缘故法11
讲授操作要点
1、时间管理 2、改变自己的工作习惯 3、业务员在寿险销售中所获得的佣金 90%取决于主顾开拓，只有10%与推销 技巧有关，可见主顾开拓的重要性 4、部经理层 补充方法、满足2/8定律 5、主任层面 补充方法、执行2/8定律 6、业务员层面 执行2/8定律
备注
缘故市场－－成也缘故，败也缘故
2、有能力继续交保费
保险是一项长期的契约，而保户缴纳保费，是契约的有效 的前提要件，所以如果保户无法继续缴纳保费，无论他们对 寿险有如何迫切的需要，都不是我们寿险推销的对象。
3、易于接近的人
主顾不容易接近，将使我们的推销工作无法进行，那么 就算他条件再好，一切都将成为空谈。
4、有决策权的人
要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定， 只会让我们多绕几个圈子。
主顾来源分析
• 我及我的家庭 • 影响中心的介绍 • 居住环境 • 其他媒介 • 社团活动
缘故法6
讲授操作要点
运用《我的主顾在那里？——准主顾来源分析代号表》 逐一讲解
备注
结论
准主顾是业务员最大的资产。准主顾是业务 员寿险生涯（长、短）的决定因素。
缘故法7
讲授操作要点
用震憾的语言引起学员对主顾开拓 的重视，并产生行动力
3、直接拜访法；除了以上的缘故法及介绍法外，主顾开拓尚可借由直接拜访来 进行。所谓“直接拜访”顾名思义，就是到陌生人的家中、办公地点、商店或 工厂，一个一个的访问，以寻找准主顾的方法，此方法的益处在于客户的来源 很多，例如：（1）报纸、杂志等；人事调动、出国、公司创立、婚姻启事、联 考放榜、当选公职等。（2）名册类：各公司员工名册、士绅录、同学会名册、 俱乐部会员、医师公会名册、同业公会名册等。（3）机关簿册：不动产登记簿、 出生证明书、死亡申报书、届齿学童名册、选举人名册。
2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可 以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋 友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有 两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观 的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视 为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。
备注
寿险营销人员最害怕：
缘故法8
讲授操作要点
一个人七天没有吃饭，他会怎样，他会 做些什么？他的结果是什么？设问：导 出结果。乞讨、偷、抢、死亡 业务员主顾来源枯竭怎么办？
备注
拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从 事寿险营销的核心必要条件。
缘故法9
讲授操作要点
主顾开拓训练月课程内容 缘故市场、引伸市场、目标市场、高收 入群体市场、直接推销市场 各层面要求： 1、主任辅导业务员规范执行 2、业务员完成训练要求，按培训方法去 做，积累准客户名单
3、开拓主顾是持续性工作
主顾的来源是一点一滴积起来的，必须随时随地去发掘、 寻找，而且要持续性的长期进行，如此才不会有枯竭的进侯、
举例（绩优人员）：
平安业务员李老实，经常使用名牌洗衣粉，发现其包装 上印有厂址及联系电话，眼前一亮、心里一动，马上打电话 与其销售相关部门主管联系，建立了良好的沟通关系，使其 成为平安保户，并一发不可收，将洗衣粉厂职工60%开拓成为 自己的保户，至今寿险生涯已有5个年头。已养成有效开拓积 累准主顾量的良好工作习惯。收入颇丰、行销快乐！
备注
主顾开拓的重要性
• 主顾是业务员宝贵的资产 • 主顾决定寿险推销事业的成败 • 开拓主顾是持续性工作
缘故法3
讲授操作要点
1、主顾是业务员宝贵的资产
主顾愈多表示可推销的对象愈多，厉产的机会也愈大，相 对其收入也愈高，所以我们视主顾为宝贵的财产
2、主顾决定寿险推销事业的成败
一项事业的成败取决于其产品有源源不断的买主。寿险推 销工作的重点，即在于多找一人谈一谈，否则没有主顾，就 算你品若悬河也• 身体健康的人 • 有能力继续交保费 • 易接近的人 • 有决策权的人 • 有爱心、有责任心、易沟通的人
缘故法4
1、身体健康的人
讲授操作要点
寿险制度必须符合公平合理的原则，加此保险公司为维护 大多数保户的权益，必须透过核保的和序，筛选身体健康的 保户。因此在主顾的选择上，首要条件必须能通过公司的核 保
5、有爱心、责任心、易沟通的人
备注
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 直接拜访法
缘故法5
讲授操作要点
1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1） 主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是 增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源 有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。
缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨
缘故法12
讲授操作要点
九、结束语
缘故法1
讲授操作要点
1、让学员清楚课程内容安排 2、让学员清楚课程重点内容 3、强调学员《通用保费试算表》、
《准主顾卡》的准备配合课程内 容学会使用
备注
“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的
准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
缘故法2
讲授操作要点
用震憾的语言引起学员对主顾开拓 的重视，激活对课程内容兴趣。
主顾开拓——缘故市场
培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用
《通用保费试算表》、《准主顾卡》
课程重点：
一、主顾开拓的重要性
二、主顾应具备的条件
三、观念
四、主顾开拓方法介绍
五、准主顾来源分析
六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术
工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》
八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》
备注
主顾开拓－业务员的核心生命技能
缘故法10
讲授操作要点
心脏的跳动——支撑生命的存在 主顾开拓——支撑业务员的寿险生命
——业务员的核心生命技能 ——主管的责任和义务，辅导 新人、老人，熟练掌握主顾开拓的方法 并有效使用，养成工作习惯。
备注
营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
主顾开拓 思考：专业化销售辅导是否应满足２／８法则？