生关注点高，同时自己明显优于竞争对手的要点上，切记 不要定位在医生并不关注的要点上）
35
像医生一样思考！
从产品定位到处方推进策略 最实用的思想与工具 创造市场、销售、销售管理的“共同语言”
36
（四）产品关键信息
是对产品定位的阐述 是对产品差异化优势的强化 是对产品特点的总结
37
（五）发展市场策略
25
（二）目标设定
SMART原则： Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Attainable 可接受的 Realistic 现实的 Time-based 时效性
26
区域目标设定
1
销售管理
2
代表管理
3
关键客户管理
4
商业管理
5
活动及费用管理
27
销量管理
区域商业销售目标 区域医院纯销目标 纯销占商业销售的比例 市场份额 销售增长率
区域经营能力是企业必须培养的核心能力之一 消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化等
因素使得任何品牌都不能把某区域的成功经验“ 放之四海而皆准”
8
那些因素能够导致区域市场的差异化？
地域生活习惯对疾病的影响 文化差异对疾病治疗的影响 经济 医保政策 医生对疾病的认知 患者对疾病的认知 市场环境 竞争对手的表现 公司内部区域之间的差异
市
14
场 成
12
长
10
率
8
现金牛类
瘦狗类
%
6 4
2 0
10x
4x 2x 1.5x 1x 0.5x0.4x0.3x0.2x 0.1x
40
相对市场份额
市场营销组合策略
产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是 价格策略、分销策略和促销策略的基础
还包括： 学术策略 关键客户策略 新品研发策略
41
营销观念的演变
区域产品经理市场规划
医药企业市场部
1
区域产品经理的位置
市场销售总监
市场总监
销售总监
地方客户 区域产品经理 全国产品经理 区域产品经理 销售经理
医药代表
2
区域产品经理的职责和能力 要求
职责 区域市场调研及市场细分 整体产品定位和策略的理解 区域市场计划的制定 与销售团队的双向沟通 市场活动的执行与监督 专家，地方学会关系的维护
计划效果
计划对公司及销售团队的价值
策略
选择说服对象 可能出现的反对意见 其它选择和妥协办法
资料信息
需要准备的资料信息
时间、地点
62
会前准备——策略
选择说服对象： 谁会受你建议影响，和他先做讨论 你挑选的人是否合适
可能出现的反对意见： 使别人压力大 是否是他的重要工作 是否是他的分内工作
，不系统
15
区域POA的制定
16
区域POA的制定
17
区域POA的内容
目标 设定
产品 定位
市场 分析
主要 信息
执行 反馈
策略 制定
费用 管理
行动 计划
18
（一）市场分析
宏观环境分析： 政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等
微观环境分析： 区域的具体情况分析
19
宏观环境
环境因素 政治与法律 经济 社会与文化 科技的发展 人口环境 自然环境
43
（六）制定行动计划
制定行动计划的原则： 从多到少 从大到少 从高到低
44
从多到少
预算： 将项目预算进一步逐渐分解，调整细节，将行 动计划做到尽可能详细。
45
从大到小
活动安排重要性： 将今年的所有活动列出，之后按重要性排序； 在需要减预算时可以有重要点的减。
46
从高到低
客户细分： 将每一项活动与客户分 层相对应，对每个层次 的重要性进行分级。
”和“小圣经” 在中国开展糖尿病继续教育学习班 所有代表接受过专业培训，教医生使用胰岛素 “诺和糖尿病论坛”已举办9届，是公认的中国糖尿病领域学术水平
最高的会议 最先建立糖尿病患者俱乐部，为患者提供专业化的售后服务 09年投入医生、患者教育的费用超过4千万
14
其它产品在做什么？
动物胰岛素基本无学术推广 THDB：基本无学术推广、准大包形式 Eli Lilly：有一定学术推广，但是推广工作不持续
将产品的疗效及安全性等尽可能的细化，将尽可能多的因 素（医生的关注点）列出来
将这些主要因素列出来后请医生为这些要素排序、打分 将想进行比较的产品列出来，请医生在每一点上为各个产
品打分 将我们的产品（想进行重点分析的产品）在所有要点上用
曲线连接起来 画好图后就可以进行产品的定位了（将产品定位与那些医
公司宣 传效果
＋ ＋ ＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋ ＋＋
品牌宣 传效果
＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ ＋＋＋
学术占 位效果
＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋ － ＋＋＋ ＋＋ － ＋＋ ＋＋
关系维 护效果
