月开始为全球注册会员提供进人诚信商务社区的通行证一“诚信通”服务。阿
里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名
的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，
通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功
的机会。每月赢收以双位数增长。
（3）竞争者：
国外做交易机会的网站在做这些事情：目录和搜索、知识库、数据库、RFQ
询盘等等。而阿里有什么？阿里只有目录和搜索，所以，竞争者可以做的事情
很多，竞争者也很多。目前，主要竞争者有慧聪网及渤海物流。
（4）公众：
阿里认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。阿里巴巴公司努
力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影
（5）与政府合作开拓电子商务市场；
（6）积极建设行业规范；
（7）开展农村项目支持活动。
2、WT战略
（1）扬长避短，建立一体化优势；
（2)增强数据筛选的质量及时效性，密切反映国际需求的变化；
（3）多渠道帮助中小企业过冬，改善企业社会形象。
3、WO战略
（1）结合我国历史推出特色的搜索服务；
（2）推出专业化的搜索服务，提高搜索命中率；
（4）引领市场：引领电子商务潮流，做电子商务界的弄潮儿。
四、阿里巴巴网站的运营模式主要特点
(1)专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。
马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了以下
观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还
停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线
交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，
就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。功能上，阿里巴巴在充分调
研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的
栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。
阿里巴巴主要信息服务栏目包括：
1 商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供
合作建立起支付宝作为在线支付平台，同时为企业提供搜索引擎、在线软件服
务等增值服务，形成一个集商流、物流、资金流、信息流为一体的庞大商业服
务帝国。同时，阿里也要紧跟科学技术的高速发展，避免形成落后被动的局面。
（4）社会文化环境：
随着人们对精神生活的追求，其网络市场将不断扩大，网民的数量将不断
增加。企业间的网络市场交易也将逐渐发展壮大。同时，在充分占尽天时、地
（2）市场：
马云把中小企业作为目标客户，开辟了适应本土经济现状的“做中小企业
生意”的B2B模式。在亚洲，中小企业数量庞大——全世界85%的中小企业都
集中在亚洲；而对于大多数中小企业而言，资金匮乏，在传统的交易方式下面
临诸多困难，如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等，使其成为网上交
易的最佳目标客户。
（3）多方位开展公共关系活动；
（4）严把数据筛选口径提高数据质量；
（5）利用B2B、C2C市场平台推广搜索服务。
4、ST战略
（1）加大产品创新力度，开展多样化的营销；
（2）加大投资力度，持续开展帮助中小企业过冬的计划；
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网络营销▪阿里巴巴网络营销策略分析
（3）有选择地组建战略联盟；
（4）开展网上创业培训课程；
网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的
业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证
明。
4、阿里巴巴的利益点归纳
1、诚信安全
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网络营销▪阿里巴巴网络营销策略分析
(1)几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上
企业诚信指数一目了然。
是世界领先的B2B电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。
（2）淘宝网：中国最大的个人网络购物市场，目前与中国最大的网络广告
平台阿里妈妈合并。
（3）支付宝：中国领先的在线支付服务。
（4）雅虎口碑：提供本地搜索和信息分类的生活服务平台。
（5）阿里软件：服务于中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件。
逐渐增多。网上交易平台正在被更多的人使用。
（2）经济环境：
中国建设市场经济后，在江浙地区，有大批的中小企业、甚至是个体经营
出现，他们有很多产品，需要开辟市场，而信息不对称是他们遇到的最大的问
题，这种情况还会继续存在，阿里发现并充分利用了这个机会。
（3）技术环境：
阿里巴巴构建了B2B、B2C、C2C等围绕电子商务的商业贸易平台，与各银行
五、阿里巴巴网络营销策略分析总结
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网络营销▪阿里巴巴网络营销策略分析
阿里巴巴发展几年来取得了惊人的成功，这与它成功独到的商业模式是分
不开的。但是我们在研究它的时候千万也要看到众多模仿该模式的企业的失败。
由阿里巴巴网站的商业模式我们可以得出结论，真正开放的、内容具有本土化
（4）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加
强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现
直接赢利。
阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目
和诚信通。
1 中国供应商是通过阿里巴巴的交易信息平台，给中国的商家提供来自各
国国际买家的特别询盘。
2 客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是
阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与阿里巴巴链接。
3 网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。
4 邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；
文字链接将广告置于文字链接中。
5 新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的
际行动中致力于规范网上电子商务贸易。这一切在中国二十一世纪的前几年，
这个中国电子商务迅速发展的阶段，成就了阿里巴巴今天的成绩。
二、阿里巴巴的环境分析
1、宏观环境分析
（1）人口环境：
随着科学技术进步，生产力发展和人民生活条件的改善，人们对网络的需求
越来越大，截止2009年6月我国网民超过3.38亿。对于阿里巴巴，潜在用户
业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小
小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交
易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息
达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条
买卖信息会得到四个反馈。
(1)准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流
相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有
力的支撑。
(2)稳固的结构。WTO首任总于事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、
日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿
里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。
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网络营销▪阿里巴巴网络营销策略分析
阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：
1 英文的国际网站，面向全球商人提供专业服务；
2 简体中文的中国网站，主要为中国大陆市场服务；
3 全球性的繁体中文网站，则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华裔服
务；
4 韩文的韩国网站，针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的欧
啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。
7 商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询
和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了
网上交易市场的主体。
（2）阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简
易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。
加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有
机会了解公司全貌。
4 行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最
新信息。直接通过电子邮件接受。
5 价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。
6 以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖
（5）建立诚信积分制度以及实名认证体系；
（6）推动电子商务立法。
5、营销策略
（1）政府交流：加强政府交流，促进与政府间的合作。共同努力共同开创中
国商务市场
（2）扩充市场：利用阿里巴巴现有资源优势，扩大业务范围，如积极介入资
金流、物流等。
（3）开创市场：继续加大平拍影响力，将业务深入到世界的各个角落。
阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从创业之初就开始了它的传奇
发展。它在短短几年时间里累积300万的企业会员，并且每天以6000多新用户
的速度增加。不仅仅是搭上了其创始人马云的传奇神话，它的成功更是得力于
其准确的市场定位，以及前瞻性的远见。阿里巴巴在电子商务萌芽阶段就商业
化地切入，并且踏实的做着自己能力能够做到的事情。自己诚实守信并且在实
大约50万供求信息。2006年第四季度，“阿里巴巴”占我国B2B业务收入的
64%，市场占有率第一。2006年阿里巴巴上发生的外贸额超过200亿美元。
2 产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信
息库。
3 公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以
通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司
(2)电子支付系统——支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。
(3)十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。