整改与评级
PPAP承认
奖ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与退出
合格供方
批量生产监控
关系与改进
市场情报与供应商来源
初步供应商 调查
资源市场 调查
深入供应商 调查
普通供应商来源：原有供应商、主动拜访供应商、行业杂志、黄页、网络、 推荐供应商来源：
供应商调查
❖ 掌握供方基本情况，为现场审核做准备 ❖ 了解供方体系、过程和程序的现状水平 ❖ 让供方了解我方对体系、过程和程序的要求 ❖ 给供方一段时间自我审核，准备正式审核
过程审核 产品诞生过程/批量生产 对产品/产品组及其过
服务诞生过程/服务的实 程的质量能力进行评
施
定
产品审核 产品或服务
对产品的质量特性进 行评定
供应商的指标
C 成本
M 管理
D
交期
老四件
S 服务
Q 质量
T 技术
新四件
F 柔性
R 风险
环保.财务…
企企业业核核心竞心争力竞争 力排序
供应商分类
❖ □例行年审
模... 块五 采购谈判过程 模... 块六 电子竞价与谈判技巧
首善与水龙头理论选择比努力更重要
男怕入错行， 女怕嫁错郎， 企业怕选错供应商 一旦选定，长期合作
供应商开发与管理流程
评审和选择
导入和监控
考核与关系管理
需求与情报
产品要求
问题解决（8D）
供方调查
样品承认
绩效考核
现场评审
试生产
辅导与联合互动
填写《供应商登录撤销申请表》取消供应商资格； 若准供应商连续3个月达到B级，填写《供应商登录撤销申请表》恢复合格供应商资格。
部门联动-促进供应商改进
❖ 1.订单奖惩 ❖ 2.账期奖惩 ❖ 3.新产品给予 ❖ 4.参与研发激励 ❖ 5.优秀供应商荣誉激励 ❖ 6.列管供应商触及灵魂深处的教育 ❖ …….
采购中典型的谈判项目：
❖ 价格（成本） ❖ 交货 ❖ 生产周期 ❖ 付款方式 ❖ 库存 ❖ 质量 ❖ 服务
✓ RP
(Required Price 底线)
✓ WOP
(Walk-Out- Price 退出价格)
✓ ZOPA
(Zone Of Possible Agreement 议价范围)
✓ BATNA
最优秀的
风险
策略：选择比努力更重要
瓶颈 发展
关键 核心
日常 边缘
杠杆 剥削
支出
供应商开发与管理要点
为明天，适超前
+
开源广
促绩÷效
奖惩适
调查全
－
评定严
有法有据
X
绩效促
合约细
供应商管理结构与联动
蝴蝶型
钻石型
课程目录
模块一 供应商管理挑战与策略 模... 块二 供应商开发与审核 模... 块三 供应商日常管理与绩效考评 模... 块四 采购谈判新思维
供应商现场审核
❖ 按供应商及所采购产品的重要性确定是否需要组织现 场审核。
❖ 现场审核内容应覆盖调查问卷中的主要内容，并视情 况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业 体系审核及专业经验的人员组成小组、由采购部牵头 进行。
三类审核
审核方式 审核对象
目的
体系审核 质量管理体系
对基本要求的完整性 及有效性进行评定
--------CIPS英国皇家采购与供应协会定义
因分歧而谈判
利益分歧 冲突矛盾
退
而
当期与长期利益
求
绝对与相对收益
其
次
调和各方利益 并创造性解决分歧
胶着于各自利益 导致谈判破裂
谈判成功
替
项 无利
代
目
或
方
搁 损失
案
浅
对抗性谈判与合作性谈判
对抗性谈判
合作性谈判
预期的目标
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长 眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
课程目录
模块一 供应商管理挑战与策略 模... 块二 供应商开发与审核 模... 块三 供应商日常管理与绩效考评 模... 块四 采购谈判新思维
模... 块五 采购谈判过程 模... 块六 电子竞价与谈判技巧
供应商管理的基础文件
致供应商的公开信
廉政共建协议
供应商的管控手段（质量）
查核监控
JQE
价格
采购谈判=砍价？ 什么决定产品价格？ 采购与销售各想用什么
标准来确定价格
价…值
❖ 一袋方便面怎么定价？ ❖ 为什么有时能买到低于市场平均成本的商品？ ❖ 如何把10块钱笔记本卖到100块？
谈判前做那些有效的准备？
确立目标 搜集有关资料 评估自身之实力 设法了解谈判对手 规划策略 藉假想敌演练
准备谈判内容及希望达成的目标
内部会议
标准决定 重点及分工
