董事长：朱江洪
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格力电器的近5年数据
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• 2011年第一季度格力电器营业总收入 172.74亿元，第二季度销售收入228亿 。 2011年上半年，格力销售收入402亿
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格力空调在格力电器中的地位
• 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中 国空调业唯一的“世界名牌”产品。1995 年至今，格力空调连续16年产销量、市场 占有率位居中国空调行业第一。
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• 股份制区域销售公司 通过相对清晰的股份制产权关系，很好
地解决了利益的创造和分享的问题。在客 观上发挥了各区域经销商的主观能动性的 发挥，以及当地文化的把握及人脉资源的 充分整合与调动。在业务上，各地销售公 司是总部的一个营销部门，并受总部的业 务管理。
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• 在形式上，销售公司是独立法人，是一个 产权非常明晰的企业，有了良性的产权激 励机制。总部给销售公司提供品牌和市场， 并实施监督。其他的一律下放给销售公司， 销售公司有制定价格和政策的权力，有很 大的自主权。这样也同时培养了各经销商 对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系， 真正成为了利益的共同体。
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渠道分工
格力模式中制造商由于不再建立独立的销 售分构，很多工作转移给了合资销售公司 ： 1.促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动，而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报销。
性。
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近几年渠道转变
• 2000年前
格力电器总部
各区域股份制销售 公司（格力参股）
二级销售分公司 （格力无股份、 多地市级）
格力经销商
百货商场 大卖场 工程渠道
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• 2000年后
格力公司总部
二级销售分公司 （格力无股份）
各区域股份制销售 公司（格力控股）
格力代理商
格力零售经销商
格力SA连锁店/精品店/社 区
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
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市场营销0901 第二小组
李文睿 高泽丹 马莹
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目录
• 简介 • 格力空调在格力电器中的地位 • 渠道结构 • 渠道管理 • 渠道分工 • 渠道优缺点 • 近几年渠道转变 • 格力独特专卖店模式
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总裁：董明珠
简介
•珠海格力电器股 份有限公司成立 于1991年，是目 前全球最大的集 研发、生产、销 售、服务于一体 的专业化空调企 业。
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渠道结构
• 省级合资销售公司 • 区级合资分公司 • 零售商
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省级合资销售公司
区级合资分公司
供 货
零售商
格力空调总部
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渠道管理
• 淡季贴息返利、年终返利 这种模式能够很好的稳住经销商。格力的 年终返利，也是一种有中国特色的销售模 式。在外国，商家赚的纯粹是差价，而中 国这种年终返利政策得到了拥护，做格力 空调就等于进了保险箱，不会亏本。
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写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
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谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
电子商务网上直销
传统百货商场/大卖场 大型集团采购和安装
全国家电连锁、区域家电连锁 小型家电连锁
小型工程机器销售
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• 2007年，格力在专卖店的基础上成“4S+1” 专业店，通过“4S”的专业服务打造强有 力的零售终端。
• 4S:销售、售后、信息ห้องสมุดไป่ตู้管理和配件供应。
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格力独特专卖店模式
• 2004年3月，格力电器与国美在格力空调的 销售上发生争执，格力电器脱离国美选择 单飞，大力发展自建渠道。创造出‘格力 专卖店’这一独特的渠道模式，形成了以 城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依 托的三级营销网络。
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渠道优点
• 与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投 资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了 经销商640万元的资金，节约成本76％。
• 消除了多个批发商之间的价格大战。 • 解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
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缺点
• 股份制销售公司缺乏规范的管理。 • 渠道内的利益分配不公。 • 以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱
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2.分销。分销工作全部由合资公司负责， 它们制定批发价格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守，物流和往来结算无需 格力过问。 3.售后服务。由合资公司承担并管理，它 们或自建或与第三方服务公司签约，监督 其执行。安装或维修工作完成后，费用单 据上报合资公司结算，格力总部只对其中 一部分进行抽查和回访。