利用什么渠道
如何对人群告知
如何引起注意 适时推销自己
2020年10月2日
让人群产生好感 达成感性消费
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推广的操作过程
从操作过程中理解
适合什么人群 如何对人群告知
2020年10月2日
达成感性消费 让人群产生好感
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市场的定位方式
市场的定位要准
（两者有无区别）
消费者是谁？ 购买者是谁？ 推广给谁
注：营销人员无法创造需要
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产品阶段中的定位策略
产品概念的时间性：
导入期
成长期
成熟期
从产品概念到品牌形象
衰退期
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推广表现的要点
一定要符合产品阶段
导入期 上升期 成长期 成熟期
各个阶段的推广目标不一样，要点也不同
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确定推广策略要注意的
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媒体的组合利用达成最佳效果
地面和空中配合使用
空中媒体
专业销售
A 产品
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推广
地面攻势
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空中媒体的组合利用原则
是锁定目标，不是扩大攻击范围
让目标群体在相应的时间内接受 产品信息的频率就是我们的 媒体组合原则
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消费者是否成熟
看需求被启发的程度
导入期
成长期
沟通的目的和 结果是解决客 户的问题
沟通是双向的
客户的便利
分销渠道 购买程序 渠道效力 增值服务
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产品上市工作主体内容
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
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让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
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产品的推广过程
销售：
从操作过程中理解
推广：
找准人群位置
适合什么人群
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推广中的关键点
让消费者认知产品概念和了解品牌，并引发需求
通过 以下 形式
定位准确
时机掌握
终端控制
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利用其他资源要符合概念
公关活动的利用要符合品牌产品的目标群欲望
体育赛事 重要会议 节日庆典 施工典礼 环境保护
15-30年轻人 30以上男性 从学生到成年 社会所有人 学生到成人
短期内可迅速提升销量， 适于促销告知
加强品牌认知度，适于活 动告知
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了解推广工具的作用
常用推广工具
➢ 焦点、路牌、卖场（工具组合）
主要地面媒体
媒体
优点
缺点
焦点 路牌 卖场
能反复接受，制造强烈的环境 对理性产品及产品推广初 气氛，对品牌的建立与形成记 期的作用较小 忆有很大的帮助
客户的 购买成本
最好的产品是客 户需要的产品， 我们通过市场营 销发现和了解客 户的购买趋势和 期望及购买习惯， 然后努力去满足 和超过客户的期 望
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产品本身 的价格
购买过程 的时间成 本
产品失效 的代价
售后服务 的难易
同客户 的沟通
市场宣传的手 段
宣传内容关注 客户的需求和 期望
优点
缺点
综合视听与动感，有感 绝对成本高，干扰多，
染力，注意力高度集中，接触短暂，受众选择性
从达率高
差
灵活、快速，本地市场 寿命短，再现质量差， 覆盖面大，广为接受， 受众传阅少 可信度高
大规模使用，地区和人 只有声音效果，注意力 口选择性强，成本低 比较低，收费不标准，
展露短暂
作用 提升品牌形象，提高品牌 认知度
能反复接受，强烈的视觉冲击， 只对视觉形象和标题性语
对品牌形象的提升和记忆有很 言有帮助，对产品理性诉
大帮助
求帮助不大
视觉冲击和视觉记忆可引发冲 卖场产品较多，受各种条 动购买可能，提示购买作用。 件限制，
欲望形产品主要做品牌形象
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作用 可活化卖场气氛， 制造购买口碑
可用于企业形象 和产品品牌形象 的提升 提高购买和提升 品牌地位
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演讲完毕，谢谢观看！
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成熟期
衰退期
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需求和供给的关系
供需是否平衡
供 大
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需 大
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看看推广概念是否准确
产品推广的时间概念
导入期 上升期 成长期 成熟期 功能认知
概念认知 特点认知
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推广控制注意要点
产品在市场的阶段是不同的，推广的形式要 考虑其市场接受的能力
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了解我们的产品
产品是消费者想不想买的主要条件
➢ 产品的品牌 ➢ 产品的价格 ➢ 产品的概念 ➢ 产品的包装 ➢ 产品的服务
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寻找产品利益
产品利益与消费者需求对接（实体定位）
需要
营销三要素 需求
欲望
产品形式上占优 产品类别上最佳 产品利益上最适合 产品价格最合适
推广的目标是有时代性的 推广的过程是有层次的 推广中的促销是有节奏的
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确定和市场的距离
距离决定工具的使用 电视、报纸、广播等
找准人群位置
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距离远
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了解推广工具的作用
常用推广工具
➢ 电视广告、广播广告、报纸广告
主要空中媒体特点分析
媒体 电视
报纸
广播
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
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对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
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促销的时间控制
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
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少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
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产品核心元素
产品
产品 服务 包装 技术
定价
成本 批发 零售 竞争 税赋 趋势 ---
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了解产品
宣传
广告 公关 促销 直复营销 口碑营销 个人营销
分销
分销渠道 零售管理 ---
公众形象 及客户关 系
公司认知度 及喜好度
客户满意度
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了解市场
市场核心元素
客户的 需求和期望
市场是整个控制的，不是单一的一个卖场
让消费者感觉产品，不是一件事就可以感受 到的
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广告的时间控制
例：
年度推广时间控制
销售量
广告时间区
广告时间区
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
时间-月份
促销时Байду номын сангаас区
促销时间区
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促销的时间控制
旺季来临前的促销