单元主题综合面谈建议呈现讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN 课程名称：COURSE衔接训练课程主题：SUBJECT综合面谈建议呈现学习目标：OBJECTIVES 1.通过学习与训练，帮助学员对所学课程进行总结与回顾。

2.让学员掌握分析客户资料，发现其真实需求并推荐合理保障计划的能力。

3.通过训练锻炼学员的综合销售能力。

课程内容概览：大纲时间1.课程简介 52.综合面谈建议呈现讲解403.讲师示范104.休息105.学员一对一演练506.休息107.学员场景秀，点评508.结语 5合计180 备忘栏1、综合面谈建议呈现检查表、训练师评价表2、综合面谈建议呈现情景卡片3、辅助资料讲义教具活动讲师手册投影机学员演练讲师操作手册白板、白板笔学员场景秀学员手册教学VCD、音乐光盘两个话筒两把椅子、奖品主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分主题主题介绍与说明PP1概论课程大纲说明目标说明学习目标PP2成果学会把握综合面谈建议呈现的时机并及时综合面谈建议呈现经验是否能把握综合面谈建议呈现时机并综合面谈建议呈现？学员回答：再确认综合面谈建议呈现是销售的最终动作2.综合面谈建议呈现讲解40分PP3综合面谈的前提⏹搜集客户有关资料与信息：客户年龄、健康喜好、生活习惯客户认识的好友个人及家庭收入、支出状况客户的单位状况客户人品客户子女、亲属状况客户社会活动状况。

⏹确认并明确客户的需求通过上面的环节业务员收集了客户有关资料与信息后要求业务员在此过程快速确认明确客户需求。

注意：可能不太完善，但业务员一定要表现专业、自信，此项为训练重要内容。

PP4PP5客户需求：医疗、养老、子女教育、理财、财产保障、收入保障等。

⏹进行有关说明讲解基础上综合面谈是业务员已经与客户有过简单说明，它是在进行有关说明讲解基础上的。

介绍建议呈现方案⏹陈述客户购买保险的理由有了前面的铺垫及准备，业务员陈述客户购买保险的理由。

这里重点是针对明确客户需求，制造概念化购买点(模式化)及举出令人信服的依据、理由两方面进行探讨和训练。

PP6主题时间讲师活动教具学员活动主题时间讲师活动教具学员活动举例：业务员说，根据与客户交流，了解到客户是个体经营，无任何保障，年收入10万元，确认客户需求首先建议医疗保障，令人信服的依据和理由是:医疗费用高，举例、展示资料，医疗保险费用低，客户可得到较高保障，回忆条款费率估计一个大概数字，让客户有数字概念，打消客户疑虑，故事法。

根据客户资讯、制定相应商品组合这里重点是针对业务员设计险种时主附险合理配置、费率年期适宜、主要购买点针对性强等三方面进行探讨和训练。

客户月收入1000-3000元，5000-1000元,2万-4万元，5万元以上客户有社保与无社保的设计险种组合。

举例:客户35岁有社保,月收入2000元,按年收入的15%,3000元设计险种组合。

康健一生（25份）+住院补贴（四档）+意外医疗5千+个人意外5万,缴费期限20PP7 PP8主题时间讲师活动教具学员活动年,实际生活中为什么采用这样缴费期限等需解释并与客户协商。

业务员对保险条款责任解释这里重点是针对业务员要将保险责任功能化、用途化、将未来生活实景化,重点程序化、兼顾其他,突出主要责任、并强化强调,适度运用话术等四方面进行探讨和训练。

由于保险条款相对客户来说比较专业难理解,客户接触保险、了解保险知识较少,更重要的是客户没有接受过保险专业培训。

业务员展业实际上就是在培训客户,有的业务员展业好,收保费多,是因为他培训客户好。

当然培训内容包括很多有业务员的观念、理念、保险内容、信息等。

所以,对于保险讲解要运用非专业性语言即将保险责任功能化、用途化、将未来生活实景化。

举例:康健一生保险既具有大病保障又有理财功能。

得大病保一赔三,即保10万赔30万。

而且和客户的社保报销也不冲突，理赔时不要原始单据,只要医院诊断证明；其次PP9 PP10主题时间讲师活动教具学员活动公司年年分红利,分配方式由在这里解释累积生息、缴清增额、抵交保费或现金支取并描绘如累积累生息的话，来将拿多少红利,用于旅游、子女教育、养老等生活实景化。

