专业的照明工程商 市政工程设计院 交通规划设计院 节能照明专家（项目评委） 经销商 安装公司
项目信息搜集渠道
和市政建设单位，设计院保持密切联系，维护良好关系， 确保项目信息及时有效，确保按照我们企业的标准做好招 市政建设单位，投标工作，和经销商密切配合，确保项目投标顺利。
设计院，经销商
杂志，展会， 行业协会
新能源路灯销售策略
新能源路灯的机遇
首先随着政府和人民对低碳社会、节能减排的社会意识的加强，同时随 着城镇化建设的推进，各地都出台了适合自己城市的节能改造项目。 其次我们看到现在世界的城镇化的平均水平是50%，而发达国家更是达到 了75%，而我们国家的城镇化水平离世界平均水平还有很大的差距，更别 说与发达国家相比了，所以随着中国城镇化的不断深入，对路灯的需求特 别是新能源路灯的需求将呈井喷式发展趋势。 再次我们也要看到中西部开发对新能源的需求，我国中西部虽然经济落 后，但是自然资源丰富特别是风能和太阳能为我们的新能源路灯的发展提 供了良好的基础，现在全国正在大力发展的新农村的电网节能改造项目也 为新能源路灯提供了广阔的发展空间。 最后各地的开发区和旅游区的建设也为新能源路灯的发展提供了广阔的 舞台，从以上几个方面我们可以看出新能源路灯是以后路灯发展的方向， 新能源路灯行业是一个充满活力和美好前景的行业。
了解自己可用的资源（最优 惠价格，公司优势等）。
使用谈判技巧。
在执行阶段和业主方，施工 单位密切配合，保证项目进 展顺利。
确保项目顺利交接，以便尾 款的顺利回收。
Thank you!
新能源路灯的弱势
相比一般路灯来说劣势如下：
单价高，初期投入大；
新产品，新技术客户不了解；
没有统一的标准，不便于推广；
质量不确定，使用有一定的风险。
销售环节涉及的企事业
业主决策层 采购商 设计层面 分销渠道
建委 市政工程处 路灯管理处 主管城建的市长（副市长） 开发区管委会 市政工程服务的工程公司
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制定商务标书和技术标书，参与招投标。
项目运作过程中注意事项
注意事项
谈判阶段 执行阶段 回款阶段
了解客户底线（价格，工期 等）。 了解竞争对手信息（价格， 资质，规模等）。
协调公司内部，做好项目筹 备工作和进度安排。 根据合作条款，按照进度和 质量要求做好项目执行。
确保预付款及时到位，便于 项目启动。 根据项目进度及时回收进度 款。
新能源路灯的现状
对照明行业的现状的分析，我们发现这个行业存在以下几点特征：
西部城市和郊区道路照明发展迅速 新能源路灯的节能优势主要在城市和郊区，包括经济发达地区的乡镇这 些地方体现比较明显 新农村项目也在考虑太阳能，风能与LED灯相结合的解决方案 新能源路灯的生产厂家群雄并起 新能源路灯的标准尚未确定 市场上的新能源路灯的质量参差不齐
定期查阅相关杂志，关注展会信息，和行业 协会保持密切联系，保证项目畅通。
网站（政府信息网， 工程招标网，政府环评网等）
做好相关网站信息整理，定期更新项目 信息和招标信息。
项目跟踪
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通过上面渠道了解项目，确定项目状态和相关 企事业单位。 通过客户拜访，确定项目相关负责人，搞好客户 关系。 通过和设计单位沟通，尽量使设计单位按照我们 企业标准制定技术标书，并保证项目进度及时更新。 确定招投标时间和出资方，做好出资方关系，尽量 了解出资方期望的招标金额。