＋＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋ － ＋＋ ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服 降糖药市场情况
23
看什么？
市场规模、市场增长率 各个产品的市场份额、增长率 产品变革指数（Revolution Index）
RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率） 各个产品之间的比较 区域数据与全国数据比较
24
让数据说话
公司产品所在市场的发展趋势 公司产品所在市场中的地位（与竞争对手比） 公司产品发展趋势 谁是我们最重要的竞争对手 各个区域的市场状况和竞争态势
28
代表管理
代表医院纯销目标 客户分级及拜访要求 客户数量及增长指标 代表投入产出比 代表人均生产率 学术活动比例
29
关键客户管理
关键客户数据库的建立 关键客户数量 关键客户忠诚度 关键客户产出
30
商业管理
经销商数量 经销商库存 经销商回款 经销商配送能力
31
活动及费用管理
55
区域POA的沟通
56
沟通的最好时机
从制定区域POA开始
57
谁参与区域POA的制定
区域产品/推广经理 区域销售经理
58
如何准备并召开POA沟通会议？
59
明确沟通目的
不是：
不是为了重新的讨论产品定位、产品策略、关键信息等
而是：
而是为了将POA卖给销售队伍，说服销售团队接受POA，完善计 划。
Weakness： 内部的 已存在的 弱点、易被攻击的 能力差距
Opportunities： 外部的 有可能发生 改变市场动态 未被满足的需求
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
21
透过数据看市场
IMS处方分析 IMS医院数据 CPA数据 RDPAC …
22
演练：
50
全年学术计划需要注意的问题
主题一致：为产品定位服务 活动贯穿全年 注意活动节奏性 注意活动层次性 注意各种不同形式活动的比例
51
学术推广活动的类型
活动类型
专家顾问会议 国际学术会议 国内学术会议卫星会 科室会/院内会 城市巡讲 专业广告 公司举办的大型学术会议 邀请国外专家讲座 免费样品 临床研究 代表拜访
3
能力 分析能力 逻辑能力，市场能力 计划能力 沟通能力 执行协调能力 沟通，谈判能力
课程目的
销售市场沟通课 提高销售经理对区域产品经理职能的了解 提高销售经理和区域产品经理对区域POA的理解 提高区域产品经理的工作能力 为区域产品经理提供日常工作的工具
4
制定区域POA的重要性
5
什么是POA？
销量推 动效果
－ ＋＋ － ＋＋ ＋ － ＋ ＋ ＋ ＋ ＋＋＋
成本
＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋＋ ＋ ＋ ＋＋ ＋
52
针对不同客户设计不同的学术活 动
活动类型 专家顾问会议 国际学术会议 国内学术会议卫星会 科室会/院内会 城市巡讲 专业广告 公司举办的大型学术会议 邀请国外专家讲座 免费样品 临床研究 代表拜访
产品 专业医培药训 代表 医生专业推广患者 专业推荐 中国的医药代表最早出现与1980‘S
11
专业学术推广对产品生命周期的影响
非专业化推广 销 售 额
专业化推广
时间
12
CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品
13
举例：诺和灵的专业化学术推广
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班 在中国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经
其它选择和妥协方法： 是否有试验期 是否有其它方案 给对方一些时产品/推广经理 大区经理 销售经理 医药代表
64
会前准备
53
适合客户群 KOL KOL/主任医师 主任/副主任/主治/住院/社区医师 主治/住院/社区医师 副主任/主治/住院 全部 KOL/主任/副主任 KOL/主任/副主任/主治 主治/住院/社区医师 KOL/主任/副主任 主任/副主任/主治/住院/社区医师
（七）费用管理
费用分配需要考虑的因素： 地域 市场规模 市场潜力 增长速度 团队执行能力 不同活动类型 不同层次的客户
投资回报率 活动完成率 成本控制 费用与销售同步性
32
（三）产品定位
产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象 产品定位的核心是差异化
33
成功产品定位的四要素
结合产品自身特点 寻找与竞争产品的差异化优势 满足客户的需求 坚持不懈
34
制作Brand Mapping Chart的基本步骤
4P：以产品特性为导向（1960‘S） （产品、价格、分销、促销）
4C：以消费者需求为导向（1990’S） （消费者、成本、便利、沟通）