重点程序化、兼顾其他,突出主要责任、并强化强调,适度运用话术按照以上举例:重点在先讲解大病满足基本需求再讲分红理财理念满足理财需求,在目前经济背景,百姓的理财渠道,保险公司的理财运作等下工夫，分红方式,大病赔付及其他责任兼顾即可。

话术：人吃五谷杂粮,哪有没有一辈子不得病的。

大病保险交的是保费,赔的是保额。

分红保险就像一只会下蛋的老母鸡,到时候每年下鸡蛋,越下越多，越滚越大……4、服务承诺这里重点是针对业务员全面讲解完后对客户要提供的服务及承诺等两方面进行探讨和训练。

服务是业务员最重要的工作内容,它不仅仅包括销售保单,在此列举业务员应为客户提PP11 PP12主题时间讲师活动教具学员活动供的服务。

而承诺可以让客户放心、宽心，打消后顾之忧。

讲解业务员应为客户提供的服务：提醒客户交纳续期保费,为客户提供资讯服务,公司内部及外部的,提供保险专业知识服务,为客户提供附加价值服务等。

训练操作在接下来的演练中,分三方面个人、家庭、PP13单位进行训练有关医疗、保障、年金、投资并说明保险的收入保障、子女教育、财产保障、生命价值保障、责任保障的功能。

1、在个人单元里,一起熟悉和训练保险功能:收入保障、子女教育对个人医疗、养老的作用。

2、在家庭单元里，一起熟悉和训练保险功能：财产保障对家庭的作用。

3、在单位单元里，一起熟悉和训练保险功能：生命价值保障、责任保障对单位年金、投资的作用。

训练讲解训练时，学员从需求点设定、理由，商品特色、重点话术，险种组合，保险责任，主题时间讲师活动教具学员活动采取行动，达成共识等四方面进行讲解。

1、需求点设定、理由客户需求：医疗、养老、子女教育、理财、财产保障、收入保障等，根据客户状况讲出需求点设定的理由。

2、商品特色、重点话术比如分红重疾的商品特色入重点话术。

3、险种组合，保险责任长虹+附加终身住院医疗补贴保险+个人意外+意外医疗。

长泰安康B+康健一生+附加终身住院医疗补贴保险+个人意外+意外医疗。

4、采取行动，达成共识促成，帮客户做出购买决定讲师回顾课程重点，重申训练要点，进入示范阶段。

PP14 PP153、讲师示范10分在讲台上摆两把椅子，呈45度。

讲师扮演业务员，请一位学员扮演客户，进行综合面谈建议呈现示范。

其他学员作为观察员,参照“综合面谈建议呈现检查表”针对上述所椅子、话筒预期问题：这种形式的训练课，学员可能会有刁难讲师的心主题时间讲师活动教具学员活动学内容进行观摩。

在示范开始前，由扮演客户的学员设定场景。

在示范的过程中，“客户”可以提出三个拒绝问题，讲师根据所学内容作答，示范时间控制在两分钟。

示范结束后,讲师再次总结强化综合面谈建议呈现的时机和方法。

可以用教学VCD进行示范教学PP16-PP21VCD理，要控制在三个拒绝问题之内。

4、休息10分5、学员一对一演练50分讲师让学员以小组（每组6名学员）为单位进行一对一训练。

一位扮演业务员，一位扮演客户，一位观察员。

指定情景库中的场景进行演练。

观察员和训练师进行点评，并填写“训练师评价表”（条件允许，每组安排一个训练师指导点评）。

开始演练前，展示训练的一般标准。

提醒学员要把握“检查表”的要点。

参照电话约访评价标准进行评分。

扮演业务员的学员要求用到所学接触技巧，扮演客户的学员熟悉提出的三个拒绝问题，时间控制在3分钟左右。

PP22PP23PP24PP25 学员应按照讲师要求认真演练，避免其他的交流、聊天、说主题时间讲师活动教具学员活动第一轮演练结束后，由扮演客户的业务员和观察员进行点评，时间控制在2分钟。

