用脚
用脑
用心
平凡型推销员
靠双脚做销售
聪明型推销员
用脑袋和嘴巴沟 通技巧销售产品
智慧型推销员
销售自我的人格 和荣誉，为顾客考 虑，帮顾客解决问题
怎样成为智慧型销售员
和客户分享最
销售产品时，
好最新的信息
销售自我的人 1
2
3
格和荣誉
告诉对方最有
价值的资讯
我们是帮助客 户解决问题，
4 给他们带来产
品使用的享受
我可以在任何时间任何地 方销售任何产品给任何人
◆ 训练的标准：
严谨、认真、负责任、全力以赴！
◆ 成功者凡事马上行动！
没有退路的决心
我为什么一定要通过销售事业成功？ 乔吉·拉德的案例

2
不找借口的品性
金句：只为成功找方法，不为失败找借口
3
持续学习的心态
1 真心的帮助别人
金句：1、一切成交都是为了爱。 2、发自内心的帮助您的顾客
NO:4
目标客户的分析
选对池塘吊大鱼
◆ 分析顾客的性格 ◆ 分析顾客的真正需求 ◆ 分析了解顾客的来历、背景 ◆ 了解顾客的弱点
作业：请列出你目前的3名目标顾客，并思考他的详细情况？
如何让自己的情绪达到巅峰状态 How to let their emotions to achieve the best state?
作业：两人一组互相练习微笑
你必须知道的行为礼节
与客户握手
交换名片
适当的微笑 合适的坐姿
双简 眼单 注有 视力 对， 方时
间 不 超 过 秒
5
称慎迅主 呼重速动 对地记把 方把下自 的名客己 职片户的 称收名名
藏片片 好上递
的给 内客 容户
不
犹 不 及 。
过 分 夸 张 的
微
笑
。
凡
事
过
双落 腿座 并时 拢， 成身 直体 角要
思考
自己平时在销售过程中这些细节都做到了吗？
你的笑容价值百万
一个人脸上的表情比他身上的穿 着更重要
－－戴尔.卡耐基
微笑是成功者的秘密武器
－－陈明利
微笑练习
◆ 1、发自内心真诚的微笑： 回想你生命中最值得感激的事情、开心的事情。
◆ 2、空姐训练微笑：用一张纸遮住脸部，只看眼睛 ◆ 3、原一平－－婴儿般的微笑
作业：找出你与你3位客户的共同点
如何了解顾客的问题需求和渴望
How to understand the needs and desires of the customer's problem?
认识人了解人你将无所不能
没有需求的地方就没有购买的行为。 只有发现、唤起甚至创造客户对于产 品和服务的需求，才能实现一次成功 的销售
如何解除反对意见
如何分析竞争对手
训前承诺
为了我的家人，为了公司的支持，为了所有爱我的人， 我郑重承诺：我下定决心改变自己！我一定要全力以赴的学 习！把练习当比赛，认真训练！我决定学习后马上行动，绝 不拖延，为我的目标而奋斗！
我每天都用最高的标准要求我自己，我说到做到，言行 一致！我是最棒的！我每天都充满能量！我一定能成为销售 冠军！
NEADS
Now
现在
使用什么 同类的产品
Enjoy
满意
哪里比 较满意
Alter
不满意
哪里不 太满意
Decision Solution
决策者 解决方案
谁能决 提供满意的， 定这件事 解决不满意的地
80％的时间谈其它，20％时间谈产品。
找到顾客购买的关键按扭
◆ 销售金句：顾客购买的价值观而不是产品 ◆ 1、找到哪一点是对他最重要的(内心最渴望拥有)
◆ 和客户沟通的目的----就是让客户
喜欢你、相信你、认同你
NO:2
有效的洞悉人性的需求
3.人性喜欢自 5.人性喜欢被
我表现：让顾客
自我表现最好的方法就 是谈他感兴趣的话题
1.人性喜欢占便宜 3
1
赞美
赞美：真诚、及时、用 肯定的语句、要公开、
7.人性渴望
要具体、善于借用第三 被认同
者 5
7 8
2
金句：1、学习是人生最有价值的投资 2、投资脑袋，充实口袋。
金克拉听学生演讲的案例
4
熟悉专业的习惯
6 销售冠军的 6大黄金心态
熟悉产品：质量、功能、价格、品牌、
性价比、服务、优势、独特的卖点 5
熟悉产品与竞争对手的差异
原一平熟悉自己产品20次以上
6
咬住不放的意志
甘道夫的案例：平均每天7份保单
如何正确的认识自己
◆ 只有专家才能成为赢家 ◆ ◆ 什么是专业 ◇ 客户觉得你会站在他们的立场为他们着想 ◆ 专业能力 ◇ 对自己的产品或服务了如指掌 ◇ 对竞争对手的产品或服务如数家珍 ◇ 了解行业的最新动向，阅读行业相关的资料和信息
物以类聚，人以群分
◆ 成功金句1：
只有同流才能交流，只有交流才会交心， 只有交心才会交易 ◆ 成功金句2： 以大爱的心境去面对所有的客户， 会让你增加能量
个人能力的提升： 大量优质的人脉资源，
沟通、说服、销售、成功金句：个人的成
领导等
就与你的人际关系
成正比
销售行业的八大优点
自由
表达自由、 做你想做的事
1
没有收入
的限制
企业员工利益一致 3
风险小回报大 投资小却有机会 结交广泛的人脉
赚大钱
人脉等于钱脉
5
7 8
2
成就感
客户使用了你 的产品而快乐
4
每天都充满 挑战
发问练习： 两人一组练习提简单的问题
• 拉近距离的问题 • 引发兴趣的问题
如何做销售前的有效准备？ How to do effective preparation of the pre-sale?
