客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 尊重他的权利； • 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； • 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； • 让他自己做判断；
客户类型与购房心理分析
警察和军官的心理活动特征
• 职业习惯造成善于怀疑他人； • 对任何商品本身都百般挑剔； • 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 首先表现出你对教师这个事业的敬意； • 在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；
客户类型与购房心理分析
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
客户类型与购房心理分析
客户类型与购房心理分析
理智稳健型客户心理活动特征
• 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； • 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； • 有时会把你当成木偶，自己则是观众； • 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
客户类型与购房心理分析
理智稳健型客户的辨别方法
• 喜欢靠在椅子背上思考； • 有时，以怀疑的目光观察你； • 有时，表现出一副厌恶的表情； • 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； • 经常重复关键的话题； • 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 • 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的
目光，诱导他的潜意识。 • 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
此。
客户类型与购房心理分析
小心谨慎型客户辨别的方法
• 对于必要的回答，他也经常一言不发； • 他的眼神紧跟着你的每一个举动； • 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； • 不要对他施加压力； • 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； • 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； • 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” • 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； • 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； • 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； • 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
自己并有购买意愿，则一定购买；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 你应该和他们做朋友，使他们能信赖你； • 必须对他们的家人表示出关心之意； • 对他们个人要予以推崇和肯定； • 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不
可分的关系；
客户类型与购房心理分析
年轻夫妇客户群体的心理特征
• 在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒； • 憧憬美好的未来，虚荣心比较强； • 思想乐观，积极地想改变现状；
• 喜欢以下马威来触动别人；
客户类型与购房心理分析
盛气凌人型客户的辨别方法
• 言谈举止显露出趾高气扬； • 语言词汇组合能力较差； • 字迹潦草； • 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 及时稳住立场，态度不卑不亢； • 在尊敬他的同时，适当恭维他； • 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
置业顾问的营销策略
• 虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要 能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他 很快就动心；
• 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概 念；
客户类型与购房心理分析
技术人员（工程师）心理活动特征
• 脑海中想的大都是理论； • 不会用感情来支配自己； • 对任何事物都想追根究底； • 头脑清晰，决不可能冲动购买；
客户类型与购房心理分 析
2020/11/17
客户类型与购房心理分析
课程内容
• 常见的客户购房心理类型与销售பைடு நூலகம்策 • 注意客户的年龄差异 • 客户的职业特征不容忽视 • 销售中必须铭记的细节
客户类型与购房心理分析
常见的客户购房心理类型与销售对策
• 理智稳健型客户 • 小心谨慎型客户 • 沉默寡言型客户 • 感情冲动型客户 • 优柔寡断型客户 • 盛气凌人型客户 • 求神问卜型客户 • 神经敏感型客户 • 借故拖延型客户
把手缩回去时，他才把手伸出来；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 你必须态度坚决而自信； • 想办法让他放松； • 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
务保证赢得他对你的信赖； • 在适当的时机帮助他做决定；
客户类型与购房心理分析
盛气凌人型心理活动特征
• 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
客户类型与购房心理分析
神经敏感型客户心理活动特征
• 比较敏感，听风便是雨； • 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； • 底气不足，依赖性强；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 必须言行谨慎，少说多听； • 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； • 不要做过多的描述；
客户类型与购房心理分析
拒绝购买；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可 以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一 些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从 而进行细节化的销售工作；
客户类型与购房心理分析
教师的心理活动特征
• 习惯于交谈，但思想保守； • 当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；
• 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
• 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；
客户类型与购房心理分析
中年客户群体的心理特征
• 拥有家庭，也有安定的职业； • 希望拥有更好的生活空间，注重未来； • 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； • 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗； • 自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，
茫；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 可以稍微施加压力，但要循序渐进； • 用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；
客户类型与购房心理分析
医生的心理活动特征
• 经济状况良好，有占有欲望； • 思想保守型的知识分子； • 经常以自己的职业和技术来自我炫耀；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 企业家 • 政府公务员 • 医生 • 企业白领（经营管理人员） • 技术人员（工程师） • 警察和军官 • 高级知识分子 • 教师
客户类型与购房心理分析
企业家的心理特征
• 心胸开阔，思想积极； • 通常很快就能决定购买与否； • 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情
形，也了如指掌；
客户类型与购房心理分析
• 进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值； • 你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味；
客户类型与购房心理分析
企业白领心理活动特征
• 头脑精明，知识面宽； • 面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外； • 完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择； • 不愿意承受节外生枝的压力；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 称赞他在事业上的成就； • 激起他的自负心理； • 热诚地为他介绍楼盘产品；
客户类型与购房心理分析
政府公务员的心理特征
• 由于职业习惯，通常无法轻易下决定； • 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力； • 对售楼员普遍存有戒心； • 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺
的机会；
客户类型与购房心理分析
求神问卜型客户心理活动特征
• 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
• 引导其选择科学的居住方式； • 如果客户执意考虑风水，可趁接待过程中客户
不在意时，同风水先生交换名片，引导有客户 想找风水先生看风水，效果不错。
置业顾问的营销策略
• 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。
• 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；
• 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；
• 你不能对他施加压力，或者强迫推销； • 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
与你接近； • 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 和他交谈，推崇他的人品及职业； • 对他的自夸，你必须专心倾听； • 对他表示敬意； • 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个
未来的憧憬。
客户类型与购房心理分析
高级知识分子心理活动特征
• 个性保守，典型的思想家； • 对任何事物先予以思考再作决定； • 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 要诚心与他们交往； • 表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲
望； • 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题； • 必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不
增加他们的心理负担为原则；
客户类型与购房心理分析
客户职业的分类
客户类型与购房心理分析
感情冲动型心理活动特征
• 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； • 冲动起来，则很快能做出决定；