内部沟通与外部沟通 i 内部小组会议及个人分工
认证启动
流程化
外部沟通 考查目的与事项
接待安排
现场审核要点
客户投诉 如何看，问什么
不良品区 及仓库
验证从出发开始
实战经验分享
从产品要求 查计量仪器
问话技巧及现场验证 、记录要求
整改建议及跟踪
供应商产品的认证
导入和监控
产品要求 样品承认 试生产 PPAP承认 批量生产监控
供应商绩效考评细则指标与权重
例：
供应商质量与交货月度考评细则
批次合格率
得分
100%
35
≥99.5%
30
≥98.5%
25
≥97.5%
15
≥95%
5
< 95%
0
准时交货率 99%—100% 95%—99% 90%—95% 80%—90% 70%—80%
< 70%
得分 25 20 15 10 5 0
供应商价格与支持季度考评细则
的关系
谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
5W2H
采购与谁谈？
计划仓储 质量管理
研发设计 内部客户
交付 验收 付款
规格
财务.领导
供应商
采购谈判谈什么：总成本、价格与价值？
总成本
❖所有权成本（单价） ❖取得成本 ❖取得后成本
(Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )
课程目录
模块一 供应商管理挑战与策略 模... 块二 供应商开发与审核 模... 块三 供应商日常管理与绩效考评 模... 块四 采购谈判新思维
模... 块五 采购谈判过程 模... 块六 电子竞价与谈判技巧
对对方的观感 不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求和谈判的实力地 设法满足对方的要求，认为这
谈判的导向 位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步妥协的做法 让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
■新开供应商
❖ 索引：I类√＿ II类＿＿＿ III类＿＿＿ D＿√＿ ND＿＿＿
❖ 1、定义： ❖ D —— 设计完全依赖于供应商的设计水平，组织仅提供外部技术参数、性
能要求或外形结构尺寸等。 ❖ ND —— 供应商完全按照组织要求加工，基本不进行产品开发。
❖ I类零部件 —— 对社会反馈质量影响较大的部件，例如：电脑板、电机、空 调用风扇、洗衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减 震件等；
谈判的六个阶段
准备阶段 求同阶段 报价阶段
❖ II类零部件 —— 对社会反馈造成影响较少，但对现场问题相对影响较大的 零部件，例如：一般钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等；
❖ III类零部件—— 用于辅助生产制造，对最终质量不致造成较大影响的I、 II类以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等。
认证团队组成 人员职责与认证分工
价格
得分
支持
得分
报价合理、具体、透明
2
反应及时、到位
5
价格具有竞争力
12
合作态度良好
3
不断降低成本
2
沟通手段齐备
3
让顾客分享降低成本的利益
2
共同改进积极
5
收款发票合格、及时
2
其它
4
满分
20
满分
20
供应商绩效管理措施(范例分析）
连续3次月度考核是A级的供应商，除了增加订货量， 还要拓展供应商的供货能力，并提供技术、管理方面的协助；
供应商管理 与采购谈判
1
讲师介绍:Anthony Jiang /姜宏锋
❖ 时代光华特聘高级讲师，原北大纵横合伙人，采购咨询中心总经理
❖ 厦门大学 MBA，国际职业培训师
❖ 实战型3T(TQM\TPS\TPM)供应链与生产运营整合讲师，
❖ 国际供应链与生产运营协会授权导师，中国供应链管理网首席顾问
❖ 社团法人日本产业训练协会授权TWI训练指导师
谈判时间
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
采取立场
认定己方之需要
乙方 乙方
维护立场 让步 妥协或破裂
探寻对方之需要 探寻解决途径 协议或破裂
传传统的统谈及判较模式具：实效的谈判模式
甲方
较具实效的谈判模式：
甲方
让步
探寻解决途径
维护立场 采取立场