核心思想 特征
表现形式
推销观念
形成时间
历史背景
20世纪20年代末期~50年代中期
不完全型的卖方市场， 经济危机困扰西方各国 注重生产的同时，开始运用推销术。
核心思想 特征
强调推销的作用 我们卖什么，就让人们买什么。
表现形式
市场营销观念
• 成功地实现企业目标有赖于识别目标顾 客的需求与欲望并比竞争对手做得更好， 使目标顾客更满意。
第二章 是否该洗脑了?——市场营销观念
• 案例分析
“福特汽车公司的沉浮”
“福特汽车公司的沉浮”历程
1899-1901 1903-1906
高价赛车 福特车 豪华型车 失败
生意兴隆
销量下降–生意回升
1906-1908
1908-1927
1927---
“T”型车
生意兴隆—销售下降—停产
“A”型车
延误战机
案例思考
• 谁主宰了福特公司的命运？
• 谁才是真正的“上帝”？
谁才是真正的“上帝”？ • 卖方市场条件下——企业说了算——由 内而外的思维观念 • 买方市场条件下——顾客说了算——由 外而内的思维观念
市场经营观念的含义
• 企业在开展市场营销管理活动的过程中， 在处理企业、顾客的社会三者利益方面 所持有的态度、思想和观念。
市场营销 市场 观念
社会市场 市场 营销观念
产品 顾客需求 整体营销
产品 顾客需求 整体营销 社会福利
顾客满意 企业利润 顾客满意 企业利润 社会福利
思考题
• 试举例说明市场经营观念对企业行为的 影响。 • 试述市场营销观念的核心思想及对企业 营销工作的启示。
企业 顾客 社会
市场经营观念（管理哲学）市场经营观念来自传统市场经营观念（旧）
现代市场经营观念（新）
生产观念、推销观念等
市场营销观念、社会营销观念等
生产观念
形成时间
历史背景
19世纪末~20世纪20年代中期
供不应求的卖方市场 提高产量、扩大生产、 提高生产分销效率、降低成本 以生产为中心，大量 生产物美价廉的产品 我们能生产什么，就卖什么 。
市场营销观念的核心思想
目标顾客 （需求） 满 意 货币
满意
企业 （优势、劣势）
竞争者 （优势、劣势）
市场营销核心思想体现之一
顾客导向 市场 企业
顾客研究、市场细分、 差异化营销、优化资源配置等
市场营销核心思想体现之二
整体营销 职能整体；机能整体 营销手段综合运用； 企业各职能部门相互配合，全员营销意识。
市场营销核心思想体现之三
顾客满意 物质、精神满意
关注顾客满意程度，跟踪服务； 设计并畅通与顾客保持良好沟通的渠道； 调查了解顾客期望与竞争者行为，合理承诺等。
社会营销观念
社会营销观念 顾客需求
企业利润
社会福利
各市场经营观念的对比分析
中心点 市场经营 规划顺序 观念类型 生产观念 产品 市场 产品 销售观念 产品 市场 产品 手段 生产作业 效率 广告与促 销 目标 销售量、 即期利润 销售量、 即期利润