北向小户型公寓，单层9套，总共180套，主力面积50m2～60 m2，
南向两房户型面积分别80 m2，117 m2，共80套；三房130 m2，共40套
东、西两侧为三房，面积145 m2，共40套
二、卖给谁？
客群细分
城市主流，新永州城市中坚
关键词：未来预期看好、过渡或投资目的、消费从众心理
A类客户
客群比例：60%购买动机：投资+自住
2、该类产品市场竞争力弱
由于在大的方向上是出于开发本身的考虑而形成的产品，那么在产品功能、结构、配套等方面存在某些缺陷，那么与市场上其它完善的产品竞争时就会处于弱势。
3、该类产品属于过渡型产品
不是立足于市场需求来定位的产品必然很难和市场对接，即使消费者购买了产品，随着市场的发展和成熟，其本身一些不足很快会显露，最终被其它产品取代。只有整个市场达到高度需求时，该类产品才有可能市场条件。而永州在可以预见的很长一段时间内市场很难达到高度需求状态，故该类产品去化过程中比其他类型产品阻力更大。
★★★★★
单体公寓，绿化欠缺，周围绿化
★
缺乏绿化
★
品质
高端路线，永州中央地标
★★★★★
品质感一般
★★
五星酒店的高品质
★★★★
实际形象
外立面、规模、气势得到市内外购房者认可
★★★★★
从开盘和发卡情况看，市场印象良好
★★★★
建设周期较长，客户有负面认知
★★
价格
2288元/平米～2600元/平米
★★
1600元/平米～2000元/平米
第一阶段：厉兵秣马广泛蓄水（10月）
现场氛围、销售培训、媒体购买，在前期准备充分后在月底进行整体形象导入：现场形象公开、日进斗金活动举行，第一波派报、摸排意向客户，对项目周边区域客户进行初步拦截。
阶段准备：
1）各媒体通路悉数亮相，潇湘晨报NP、现场户外、楼体字体、精神堡垒、现场围板、引导识别系统、VI识别系统（手袋、纸杯、名片、信纸、信封）、派报、短信全面铺开；
开盘迄今共销售住房30余套左右，有接近一半已售房源集中在6—9F，3－5F做整体销售。
存量约240套左右
结论：
市场现状：同质化竞争、市场供应大
竞争个案：占入市先机、去化不理想
一品金筑：地段有优势、景观处劣势
本案策略
针对低迷市场：
低调入市速战速决前量后价先跑先赢
针对强大对手：
锁定客群稳住人气强势促销占尽先机
私营商户：
考虑过渡，投资性、便利性、功能性；
周边商户，建材、服饰、餐饮、百货、电器老板；
传统小业主、小作坊，没有暴富人群；
几十万至上百万身价，文化水平不高，比较务实低调；
广东、福建人也占一定比例，有从众心理。
进城客户：
对城市概念局限于老城区
随同子女进城
下属县、乡工作进城
方便子女就学
返乡客户：
有一定的居住品质标准，但更注重“城市中心”概念
关键词：市场面悲观，后市不明朗
市场预期悲观蔓延，客户购买信心不足，房价收入比被再次提上风口浪尖，国家调控政策仍从紧，供需比失衡。
市场面：
1、本轮房地产调整源自国内外经济下滑，而不是出于行业调控所致，因此调整时间跨度会更长，预计会有一至两年，现在房地产调整刚开始。
2、自年初珠三角以深圳为首房地产价格跳水导致区域全行业收缩，直至近期以万科为首带头降价，房地产投资消费萎缩由区域逐步转向全国蔓延趋势。
张主任/38岁－－机关上班
在市区某政府机关上班，办公室主任，家住舜德摩尔附近，有浓厚地域情结，有自己的房子，手里有点余钱，觉得存银行不划算，股市风险太大，希望找没有风险能保值增值的项目，于是首选商业网点密集的市中心，觉得价格合适就要赶紧出手了。
刘先生/26岁－－来自东安县
女朋友在永州，大学毕业后工作定在了永州，目前工作较稳定，但积蓄不多，没有自己的房子，即将考虑结婚，看重市中心德便利快捷，非常向往在市中心拥有一套属于自己的住房，可能父母赞助一些，选择首付低、性价比高的物业，给女朋友一个安全港湾。
黄金尺度简约主义极致体验
50-140 m²²灵动空间从容驾驭
居住/办公/投资多重生活精彩演绎
推广策略
现状认知结论
地段属性区域客户占据，尚未造成广泛影响
项目属性无明显竞争优势，附加值要提升
客群认知户型一般，配置一般，景观一般
解决策略
事件节点
营销策略
侧重原则：跑量还是跑价
什么阶段？怎么跑量？怎么提价？
定价建议：本案是单体公寓，产品最大差异表现在楼层，因此价格梯度通过楼层体现。
3、上轮调控未受明显影响的永州楼市，最近房地产消费逐渐步入冰点，观望情绪浓厚。
4、今年以来市场有效供应明显增大，未来一年市场销售状态较为严峻。
5、全国市场新推楼盘促销力度加大。
观点小结：
