谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片 酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价
情景模拟游戏
红与蓝的博弈
得分表
甲
乙
甲
乙
红
红
+3
+3
红
蓝
-6
+6
蓝
红
+6
-6
蓝
蓝
-3
-3
规则:
• 前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商 • 五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商 • 第七轮得分X2 • 第八轮得分X4
游戏原则
最高 正分 有奖
要素一：目标
商务谈判的八大要素
• 目标决定了方向 • 目标应长短结合 • 长期目标是再次合作的基础
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
商务谈判的几种结局
• 你输——我赢 • 你赢——我输 • 双输 • 双赢
成功谈判的标志
• 可达成协议 • 要具有效率 • 让谈判对手有赢的感觉 • 有利于双方关系的建立
哈佛原则性谈判模式
• 谈判者：将谈判者与谈判问题分开 • 利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，
满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上 • 选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需
商务谈判的八大要素
要素七：准备
• 谈判前应有全盘的计划和策略 • 80%的准备、20%的谈判 • 智商和情商
商务谈判的八大要素
要素八：授权
• 谈判前是否有获得授权 • 授权的范围和程度 • 对方是否有足够的权力 • 谈判的结果是否超越授权
谈判的三个层面
• 竞争层面——双方各自寻求己方利益 • 合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系
及发展双方都可以接受的方案 • 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利
益，打破僵局，创造性的达成圆满协议
商务谈判的特点
• 经济利益为目的 • 各方调整自身利益和需要以求达成一致 • 必须了解和审视对方 • 统筹型的谈判多于单一型的谈判
报价策略与讨价还价技巧
主要内容
• 商务谈判的定义及要点 • 商务谈判的八大要素 • 商务谈判的准备流程 • 商务谈判的实施流程 • 商务谈判的策略与战术 • 打破僵局的常用模式
情景模拟：
价格谈判
心得分享：
•买方对谈判结果满意吗？ •卖方对谈判结果满意吗？ •在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？ •还有哪些细节存在不足？
要素二：风险
商务谈判的八大要素
• 商务谈判的机遇与风险并存
• 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考 虑的问题
商务谈判的八大要素
要素三：信任
• 信任是谈判进入实质阶 段的前提
• 信任一旦打破很难再建 立
• 建立信任需要冒一定的 风险
• 越早建立信任对谈判的 成功越有好处
商务谈判的八大要素
要素四：关系
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
• 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2000000 一次性降价 ② 0 0 0 200 开始不降，直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
• 人际关系影响信任度，最终 影响谈判结果
• 人际关系同时影响双方的报 价
• 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
谈判能力测验5：判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以
要设想出多种可供选择的解决办法 • 标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，
而这一标准同时又是公正的、客观的
（由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项 目的研究过程中提出）
双赢谈判者的信念
• 相信压力总在对方一边 • 谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。 • 说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场 • 装傻比显得聪明重要，但是不要在专业领域装傻 • 对事不对人，不要受客户的态度影响
自我测试一：
谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。
a.也许 b.错 c.对
谈判
• 您在日常工作和生活中经常会遇到哪 些事情是需要通过谈判解决的？
什么是谈判？
•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一 种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞 争性的活动。
构成谈判的三个要素
• 双方具有改变条款的权利 • 资源及资源的供应渠道有限 • 共同点和分歧点同时存在