o 购买特征: • 合理的价格非常容易被接受 • 对品牌知名度关注 • 使用简便、产品多功能
竞争态势分析
•优势（S） ✓怡华移动存储有较高的知名度 ✓产品外观精致，优于其它竞争对手 ✓生产线较全，可满足不同类型用户的 需要
✓销售渠道搭建相对完善 ✓地区优势比较明显
——怡华SWOT分析
•劣势（W） ✓渠道控制力度不够 ✓产品研发实力、研发周期慢 ✓对行业用户销售薄弱
竞争态势分析
——产品生命周期
说明：产品都有其生命周期，包括开发期、导入期、成长期、成熟期、衰退期. 企业要正确面对各个时期,实施不同的营销策略.开发期和导入期由于新产品首次 进入市场,销售量增长较为缓慢,企业可集中力量向那些最有可能购买的顾客进行 销售,而且必须对新产品有一个准确的市场定位.
分析：移动存储这类产品都处在市场投入期进入成长期
PR宣传： 《电子与电脑》评测文章《软盘杀手》，《移动赋于生命》《成立俱乐部》新闻稿 ，《通过ISO9001认证》的专访及新闻稿件，《迷你王》新品新闻 《狂降千元，爱国者移动存储系列大调价》、《爱国者欢乐送》
❖ 金存小博士
广告主题： 《金存小博士—USB移动存储器》、《金存小博士全系列产品》、《科软存储做中国存储巨人》、《金存小博士推出USB2.0》《专业首选 唯我独尊》《科软－存 储产品特惠促销》
启动》、《彻底抛弃软驱》、《朗科新一代存储盘》、《华南闪存盘：渐成新庞》
❖ 鲁文易盘
广告主题：《易盘将价格一降到底》 PR宣传：《鲁文：拓展移动存储新时代》及产品新闻
其它见附件
竞争态势分析
——目标用户分类
竞争态势分析
——目标用户分析 (之一)
以军队为代表的政府机构和大型国有企业 o 需求
• 对存储产品有相当大的潜在需求 • 对产品的质量、安全性能要求高 • 产品需求大容量
•机会（O）
✓随着国内外知名企业加入，以及其对 市场的深度开拓，市场将趋向成熟、蓬 勃发展。
✓竞争对手的市场开拓存在局限性。 ✓潜在用户多，市场潜力大。
•威胁（T）
✓爱国者”与“优盘”推出时间早，市场 知名度高 。
✓硬盘盒品牌较多，以其低廉价格销售 ，销量不可低估。
✓各竞争对手都加快了新产品的开发， 丰富自己的产品线占市场；
❖ 同类DIY盘加盒产品占据市场大部份份额；
❖ 另类：
ZIP、MO、光盘等相关产品拥有固定的用户群；
竞争态势分析 ——市场宣传分析
概念普及期：
2001年6月前只有极少数几家厂商，规模不多。
电子城混战期：
2001年7月—年底，不断有新厂商的加入，并不断加强宣传，由于这些厂商 资金实力有限，广告由盛而衰。
怡华2002年市场目标 推广定位与主题 营销策略
整合手段和节奏 推广节奏图
❖ 公关宣传策划
公关策略 传播手段 媒体策略 传播原则 传播受众 传播节奏 传播实施
❖ 预算 ❖ 文化立顺
客户关系管理 媒体资源整合 效果评估体系 项目小组成员 我们的顾问 优势 客户
内容提要
o 潜力 • 潜在的购买力非常巨大 • 对怡华而言，可以在短时间内实现较大的效益增长
o 购买特征: • 对价格的敏感程度较弱，售后服务要求高 • 对产品技术、品牌有一定的关注
竞争态势分析
——目标用户分析 (之二)
教育行业、科研机构、大专院校
o 需求 • 对存储产品有需求 • 对产品要求不高
o 潜力 • 潜在的购买力巨大 • 容易形成长期的经济效益 • 潜在用户的有效数量很高，而且增长空间较大
内容提要
❖ 营销建议 产品建议 渠道建议
营销建议
——产品建议
❖ 产品包装：
有编辑评测奖标志 礼品型 多色彩 时尚
❖ 产品功能：
多些应用功能（MP3、照明、…）
❖ 特定产品：
针对行业推出适合行业应用的产品 产品命名原则：一定将怡华和产品结合一起 保险—怡华保险公文包 军队—怡华移动长城 教育—怡华移动课堂
o 购买特征: • 对价格敏感 • 产品品牌关注 • 使用和维护简单，今后服务要完善
竞争态势分析
——目标用户分析 (之三)
个人、soho 等零散用户
o 需求 • 对存储产品有一定的需求 • 价格决定
o 潜力 • 潜在的购买力相对有限 • 容易形成长期效益增长，稳定用户群体 • 用户数量的增长会很快，是未来市场竞争的主要战场
❖ 竞争态势分析
市场格局 市场宣传分析 竞争对手宣传情况 目标用户分类
目标用户分析 (之一)
目标用户分析 (之二)
目标用户分析 (之三)
怡华SWOT分析 产品生命周期
竞争态势分析
——市场格局
❖ 第一阵营：
专营厂商为代表的怡华、爱国者、朗科优盘；
❖ 第二阵营：
国内大型PC厂商为代表的联想、清华同方的加入；
PR宣传： 《开启40X传输时代》对产品金存小博士2.0的产品宣传，《科软新年有礼》《有金 存的日子真好》等及在《中国计算机报》开办专栏文章
竞争对手宣传情况（之二）
❖ 旅之星
广告主题： 旅之星移动存储专家，
PR宣传： 《旅之星移动硬盘全线降价》《中国计算机报》郭老师信箱的专栏及产品信息
❖ 优盘
广告主题：《好产品、好价格优盘我也用得起》、《朗科全国巡展》 PR宣传：《朗科启动型优盘亮相高交会》、《朗科优盘再做价格调整》、《朗科优盘可
某公司项目市场推广方 案
2020年4月21日星期二
目录
❖ 竞争态势分析
市场格局 市场宣传分析 竞争对手宣传情况 目标用户分类
目标用户分析 (之一) 目标用户分析 (之二) 目标用户分析 (之三)
怡华SWOT分析 产品生命周期
❖ 营销策略建议
产品建议 渠道建议
❖ 整体市场推广策划
发展期：
2001年底随着PC厂商的进入，市场错综复杂，PC厂商在小产品上宣传投入 极少，新厂商又打不起广告，而怡华去年大规模的宣传，树立了品牌的知名 度，所以持续、加大宣传力度才能巩固怡华领导者的地位。
竞争对手宣传情况（之一）
❖ 爱国者
广告主题： 《自然出众、让您心动》、《爱国者移动存储盘 太方便了！》、《爱国者存储 王与 加密王 自动平衡滚轴系统》、《爱国者存储王再震也不怕》《太方便了！移动 存储新概念》、《领先科技的自动平衡滚轴系统提供了超强抗震性》、《爱国者 走进新移动存储时代》