商务谈判复习重点一、题型1、单选（10*2）2、填空（20*1）3、简答题（5*7）4、 2个案例分析（12、13）2、重点1、商务谈判的类型：a、按商务谈判的地点不同分：主场谈判客场谈判中立地谈判主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判b、谈判按谈判的态度与方法分：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力2、商务谈判的作用(4个)a、经济上互通有无、相互合作b、加深相互了解，稳定客户关系c、了解市场变化，促进生产经营的发展d、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径3、商务谈判的基本原则（7个）a 、合作原则：谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达到双赢的谈判协议。

b 、平等互利原则：谈判的各方没有高低贵贱之分；谈判各方的需求都要得到满足。

c 、对事不对人原则（优雅原则）：把对谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。

d、坚持使用客观标准原则：全面收集资料；结合本次谈判实际，分析材料；寻求客观性标准，作为谈判基础e 、遵守法律原则（合法性原则）：主体合法，议题合法，手段合法f、诚信原则：从事实出发，掌握第一手材料；守信、信任对方、不轻易许诺g、倾听原则合作原则：人际交往中，多听可获取信息，对对方尊重，给自己思考余地，谈判中，“少讲多听”可发掘事实真相，探索对手动机之所在。

4、商务谈判的内容a、合同之外的谈判：谈判时间的谈判；谈判地点的谈判；谈判议程的谈判b、合同之内的谈判：价格（金额）的谈判；交易条件的谈判；合同条款的谈判5、谈判者的气质类型（4种）a、胆汁质——神经活动强而不均衡型。

这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。

b、多血质——神经活动强而均衡的灵活型。

这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。

c、粘液质——神经活动强而均衡的安静型。

这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。

d、抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。

这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。

6、不同国家谈判人的风格a、美国人的性格通常是外向的；与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则；绝对不要指名批评某人；美国人对商品的包装和装潢比较讲究；美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的；美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时；美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。

b、日本是个礼仪的社会日本商人具有强烈的群体意识c、中国商人十分注重人际关系；中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄和收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

无论什么话题，都要表现得谦虚有礼；传统中国社会重视关系胜于重视法律。

7、商务谈判的语言类型a、按语言表达方式的不同：有声语言和无声语言（行为语言）b、按语言表达特征的不同：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言c、按说话者的态度、目的和语言本身的作用不同：1）礼节性的交际语言“欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献”等；特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性；功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的气氛。

2）专业性的交易语言国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式特征：专业性、规范性、严谨性；功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。

3）留有余地的弹性语言“最近几天给你们回信”，“十点左右”、“适当时候”、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问”等；特征：灵活；功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。

4）威胁、劝诱性的语言"非如此不能签约"，"最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。

"威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情；强化态度、创造了决战气氛、加速谈判过程；劝诱性语言的特征及作用：和风细雨；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。

5）幽默诙谐的语言特征：诙谐、生动，富于感染力；功能：祛除忧虑、紧张，调节人际关系。

8、商务谈判语言的特点客观性：尊重事实、反应真实情况针对性：有的放矢、对症下药灵活性：随机应变、察言观色适应性：注意区分场合和对象逻辑性：形式逻辑、辩证逻辑规范性：准确、标准、严谨、规范、精炼9、语言在商务谈判中的作用：a语言决定商务谈判成功与否；b语言表明商务谈判的意图；c语言可以说服谈判对手；d语言可以处理商务谈判的人际关系10、商务谈判信息的类型：a按谈判信息的内容划分（7个）：自然环境信息；社会环境信息；竞争对手信息；购买力及投向信息；产品信息；消费需求信息；消费心理信息11、信息收集的原则（5个）：针对性原则、时效性原则、系统性原则、全面性原则、真实性原则12、谈判班子成员的构成:a成员组成（6个）：首席代表；专业人员；法律人员；商务人员；翻译人员；记录人员13、成员分工：谈判班子各个成员的基本职能：首席代表；专业人员；法律人员；商务人员；翻译人员；记录人员14、谈判班子各个成员的基本职能（了解）：首席代表的职能：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。

技术专业人员的职能：同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证精通经济法的法律人员的职能：确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。

业务熟练的商务人员的职能：阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。

熟练业务的翻译人员的职能：语言沟通；改变谈判气氛；增进谈判双方的了解、合作和友谊记录人员的职能：准确、完整、及时地记录谈判内容15、明确界定自身的利益:必须达成的目标（最低限度目标）;立意达成的目标（可接受目标）；乐于达成的目标（最优期望目标） (各代表什么)a必须达成的目标（最低限度目标）：是谈判的底线，是不能妥协的。

b立意达成的目标（可接受目标）：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。

但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。

c乐于达成的目标（最优期望目标）：谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。

这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。

16、商务谈判方案的内容（8个）：商务谈判人员准备；谈判的主题；谈判的目标；谈判的议程；谈判的策略；地点的选择、时间与环境准备；交易条件或合同条款；可替代方案。

17、模拟谈判一般在准备阶段进行。

18、商务谈判开局的概念：指参加谈判的各方从见面后到进入实质性磋商之前的那段互相介绍和寒暄的时间。

商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。

19、谈判开局的基本任务（3个）：规则协商；营造气氛；开场陈述20、根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。

21、几种典型的商务谈判开局模型(5个)：协调式开局模型；开诚布公式开局模型；指责式开局模型；强硬式开局模型；模糊式开局模型a协调式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用b开诚布公式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

可用于实力不如对方的谈判者。

这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

c指责式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

d强硬式式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。

采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。

强硬式式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

但是，强硬式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

e模糊式开局策略适用于低调气氛和自然气氛谈判，而不适用于高调谈判气氛。

22、讨价的概念：一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

还价的概念：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所作出的反应性报价。