金融销售流程 客户关注
金融销售流程 激发兴趣（增强客户购买欲）
金融销售流程 激发兴趣
消极词汇
积极词汇
贷款
融资
分期
融资成本
利息
方案
产品
错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···
正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是····
金融销售流程 推进销售
话术：有关融资的事情等一下 会有专人 为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。
了解资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还
了解资质
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖 负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+ 购房发票等
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单 月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录
丰田金融销售流程
课程简介
目的 ： 利用金融销售流程，提升业绩
过程 ： 详细解析金融销售流程中的各个环节
收益 ： 提高申请率、核准率、渗透率
金融销售流程
达成交易
接待客户
试乘
产品介绍
推荐合适车辆
金融销售流程
客户 关注
激发 兴趣
推进 销售
高调引荐 金融经理
达 成 交 易
金融销售流程
围绕“21”条开展对话
了解资质
推销方案
推销方案
了解客户需求
客 户 心 理
解 决 方 案
推销方案
了解客户需求
推销方案
制定和推荐相应方案
客 户 心 理
解 决 方 案
推销方案
制定和推荐相应方案
推销方案
推荐方案
推荐方案的关键：
提供有针对性解决方案
促进订单
客 户 心 理
解 决 方 案
促进订单
金融销售流程 高调引荐金融经理（体现专业性）
话术：X先生/女士，这位是我们的金 融经理，X经理。他可是这方 面的专家，他可以帮您解答所 有的关于融资方面的问题。
了解资质
了解资质
建立并增强信任 客 户 心 理
解 决 方 案
了解资质
建立并增强信任
了解资质
围绕“21条”开展对话
客 户 心 理
解 决 方 案
贷款
提供租赁合同
房贷合同
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少？
提供收入证明+流水单
提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程
告知资料——收入&工作类
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
不居住
异地购车
省内购车
省外购车
居住工作满2年 居住工作不满2年
需提供担保人
告知资料——居住类
2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？
现住地
亲戚朋友家
自己家
租房
提供居住证明
全款
房产证或购房合同+发票
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地， 可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人 可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。
居住在本地
本地人
非本地人
居住工作不满1年 需提供担保人
居住工作满1年 暂不需担保人
了解资质
身份类
居住类
工作类 收入类 车辆用途
婚姻状态；家人是否本 地居住 居住和工作都在本地且1-2 年以上 是自拥公司还是打工
月平均收入大于负债
公用还是私用；用车人； 还款人
了解资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
了解资质——居住类信息
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
促进订单
告知资料
客 户 心 理
解 决 方 案
告知资料——身份&用途类
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？
解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照
谁开
自己开
司机
已取得驾照 提供驾照
正在学车 提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到 提供共同申请人
告知资料
告知资料
递交申请
客 户 心 理
解 决 方 案
递交申请
递交申请
实 际 演 练
Q&A