五、合同谈判的策略和技巧 （一）注意营造良好的谈判氛围 中国有句俗话，叫做“和气生财”。为促进谈判，谈判者往往都会采取积极
的态度去营造一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！但是，因谈判
涉及到各自的利益问题，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判
气氛处于紧张状态。这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、
谈判是解决争议的
谈判是改变认知的
谈判是一工作内容 谈判是一工作工具
谈判的目的就是为了实现目标
投资方 一定要“多、快、好、省”
主体目标不同
施工 “好的、好的、但是。。。”
工程合同可谈判的主要内容
价格类型
工作范围
支付方式
风险分担 技术标准
各类担保
计划安排 索赔争端
谈判是争取签订好合同的最佳手段
• 合同条件中的一般规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时间 工程款支付方式 人员、设备和材料的进出口
结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（
或达不成一致意见）的过程。
二、谈判的知识构成
工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知
识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工 程管理专业知识是必不可少的，因装修工程专业性非常强，非专业人员不 能为之；另外，装修工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方 式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、 合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、 合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士 来解决，因此装修工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！
当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间
冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后， 各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向 高潮。
在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、
双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能 取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的 重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。
四、装修工程合同谈判的要点分析 装修工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考 虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实
施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判！另外，在谈
判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学问。一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地 狠。因为，在现实生活中，装修工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍 价机会，以满足对方的谈判心理，促进谈判进程。
（五）适当拖延，并利用休息时机斡旋
。这些资料的体现形式，可以是调查获得的信息，也可以是前期接触过程中
已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。
（三）对谈判主体及其情况的具体分析
在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析
与评估，分析与评估一般包括以下几个方面：
1、自我分析与评估 对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡 2、对对方基本情况的分析 首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与 对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈 判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要 对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。
（三）注意谈判角色分配与配合 一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸的，各种角色配合默契，才能上演一 台精彩的好戏！同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。一
般说来，在工程合同谈判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人
员中，每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分利用每个人的不同性
际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用
词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！
谈判的重点，其中包括：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付
与计量方法和程序；3、工程款支付方式；4、价格调整。5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款 利息；8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等；9、付款保证；10、质保金的退 还；11、竣工结算时间和最终决算时间。
3、对谈判目标进行可行性分析
作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对
方接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈 判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发 包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短 等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的 重视！ 4、拟订谈判方案（一定要做方案和预案，要具备预判能力）
合同谈判的要点分析
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材料、工艺和质量
工程地质条件 工程测量、变更和估价
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保险
不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他
一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓
谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致
，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是装修单位（或发包方）与 施工单位（或承包方）双方就意向装修工程的工程质量、价格、工期、
谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同
进餐、组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到
议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！
（二）掌握谈判议程，控制谈判进度 装修工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项，
而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同
出正确的判断，制定相应的对策。一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点 ，迫使其妥协、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用 自己的弱势进行攻击时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己 带来多大的利益和损失。二是，谈判人员要学会和掌握投资人不同阶段的心理状态。做为
。因此，一个成功的谈判者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题 的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间 ，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的 前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或 共赢的境界，这样更利于谈判各方的进一步合作！
谈判策略
合同谈判 概念
是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成
一致的协商过程。 合同谈判既是一门科学也是一门艺术 是追求企业效益最大化的关键一环。 企业对施工合同的谈判要足 够重视。
谈判活动的成功与否，取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过 程中策略与技巧的运用。
理解“谈判”的性质
格特征，有针对性地发表谈判意见：有软有硬，软硬兼施；有攻有守，进退
自如！这样才能达到事半功倍的效果。同时，要注意在明确谈判目标和谈判
目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人
士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈判效果
！
（四）扬长避短，虚实结合
一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做
备：一是熟悉建筑法律法规与政策方面知识； 二是懂装修工程技术；三是懂
装修工程经营管理。具备这些能力，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高 谈判效率、降低经营风险！
（二）注重项目资料的收集工作
在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少
的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等
三、谈判的准备工作
装修工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等
特点，一个大型装修工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！
所以，我们对装修工程合同谈判应予以高度的重视！ 具体来说，装修工程施
工合同谈判应从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成
根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般具