
中国机床工具工业协会 北京西站地区管理委员会 中普科贸有限责任公司 青海铁通驻京办事处 安康铁路分局宾馆 江苏小天鹅营销有限公司
《没有任何借口》
汇融国际推广启示录
联创广告
2009年5月
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目 录 contents
PART 1 —— 区域研判 PART 2 —— 消费写真 PART 3 —— 价值重塑 PART 4 —— 推广建议 PART 5 —— 服务水平
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PART 1 ——区域研判
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操盘依据
我们曾经服务的本地区项目——华天大厦： 区位：北京宣武区莲花池东路 所属商圈：西客站商圈 占地面积: 10000平方米 建筑面积: 64000平方米
开发要点
满足发展中的贸易性、服务性为主的客户的要求， 项目可投资、可自用。
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产品特征 大厦地下二、三层为停车库，地下一层至地上三层为大型 商业配套设施，地上四层至二十六层为商务写字公寓。建 筑主体采用全框架、大跨度开间设计。其中商务写字公寓 部分约为34000平方米，标准层面积约为1550平方米，最小 单元约为55平方米。具有灵活、自如的面积的组合空间。
展贸式商务楼破除地域制约，立足消费商圈，为入驻客户提供一个优质的展示平台；
明确目标客户群体，利用周边有利的市场环境，形成专业，专注，专精的特色化行
业商务楼；以展贸形式打造核心竞争力，将传统的写字楼概念延伸到一个集产品展 示、销售、信息交流、综合服务及商务办公等功能为一体的全新商贸办公空间；通
过举办商贸行业营销活动，提供一个信息交流空间，挖掘其中的潜在客户，为销售
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环境影响
利空因素: 1、地处丰台、西城、海淀三个行政区域的交 界地带，区域整体的管理力度较弱，成为传统 概念中的交界地带,对进驻该区域的企业有一 定影响。 2、西客站作为全国最大的铁路交通枢纽地带 一定程度上对周边环境产生脏、乱、差的不良 影响、聚集人群较为复杂，整体形象有待提升。 3、西客站区域目前现有的商务氛围尚不浓厚， 紧邻金融街商圈，对写字楼客群的分流有一定 影响。
商用房的商业价值将进一步贬损。投资价值不再；致使投资客不敢亲近。
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产品思考
西客站周边环境较为复杂，商务氛围有待进一步的提升，而本项目外立面，
风格规划都已经确定，所以从产品角度而言制定中档商务楼的定位标准即可 以满足一些大型的实力公司的需求，同时也满足了中小型的成长企业，拓宽
了目标市场和目标客群。
工作提供一个便利快捷的环境。
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面对本案，我们
需要描述一种什么样的前景？
不仅仅要看到区域内带给我们什么
应该思考我们带给区域内什么！
不仅仅要看到投资人带给我们什么
应该思考我们带给投资人什么！
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首先，重塑产品形象
用更有力的产品形象包装开启市场
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Hale Waihona Puke 联创广告，创新地其次，是以足够高的姿态，向市场上 送出一个有震撼力的名片，一鸣惊人， 出手不凡，需要一个有足够气势的名 称来衬托我们产品的业态
有效的识别名片，办事、洽谈都比较方便。这里不在传统的商务区，但是商圈气氛浓 厚，符合入住客户的展示、贸易的心理需求。也就是：
办公展示两不误
在这里，不仅仅是办公与销售的场所，更是客户的定位、理念及形象的展示空间。 通过接待与展示打造形象，可以随时实现洽谈与订货，提高工作效率。
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市场定位切入点
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五洲传播出版社
铁道第四勘察设计院
北京华泰贝通网络科技有限公司
北京金杉译盟翻译有限公司
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客群来源
根据本项目的所处环境及部分商务楼进驻企业名录， 我们将客群主要分为： 1、 中小型、成长型公司 2、 事业单位企业化经营机构 3、 驻京办事机构 4、 在京大中型公司分支机构 5、 私营企业主 6、 投资人群 7、 设计院所 8、 金融街服务性公司 9、 贸易、制造业、物流业、票务工作等同西客站关联度高的行业 10、广告、影视公司
字楼档次相对比较低。
