商品展示时商品最大化的优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、性 能和特点用灵活的方法展现出来，以便 顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾 客的购买兴趣的一种销售技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾 客 看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。
4、示范接近法：利用展示饰品并邀请顾客试戴的机会，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要
让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法：
1、让顾客了解商品的使用情形 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
3、商品整理 很多商品被顾客鉴赏后要及时归位，一定要在开张前再
仔细检查一遍货品是否整齐美观，是否符合品牌要求。
个人销售前准备
4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，
不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的 有？（请学员回答）
个人销售前准备
5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整
8、货品包装
包装要注意的三点： 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装时要快、稳、轻
9、送客
包装完毕后，营业员要双手将商品递 给顾客，并用感激的目光和心情向顾客 道谢，最好附上你的名片并尝试留下顾 客的联系方式，同时欢迎顾客下次再来 。另外要注意检查顾客有没有落下什么 物品。
根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，
主要方法就是销售的9个步骤。
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客 感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’ 这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算， 逛逛就走。
如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一 些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得 你已经很熟悉他并很重视他。
顾客：这款项链你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的铂金打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
如何处理价格异议
1.退缓法——缓兵之计 顾客：这是什么材质的首饰啊？价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价还价，先看看款式怎样再说，主要是要自己喜欢， 适合自己，您说对吧？ 2.说理比较法 顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款戒指，可是你们这边价格高好 多哦，到底值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量， 服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是钻石…… 3.价格分摊法 顾客：怎么你们的首饰价格这么贵？比旁边柜台更大钻石的都贵。 营业员：我们的这款戒指不但是限量珍藏款，而且是采用最新的微钉镶嵌手 法，每一个钻石都需要在显微镜下手工镶嵌，同样是镶嵌钻石，这个款式却 要花费师傅数倍于普通款式的时间和精力，所谓慢工出细活，一分价钱一分 货就是这个道理，再说你买这件首饰最少也可以戴十年八年，就按五年算， 平均每天还不到10块钱，不就是少吃一包零食的问题吗，您说呢？
（二）商品展示的原则
1、展示前的准备：
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以 练习； 2、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样 展示的一定要是商品最核心的； 3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引 的了顾客的目光。
揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把 一个好的动作分开。
5、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还 要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决 定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对 商品知识、功能及竞争对手商品的了解。
他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然 的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收 音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢 他的大收音机，而且他再也无法找到他以前那样喜欢大收 音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，再后来他 被开除 。
6、劝说购买
营业员劝说顾客购买的5个特点：
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营业员销售的九个步骤
一切顺利继续往下走
1、等待顾客 2、初步接触顾客 3、产品提示 4、了解顾客需求 5、产品介绍说明 6、劝说购买 7、掌握销售要点 8、货品包装 9、送客
遇到障碍，退回去找原因
个人销售前准备
“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备 工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1、查检和调整自己的仪容仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试佩戴； 2、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购 买的心理。
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己负责的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不
能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：
1、当顾客长时间注视商品时
2、当顾客认真看宣传单时
3、当顾客抬起头时
4、当顾客突然停下脚步时
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品的优点吸引顾客。 如：这款吊坠共有三种戴法， 可以随心所欲搭配各种 服饰，价格也不会比普通款式贵。
又如：这是最新款的钻石戒指，采用顶级八星八箭切工。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客 自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
7、掌握销售要点
顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的 ，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要 因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W1H法则：买什么（what）买给谁（who ）为什么而买（why）什么场合佩戴（where）什么 时候需要（when）款式怎么样（HOW) 2、说明重点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。
个人销售前准备
1、备齐商品和单据 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有
的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的 和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品， 要检查配件的数量。
个人销售前准备
2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以
讲价的商品，要能知道价格的低限，不要“支支吾吾”， 这样顾客会有上当的怀疑。
4、了解顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾 客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利 销售。 一般有四种方法：（望闻问切）
1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析 顾客的愿望——切
理到位，将柜台、走道等卫生搞好。
根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，
主要方法就是销售的九个步骤。
1、等待顾客
顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这 个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神 ，不可无精打采。
容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互 间闲聊家常，站姿东倒西歪。
(四）产品展示的技巧：
• 展示同一品种不同档次的商品：有低 档、高档
• 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 • 让顾客亲自感受：试戴 • 尽量出示各种有利的材料（证书，售
后保养卡。。。。。。）
商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。
接待很多位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要灵 活， 因人而异：
接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他
介绍产品的技巧
FABE法则：
F:(Features）是指特性，特点，每个产品都有自己的特性，如 铂金，纯度高，天然纯白色，都是产品的特性。
A:(Advantages)是指优点,它能做什么？比如含有天然抗过敏成 分，任何人佩戴都会感觉舒适。
B(Benefits)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？如无 论戴多久都不会变色，也不会磨损等。
1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、品牌说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说