市场，寻找客户 2、管理、辅助固定客户 3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络 4、对二级网络的服务 5、加强与分销商的沟通和交流 6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序 7、货款的回笼与风险的规避 8、如何对经销商业务人员进行培训
05.11.2020
20
（三）总经销、分销商对消费者的服务
5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问 6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费
者的意见及建议，了解产品使用情况，有 计划的由厂家委派人员或总经销委派人员 到用户家中实地回访并拍照，建立用户档 案。
05.11.2020
21
九 业务人员感悟要领
1、客户库存与销售量的比例分析，得出产 品的周转率和周转天数。
05.11.2020
15
七 如何管理经销商（方法）
1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商 资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？
2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料 都要详细地进行分析。
3、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店 头情况中发现问题，找出对策。
4、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、 销售会议等机会进行管理工作。
05.11.2020
13
七 如何管理经销商
7、销售品种 8、商品的陈列状况 9、商品的库存状况 10、促销活动的参与情况 11、访问计划 12、访问状况 13、人际关系
05.11.2020
14
七 如何管理经销商
14、支持程度 15、信息的传递 16、意见交流 17、对自己公司的关心程度 18、对自己公司的评价 19、建议的频度 20、经销商资料的整理
2、产品销售结构分析。 3、销售结构分析。 4、市场销售趋势、产品走势分析。 5、竞争对手分析。
05.11.2020
22
九 业务人员感悟要领
6、销售增长点分析。 7、产品方向感悟。 8、利润感悟。 9、政策执行领悟。 10、客户评估方法。
05.11.2020
23
十 异常情况的处理
1、工矿产品购销合同签订应注意事项 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法 3、客户之间窜货的处理方法 4、遇产品出现质量问题的处理方法 5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的
处理方法 6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法
05.11.2020
19
（三）总经销、分销商对消费者的服务
1、诚恳、热情、有礼节 2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦 3、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次
充好 4、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输
单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服 务质量提供担保，给消费者信心
05.11.2020
17
（一）公司对总经销的服务
5、市场保护及业务洽谈 6、质量事故的调查处理 7、客户库存分析，加快库存周转 8、货物查询及代办货物运输服务 9、对客户提供促销支持服务
05.11.2020
18
（二）总经销商对分销商的服务
1、货源的保证 2、店面管理支持 3、对业务的支持 4、信息沟通服务
05.11.2020
8
五 怎样做业务
1、出差前的准备工作 2、信息沟通 3、门店管理 4、进、销、存分析 5、货款及风险的控制
05.11.2020
9
五 怎样做业务
6、公司政策的执行 7、促销 8、网络及渠道管理 9、业务员出差回公司应做的工作 10、总结
05.11.2020
10
业务人员提升培训
05.11.2020
1
培训目的
让业务员明白做业务要具备哪些知识与条 件，规定业务员必须做的一些事，以及做 事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。
所涉及到的都是一些做业务最基本的东西， 只有在掌握基本的东西后再结合自有的发 挥，才能成为一个合格的业务人员。
05.11.2020
2
一 业务人员岗位描述
1、销区经理 2、销区业务人员
05.11.2020
3
二 业务员应具备的素质与行为准则
1、业务员应具备的素质 2、业务人员的行为准则
05.11.2020
4
三 业务员应具备的知识与基础条件
1、业务员应具备的知识 2、业务人员的基础条件
05.11.2020
5
四、业务员的日常工作
1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、 造型、并铺贴样品）
2）与老板或业务主管（销售排行、新产 品推广、本公司销售情况、存在什么问题、 其它经销商的做法，公司生产情况、销售 政策、同行产品销售情况……）
05.11.2020
7
四、业务员的日常工作
6、风险控制（视客户经营状况而定） 7、货款回收及对账单的跟催 8、促销活动的参与及费用的核实、报销 9、经销商资料的整理 10、协调厂商之间的关系 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 12、本月工作总结及下月工作计划的上报
2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、 光、色、点缀物、门头VI标识的使用）
3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方 面、货物周转情况、滞销品的督促处理）
4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）
05.11.2020
6
四、业务员的日常工作
5、 信息沟通
1）与营业员（销售排行、新产品推广、本 店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意 见、工资待遇……）
11
六 如何进行市场开发与管理
9、如何进行卖场管理 10、如何进行宣传工具管理 11、如何指导经销商开展促销活动 12、如何指导经销商投放地方广告 13、专卖店细则 14、如何进行门店导购 15、如何进行市场情报收集
05.11.2020
12
七 如何管理经销商
1、销售额增长率 2、销售额统计 3、销售额比率 4、费用比率 5、货款回收的状况 6、了解企业的政策
05.11.2020
16
八 如何服务客户
（一）公司对总经销的服务
1、信息沟通服务
2、提供营业场所的设计、施工服务
3、提供终端展示规范和业务指导（如建立 分销商、发展与装饰公司的业务合作、协 助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推 广、协助搞促销活动）
4、导购知识、管理知识的培训
05.11.2020