第二轮演练：学员交换角色进行，演练后点评，时间也控制在5分钟。

第三轮演练：交换角色，演练后点评。

时间控制在5分钟换一个场景，再次开始三轮训练。

笑。

并注意把握综合面谈建议呈现的要点。

演练开始后训练讲师要来回巡视，并掌控每一阶段时间，和角色互换，把握训练节奏。

训练师观察各组演练情况，保证每个学员都做演练，随时处理可能发生的状况。

注意学员在演练时是否遭遇困难，并且在结束后提出与大家讨论。

学员遇到问题及时提出6、休息10分7、学员场景秀，点评50分训练讲师请二位学员自愿上台,一位担任业务员,一位担任客户,进行综合面谈建议呈现现场展示。

讲师提供场景或自拟场景,其他学员观察点评。

预期问题：台下学员应认真观察，发现问题。

展示结束后训练讲师分别对二位学员及观摩学员进行提问,询问他们的感受。

预期问题：扮演场景秀的学员主题时间讲师活动教具学员活动注1、如果有学员在演练时遭遇困难,且经由你提示后,再请那一组学员再重复练习一遍,务必使每个学员都熟练为止。

注2、每一次角色扮演结束后,讲师用以下提问内容向学员提问●针对扮演客户的学员问题A:刚才的角色中,你认为你的业务员哪些方面做得比较的出色?还有吗?问题B:如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？●针对扮演业务员的学员问题A：作为一名业务员,你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做得比较出色?还有吗?问题B:如果让你再次扮演这个的角色;哪些方面你会做得更好？●针对观摩的学员问题A:在刚才的角色扮演中，你认为业务员哪些方面做得比较出色，还有吗？问题B:如果让你来扮演业务员的角色，可能非常紧张，上台后手足无措，讲师应及时调整其情绪。

主题时间讲师活动教具学员活动你会怎么做？还有吗？最后讲师整体点评。

学员的场景秀演练可以进行两组，分别点评。

可根据情况适当准备小奖品，对展示奖品学员进行鼓励。

8、结束语目标测验询问问题，以进行学习目标测验。

♈客户的需求大体有哪些方面？学员回答：♈综合面谈建议呈现的重点有哪四个部分？未来方向下阶段课程将是转介绍。

帮助学员获取更多的准客户名单。

使自己的客户资源不断。

（后附学员手册）训练师评价表受训人员训练师评价：•1、•2、•3、新人训练次数：精彩话术：训练师签字：••年月日训练师评价表受训人员训练师评价：•1、•2、•3、新人训练次数：精彩话术：训练师签字：••年月日综合面谈建议呈现情景库情景（一）你通过陌生拜访，在一国企办公室结识李女士，你正准备和她谈保险年龄：42 单位状况：工会主席经济状况：2500元/月医疗保障：单位有大病统筹人际关系：良好拒绝问题：1、现在交得起，以后交不起怎么办？2、交的钱太多了，能不能少点啊3、要交20年，时间太长了，我能不能一次性交清啊情景（二）你通过朋友介绍结识了一私企总经理助理，目前没有任何保险，你正准备向他讲解保险。

年龄：45 单位状况：私企总经理助理经济状况：5000元/月医疗保障：无人际关系：良好拒绝问题：1、我要是不得病，钱不就白交了吗2、90天之内你们怎么不管啊3、才保这么几类病呀，保障范围太小了情景（三）何女士，年龄：30岁私企经理月工资：8000元；丈夫32岁，为一家外资公司部门经理，月收入10000元；没有小孩，车房俱备。