令人头疼的问题：
1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松 散-交易型）
2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难 3、医院招标流标/中标不上量 4、通路客户回款难/通路客户转营竞品 5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱
医药企业营销链与竞争力分析
2、代理制 （1）全国总代制 （2）区域总代制
医药企业营销模式现状与缺陷
3、产品分线制 （1）肿瘤产品 （2）心脑血管产品
4、渠道分线制 （1）医药批发线 （2）连锁企业线 （3）药市卖场线 （4）计生防疫线
医药企业营销模式现状与缺陷
5、终端分线制 （1）医院客户线 （2）OTC客户线
医药企业营销模式现状与缺陷
要素4：营销团队
一、营销团队是驱动未来业绩的核心 动力。
二、客户顾问/经理队伍是深度营销 模式的核心动力。
医药企业深渡营销要素分析
区域市场 核心分销商 网络终端 营销团队
要素1：区域市场
一、建立营销数据库
通过对目标区域市场的宏观情况，主要 竞争对手、主要经销商、终端网络和消 费者等的信息及数据的充分调查，建立 营销数据库。
要素1：区域市场
二、建立区域营销平台
在市场分析的基础上，制定以构建营 销价值链为核心目的市场策略，同时 合理规划营销资源，建立目标管理责 任体系和营销系统支持平台。
医药企业深度营销
销售并不是向客户兜售产品或服务，而是 为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就 在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则 将其束之高阁！
深度营销的基本战略步骤
现在 整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提 升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。
过程 把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优 化和管理，提高营销效能。
技巧； 交流与分享医药企业实施深度营销模式
的经验。
医药企业深度营销内容选项
Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案（分组研讨）
医药企业深度营销基础模型分析
目标/绩效 局
部
团队的努力
市
支持/服务 场
第
一
为员工创造价值
竞
争
成本/费用 的
要
为顾客创造价值
求
客户 关系
客户数量 质量提升
提高 销售收入
区域 成功
超越 竞方
客户关系
控制
深化
销售费用
医药企业深度营销基础模型分析
外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定… 内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位…
要素3：网络终端
一、根据区域市场特点，与核心分销商 共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终 端网络是保证营销价值稳固有效的基础。
医院：三级、二级、一级、合格
药店：连锁、单体、商超、…
诊所：门诊部、卫生室、…
要素3：网络终端
二、合理规划网络的结构和分布， 持续地提供增值服务与销售支持， 以巩固和掌控终端网络，保证分 销畅通和区域有效覆盖，形成竞 争对手的竞争壁垒。
要素2：核心分销商
三、营销支持
围绕核心分销商的经营管理和利益提 供全面的服务支持，深化客户关系， 包括对核心分销商的培育、维护、支 持与服务，提高其分销效能、以及与 终端网络的系统协同能力
要素2：核心分销商
四、分工协同
按照客户服务和具体竞争的要求，进 行企业与核心分销商的分工合作，提 高营销链的整体效能和争夺区域市场 份额与质量的能力。
（1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方 在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。
（2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在 市场表现出更高的竞争力。
医药企业营销链与竞争力分析
研发 采购 资金
产品成本
制 物流成本 剂 销售费用 企 管理费用 业 人力成本
支 营销管理基础
持
性 营销人力资源管理
活 营销手段开发
动
营销资源采购
市场 调研
与
策划
分销 渠道 运营
终端 客户 运营
促销 活动
售后 服务
利润
基本活动
竞争力分析
企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析
上游企业 制剂企业 药批企业 终端企业 消费者
价值链
价值链
价值链
价值链
价值链
1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或 后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。 2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值 链系统进行对 人员成本
销 销售费用 环境成本
企 业
管理费用 环境费用
医 院
寻租成本 人员成本
环境成本
患？
者
思考：
1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何 分配的？
2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？ 3、与竞争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？
课程总结（原则与结论）
Unit1 深度营销概述
医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销模型分析 医药企业深度营销要素分析 Solution营销创新手段分析
医药企业营销模式现状与缺陷
令人眼花缭乱的模式：
1、办事处制 （1）办事批发 （2）专事终端 （3）混合王国
要素1：区域市场
三、精细化区域操作
对区域市场精耕细作，强调市场份额 的数量和质量
要素2：核心分销商
一、核心分销商
在区域市场上掌握着一定的销售网络， 具有一定的经营能力，与企业优势互 补，并对市场销售具有现实和未来意 义的客户。
要素2：核心分销商
二、结盟
寻找、达成并巩固与核心分销商的结 盟与合作，是构建区域营销价值链、 撑控终端网络并实现区域市场目标的 关键所在。
目标 确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统 协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。
目标
解析医药企业营销模式现状的缺陷； 了解深度营销模式+Solution营销方法； 探讨如何从公司现状出发，建立实效深
度营销运营与管理模式的途径与方法； 分析Solution营销创新手段的多模式应用