如果你没有为成功做好充分的准备 那么你正在为失败做最详细的计划
NO:1
专业知识的准备
◆1 产品的专业知识的准备
POWER! YES!
顶尖和普通销售人员的区别
行动力强 有活力
有明确 的目标
情绪 稳定
如何建立信赖感
How to build a sense of trust?
喜欢你，才会相信你！
一个顶尖的销售人员什么商品都能卖， 因为客户要买的不是商品，而是你这个人
－－乔.吉拉德
如何使对方产生重要的感觉?
把听到的内容和客户确认
1
面带微笑，身体前倾
10
2
不要急于解释 不要打断对方
9 有效聆听的 3 以谦虚的姿态聆听 8 10个法则 4 要不断的有所反应
做记录 7
6
5 要不断的认同、赞美
要发挥同理心
聆听练习：两人一组训练，讲一个自己生命中最感人的故事
互动：扑克牌
示范
两人一组演练（A问B 答）
选择代表上台演练
销物先销人，真心方能感动人心， 以心感人人心归，近心者人人近之
成功销售的四大关键
Four key to successful sales
NO:1
有效的沟通
成功金句
◆沟通的品质决定生命的品质 ◆再好的爱都需要沟通 ◆沟通是以对方接受为标准
沟通的最高境界是进入对方的心灵世界
说要说的顾客想听
认同自己的话、肯定自己的话、尊重自己的话、 谦虚的话、赞美的话
－－汤姆霍普金斯
在销售之前：了解客户最关心什么
公式一：FORM（拉近距离）
FO
Family
Occupation
家庭
事业
你父母身体还好吧？ 你从事什么
工作呢？
R
Recreation
休闲
你平时都喜 欢做什么休 闲活动呢？
M
Money
金钱
你想赚更多的 钱吗？你希望 的月收入是多 少呢?
公式二：NEADS（引发兴趣）
干净、闪亮
裤子同色
作业：两人一组给对方一些好的建议，帮助他提升形象
与客户在一起时，你是否注意到了这些细节
◆ 扎一条已经掉漆的皮带 ◆ 穿黑皮鞋配白色的袜子 ◆ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ◆ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ◆ 皮鞋脏，西装上有污渍 ◆ 衣服扣子不全，领带松散 ◆ 眼镜脏或有破损
◆ 满脸油光或汗水 ◆ 有头屑或头发脏乱 ◆ 脸上有胡子茬 ◆ 指甲过长或有污渍 ◆ 指甲上有残缺的指甲油 ◆ 饭后漱口，有异味
微 微 前 倾 ，
NO:3
体力上的准备
◆ 深呼吸1－4－2呼吸法：吸－凸 吐－凹 ◆ 有氧运动：散步、慢跑、游泳、骑自行车 ◆ 只吃7、8分饱；吃太多－累－缺氧 ◆ 蛋白质和淀粉不要混合着吃 ◆ 多吃水果、多喝果汁：水果应在饭前吃水果在
小肠消化、饭在胃里消化。 ◆ 睡眠：关键在于质量而不在于时间的长短
案例：（工程师修机车）
2、 强调他最想要的
案例：樱桃树
作业：找出你的3位顾客他们购买的关键按扭
练习：拉近距离-引发兴趣-找到需求
如何塑造产品的价值?
How to build the value of the product?
◇ 关心对方关心的事 ◇ 欣赏对方欣赏的事 ◇ 请教对方擅长的事
NO:1
使用客户证明法
顾客见证
1、每个人都喜欢听第三者的评语 2、提供和顾客类似的见证
NO:2
专家证明法
媒体 宣传
政府 报告
专家 报告
NO:3
透过模仿
人与人沟通中三种方式所占比例
文字 7%
声音 38%
肢体 55%
相信的基础来自于喜欢 每个人都喜欢4种人
承诺人： 监督人： 时 间：
成功金句：