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销售部
财务部
缺乏了解 缺乏监控
支付情 况
应收 帐款
交易背 景
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销售 好 条件
A B C
坏
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信用管理促进销售 信用管理好
企业信用评估分析报告
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第一讲
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❖ 信用基本知 识
❖ 赊销基本知 识
❖ 信用风险 ❖ 信用管理 ❖ 信用分析 ❖ 信用额度
第二讲
❖ 赛翰的信用环境 ❖ 赛翰的信用政策 ❖ 赛翰的信用体系
只有“信”才会“用”
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➢ 信用是一种交换关系 ➢ 信用是一种支付方式 ➢ 信用是一种获取信任的能
力
赊销方式 信用风险 信用管理
市场经济本质上是一种信用经济
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❖会员管hat is 城市轨道交通 urban rail transport
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信用的概 念
信用的含 义
信用的要 素
信用的功
信用是指在商品交换过程中，交 易一方以将来偿还的方式获得另一方 的财物或服务的能力。信用的依据是 获得财物或服务的一方所作出的给付 承诺。
基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业 发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某 一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。
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机会成本 ➢应收帐款资金占用而丧失的 投资机会
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现金周转风险
收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时 支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时 支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银 行获得贷款的条件。
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重视销售额重视现金流 强调赊销的作用与好处 强调赊销的成本及风险的危害 强调信用管理的好处与重要性 树立全员信用风险意识 帐款安全回收与我有关
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高
比 例
某些上市公司情况 正常情况
长
0
帐龄
抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表 明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销， 一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响 公司的长远利益。
坏帐风险
帐款无法收回而造成的风险
资产价值波动风险
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公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产 生重大影响。
交易双方产生的交易纠纷 客户经营管理不善，无力偿
还 客户有意占用资金 客户蓄意欺诈
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额度申请表
营业执照
客户代表 提供的资料
财务报表
专业机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解
案例
L>50
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销售人员频繁接触客户，很 多问题在销售人员与客户的 交谈中即可解决。
通过进一步的接触或实地访 问，销售人员会有意或无意 地发现下列情况：
赊销比例 信用标准 信用期限 折扣率与折扣期 应收帐款控制规模 逾期帐款的处理原则
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国外企业和跨国公司在华企业
内资企业
由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国 内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户 500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。
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不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外， 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊 销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放 型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之 间找到平衡。
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➢传递信息 ➢稳定客户关系 ➢提高产品竞争力 ➢扩大市场需求 ➢迅速建立销售网 络 ➢降低库存 ➢改善财务结构
资料
N2＝65
某调查公司调查结果表明， 绝大多数企业（86.9%）采 取赊销的方式，不赊销的企 业中有70％是担心货款不能 按时回收而拒绝采取赊销方 式。
N1＝431 N＝496
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资料
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
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坏帐损失 ➢应收帐款无法收回造成的损 失
管理成本 ➢管理应收帐款而发生的成本
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➢ 管理层对信用风险的不够重视；
➢ 掌握的信息不全面、不真实；
➢ 没有准确判断客户的信用状况；
➢ 财务、信用、销售部门缺少有效的沟 通；
➢ 企业内部人员与交易对象相互勾结；
➢ 没有正确地选择结算方式和结算条件 ；
➢ 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；
➢ 企业缺少科学的信用管理制度
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➢ 时间
受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金 、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须 得到授信方的认可。
➢ 信心
授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用 风险作出了判断。
注意：信用总是伴随着一定程度的风险
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开发新客户
重新评估
交
易
实
施
评估新客户
交易条件、额度
信用管理部
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销售部门
争取订单
接受订单
出具发票
额度审核
订单的安 排与执行
订单传递库房
其他部门
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消费者信用或个人信用
( Consumer Credit or Personal Credit)
商业信用（Business Credit）
银行信用 (Bank Credit) 投资信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit)
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成功的信用管理 需要明确和步调 一致的程序。
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赊销申请 信用资料收集 信用风险评估 信用额度确定和审核 赊销关系的确立 赊销客户和额度监控 应收帐款帐龄分析 收帐程序 客户投诉解决 委托第三方追索帐款 法律诉讼 客户破产
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➢ 信用是现代市场经济的要素，市场经济的本 质是信用经济；
➢ 信用具有货币的功能；
➢ 信用可以增加市场的有效需求，增加消费， 从而增加生产，扩大交易；
➢ 信用可以提高人类的道德标准； ➢ 信用是可以建立的，并可被了解、验证的； ➢ 信用是可以被量化的；
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信用管理部 销售部门
订单冻结 与通报
催款
解冻订单
坏账处理 坏账准备
提醒电话
争议
逾期
OK
确认逾期
OK
法律部门
OK
收到款项
OK
致电客户
OK
催款函
通知信用 及销售经理
致电客户
客户异议 处理争议 解决纠纷
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在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客 户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。
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高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至 关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素 质和能力：