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产品检查（续）
价格要素匹配关系：
通过对项目价格的观察，按照投资收益率计算公式得出： 类比本区域，住宅使用功能的前提下投资收益率平均为4.5% 类比本区域，商务办公使用前提下投资收益率平均为6.3%
小结： 周边居住氛围和实际条件比较薄弱 市场的整体环境印象比较差 房地产投资回报率低于市场平均水平（8%），因此在功能上应重商轻住。
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消费目的
1、 西客站便捷的交通和区域写字楼廉价的租金给这类公司的生存提供了良好的环境， 再有这里离北京传统的设计院和政府相关部门比较近，给他们办理各种事务提供了方 便。 2、 由于离西客站很近，很多公司机构和其他省市政府部门选择这里作为他们的驻京 办事处，既方便，又实惠。一些小型的广告及传媒公司也是看中了这里的交通和租金 而选择这里作为他们的公司所在地。 小结：正是因为这些科贸公司、驻京办事处、建筑设计单位、广告传媒公司等，而使 得餐饮娱乐公司选择这里发展。西客站周边的酒店、饭店、俱乐部等餐饮娱乐设施数 不胜数，大大小小，琳琅满目，其中也有很多高档次的餐饮娱乐场所，这也为区域升 值和档次的提升提供了基础。
平台。
选择它的理由 在目前的区域市场认知度不被看好的情况下，最大化的发挥我们的“服务性”的职能， 打造以商用为主，居住或短暂性居住为辅的主要特征，更好的展示我们可以提供的价值 服务。
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理解 —— 展贸并行，以展促贸
通过形象展示、服务能力展示及产品展出等形式，带来出租率与投资的回报。
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区域理解
区域属于北京市区核心范围内，区位、交通优势明显但 停车难的问题突出；区域周边以及相关的金融街等区域 的发展前景良好但直接关联度低。 消费群庞大，但有待开发与挖掘。
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产品检查
产品提供： 作为一个商圈而言，长期处于半瘫痪状态。西客站地区相关的商业配套还不成熟，市
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环境影响
利好因素： 1、区域地理位置相对优越，道路交通体系完善， 为区域商务发展奠定良好的交通区位优势。 2、周边国家机关、企事业单位聚集，汇集了很多 较有购买实力的潜在需求主体。 3、紧邻西客站，衍生的旅游、商贸、以及区域社 会服务机构分布密集，商务办公物业需求存在一 定的空间。
市场发现：
本项目接手初期，我们首先进行了西客站周边可类比项目的专题调查研究。
北恒大厦
天莲大厦
中国企业家大厦
西金大厦
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市场发现：
似是而非，似曾相识
我们通过调研发现，在西客站商圈的写字楼普遍存在着使用功能单一，产品无明显差 异化的特点。在最近的五年时间里几乎没有什么本质性的改变。 火车站作为交通枢纽和人流集散中心，其服务功能应高于其商业功能。对商业的过分 炒作造成建筑产品销售受阻。
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它是——[ 名商汇 ]
项目案名阐释

一个高度契合业态的案名。 “汇聚各界名流，高档复合型商务、休闲会所”。以“著名、名流”之“名”切入，
突出项目高端品质形象。案名简约、大气，极具传承力。在体现品味、地位等阶层
荣耀的同时，注重现代商务生活的休闲精神，缔造物质与精神，生活与享受，商业 与娱乐为一体的商务新境界，传达项目高尚居所、名仕社交沙龙、上流养生会所的 高尚内涵。静心、养目、颐神，纯粹高端，不露痕迹。 同时，案名结构韵律，明快有力，顾名即可思义，易于项目品牌的传播及推广。
本区域从大的方面来说，本项目所处位置同时也在一个商业氛围不强的“边 缘地带”。写字楼、住宅、商业几种产品在推向市场的过程中相互之间肯定 有一个互动关系，可能是相互干扰，也可能是相互促进，对我们而言肯定是 要后者。
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产品力主张
发挥商用为主，居住为补充协调的特征
对于外地政府、企业的驻京办事处及更多的外放化企业来讲，距离火车站近，是一张
服务亮点 配套完善，制造良好的营商平台和经营环境，为入驻商户提供全方位的服务配套，推 动会展商贸行业的蓬勃发展。
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核心推广理念： 立体空中商务 “立体空中商务”即：高度建筑、高端品质。将项目建筑 特质及配套属性，通过上层精神领域的途径完整表达。立 体，即星级商务配套和物业服务系统；空中，暗示消费群 心之向往、具有远见的未来。凝练的广告语言塑造商务大 家气质，营造胜人一筹的顶级商务王者风范。