1、“大势强于人”，这是我们对市场的最深刻认识。在整个大的房地产发展趋势下，处于三线城市的永州楼市必然追随其后。
2、“跑赢大市”，这是我们现阶段操作目标。要到达这个目标必须市场未动时先于市场采取有效手段，比竞争对手跑
2）大定客户第二轮抽取价值10-15万房源一套。
如市场向好：高区、低区持续销售，中区适度放量。价格重心往高区靠近。
如市场消极：建议提升产品附加值，现场景观配置呈现、步步高利好释放、样板房装修启动、高区精装修启动，为中区房源跑价奠定坚持基础。价格重心往低区靠近。
圈养杀
市场相对平稳时：最重要在于养和杀
市场预期悲观时：快圈快杀，多回合
一、我是谁？
项目背景
产品表现平常地段优势明显
根据房地产推广运作模式，“地段+产品”两方面分析，本案在产品上无明显市场竞争力，建筑、景观、户型、物业、配套均无明显市场竞争优势；
客户接受度最高的地段、品牌则有较强优势。
产品分析
（一）、单体公寓类别的产品分析
1、该类产品产生的内在原因
可以说像类似于本案产品在永州市场大量供应并非正常的市场行为。根据我们的研究，该类产品只有在高度需求的市场下才能生存，因为在高度需求的市场中客户妥协很多条件来接受该类产品。那么之所以存在，更多的是从开发本身出发。
★★★
－
－
安全舒适度
完整社区，周围环境优越安静
★★★★
安全舒适度一般
★★
位于摩尔内，居住感一般
★★
电梯配比
5梯13户
★★★★★
2梯13户
★★★
5梯17户
★★★★
户型
主力户型：55～76平米
★★★★
可拆分户型
★★★
主力面积：50-110平米
★★★★
开盘时间
08/09/06
★★★★
08/09/02
★★★
客群比例：20%购买意图：办公+自住
其它：
认同地段，自己办公
自住群体以急需住宅的刚性需求为主；
多为首套或改善型需求，客户偏年轻；
追求实惠便宜，对单价总价均较敏感；
非常喜欢市中心。
综合概述
客户来源
项目周边、集中传统冷水滩中心区域、返乡、返城客户
客户行业
小企业主、小商户老板、事业单位、外地务工或经商
客户年龄
2）售楼处开放；
3）模型与效果图制作完成；
4）销售人员队伍建立与前期培训；
5）现场物料到位。
营销节点：
10月10日：第一波形象推出，现场、户外、短信、NP、派单、网络、电视、电台、引导旗、横幅。
10月25日：蓄水开始，日进斗金提前稳住客群，截止11月8日，共14天。
营销推广：
关键词：媒体曝光、派报、日进斗金
得更快。
3、“现金为王”，这是我们的紧迫任务。房地产的最大风险在于变现慢，而只有房产成功转变为货币时，才能在市场动态发展中不断获取更好机会。可以肯定在未来两年之内，握有现金的房地产企业比以前拥有更多发展机会，甚至又是千载难逢的机会。
关键词：市场竞争激烈，定位不明确
针对本案可住可办公的双重属性，从区域市场竞争来看，竞争对手强劲，选取远志新外滩、福泉公寓两个代表性项目作样本，参照分析。
衣锦还乡，持有虚荣心
返乡置业防老
年轻出去，年老返乡
本人不回乡，替家人置业
B类客户
客群比例：20%购买意图：自住
公务人员：
收入稳定，有一定隐性收入；
有自住房，家住周边，对市场敏感，看好市中心发展潜力；
喜欢走关系、开后门，热衷群体消费，喜欢攀比；
就职各政府行政事业单位，有固定消费习惯；
拥有良好的信息获取渠道。
1、派报
联系大专院校学生兼职，派报时间主要集中在周末。
1）10月中旬第一波派报（项目周边）
活动主题——献给永州德传奇，一品金筑即将诞生。
拦截区域客户：舜德摩尔各商场商户、全市营业网点商户
2）11月上旬第二波（全市覆盖）
垄断全市商业网点：金水湾购物中心
国美、苏宁超市入口
2、日进斗金
关键词：圈、养
利用当前旺季，进行客户圈养，避免客户流失，期间客户去购买其它竞争产品。
采用“日进斗金”的活动方式，进行连续14天的客户圈养：意向客户3000元申领VIP卡，于开盘前14天活动开始，从申领日期算起至开盘当日，每日VIP卡可自动累加500元购房款，直到开盘最多客优惠7000元（如购房，可低扣房价，也可作为购物嘉年华商户购物抵用券，如放弃购房则无效）。吊着客户不愿放弃已累加的钱，早日锁定客群。如未购房VIP卡定金可退，累积购房款无效。
4、短期内该类产品的市场评判标准模糊
在永州这样的一个初级房地产市场中，对该类产品的评判标准存在不统一。其中比较有效的标准就是别人的购买行为作为自己的导向。
5、无市场专属客群，市场基础不稳定
这类产品面向的市场受众面广泛，居住、投资、办公等均可适用，然而正因为这样，反而是没有专属的市场基础，也就没有刚性需求，这就会存在很大的市场变数。