2018年房地产公司营销部年终工作总结及2018 年工作计划2014年房地产公司营销部年终工作总结及2015年工作计划(一) 2014年度工作总结及项目具体情况分析 ..................................................................... ........................................................................ ..1. 年终总结 ..................................................................... ........................................................................ ...........................................................2. 项目截至2014年12月20日销售情况统计及分析 ..................................................................... .......................................................1) 来电及来访客户分析...................................................................... ........................................................................ ..............................2) 销售套数统计...................................................................... ........................................................................ ........................................... (二) 2014年度****项目不足与问题分析...................................................................... ........................................................................ ..........(三) 2015年度工作计划及调整建议 ..................................................................... ........................................................................ ...................(四) 个人心态 ..................................................................... ........................................................................ ...........................................................(一) 2014营销部年度工作总结及项目具体情况分析2014年对于****来说是意义重大, 对于我个人也是成长的一年。

在这三百多个日子里，在公司全体员工的共同努力下，我们同心同德、携手奋进，项目进展飞快。

2014我们经历了以下大事件。

一、寻有力支持，确定合作单位。

为了能够强强联合，建立从内至外具备实力的攻坚团队，四月、五月完成了营销代理服务公司及推广服务公司的招标。

确定了(深圳黑之蛛、世联)两家合作单位，并且提出了项目整体VI系统设计以及整盘营销计划。

二、临时接待中心开放。

五月下旬，临时接待中心的筹备提上了议程并且立刻实施。

经由各领导及同事的配合，我们的临时接待中心如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了一系列困难，于6月20正式对外开放蓄客。

临时接待中心里每一处精心的布置，皆来自全体员工的共同努力。

值得欣喜的是，在前期对外宣传开放的一段时间内，我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝，项目的口碑宣传从此拉开序幕。

三、确定推广渠道、准备销售物料。

依据《****项目2014年营销方案》，在五、六月份，工作重点除了临时售楼部的设立之外，还制定《营销推广计划》、联系确定推广合作渠道、筹备销售物料等工作，为此，我们与广告设计公司和营销策划公司加班加点，利用一切资源，制定了周密详尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现，我们先后确定了报媒、网媒、户外、LED、短信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期。

四、项目起势，7月20日VIP认筹启动。

7月10号开始，****联合株洲晚报大型公益活动，开幕式当天邀请副市长等领导及电视台、报社、网站等余11家主流媒体全城报道，同时市区三处人流最密集的广场延续20天的外展点项目宣传及公益送清凉，炎炎夏日为全城环卫工人、交警、市民送出清凉，送出关怀，为项目的推广和公司的形象口碑打下了坚实的基础。

7月20日，VIP认筹正式启动，当天仅一小时，成功认筹30余张，客户、媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度的认可。

五、蓄客情况良好，开盘前冲刺，营销中心开放。

7月20日开始认筹，至9月下旬成功认筹170余张，为了首次能开盘能取得好的成绩，在9月底成功组织了两次大型活动。

9月20日中秋嘉年华大型活动，来访签到客户500多批，为营销中心即将开放聚集人气，当天现场办卡十张，但当天来访客户中，大部分为周边居民，真正的意向客户较少，凑热闹，占便宜的居多，客户成交没达到预期的效果。

9月30日营销中心正式开放，在公司全体人员的共同努力下，项目余1700平米高贵奢华的营销中心顺利开放。

当天到场VIP客户、嘉宾、各界媒体，共到场余200多人，各主流媒体均已到场。

现场氛围大气、喜庆，及清水样板房的顺利开放，为前期VIP客户打下了坚实的购买基础，及很好的对所有媒体展示了公司的形象、实力、及高竞争力产品。

六、首期盛大开盘10月9号晚，锦绣华都在营销中心前坪，首期盛大开盘，现场到访,，,客户近,,,组，现场聚集了近500多人，氛围非常火爆，由于销售公司的操作失误，选房流程、销售人员安排、销控、价格表均出现了各种问题，导致当晚选房非常不成功，销售情况不太理想。

七、销售进入强销期，市场转冷开盘当日销售为56套，开盘销售不佳后，把握黄金时期加强各种渠道拓展宣传，以及10月底房交会，项目有距离近的优势，及配合减38800-58800的优惠噱头吸引上门，开盘至10月底共销售91套。

11月份房交会结束后，市场迅速转冷，上门量明显下降。

八、十二月份实行低首付，销售代理商工作基本趋于应付11月份共成交12套退1套，至12月1日共成交102套，12月12日起，代理公司建议施行低首付政策，但成交效果不佳。

代理商员工心态有些变化，策划线工作很难推动。

1)项目截至2014年12月20日销售情况统计及分析, 来访客户分析(区域成交比例分析)通过前面客户统计，截至2014-12-20共接待客户1199组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域，为媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2014.06.20-2014.12.20分析如下:客户来访区域客户数量成交套数成交总量的成交比例天元区 718 51 47, 株石峰区 239 23 20, 洲芦淞区 108 5 4.6, 市荷塘区60 7 6.5, 区云龙示范区 2 1 0.9,株洲五县 36 9 8.3,长沙、湘潭 7 5 4.6,省内其余地区 5 1 0.9,外地 24 5 4.6,总计 1199 108备注:1.通过来访客户成交分析可以看出一二栋成交客户主要来源于天元区，(个体、拆迁户、单位员工、公务员)其成交比例占近48%，石峰区成交比例达到20,，(杉木塘、清水塘居多、田心客户较少，以北区厂矿企业员工为主)。

2.2015年锦绣华都的客户渠道分析，项目所属天元区虽然成交比例占近50,，但前期广告投入和形象拦截起了很大作用，并且客户消化很大，因此在明年宣传计划中可以考虑加强对北区及五县的推广力度。

, 来电客户分析截至2014-12-20共接到客户有效来电518 组左右，客户主要认知途径见下表: 来电途径来电数量成交来电量162 形象拦截5 公交车身、站牌34 报纸电台广播短信 5510 网络LED大屏8 户外184 行销DM单页外展点 1530 CALL客15 房交会518 总计备注:1. 此数据不是完全精细，但由此可以看出项目目前主要的有效推广为线下DM 单页及项目自身昭示性形象拦截。

2. 2015年可以适当的对媒体推广做出调整，加强项目主要客户群体区域宣传推广。

3. 户外、公交车身来电量明显过小，可能发布的广告内容有较大关系，以形象为主，对客户吸引不大。

2) 销售套数统计一栋二栋目录楼栋总计 1# 2# 3# 4# 1# 2# 3# 4#33 258 可销售套数 31 31 32 32 33 33 332 110 实际销售套数 16 16 14 28 10 24 01 93 实际合同签订套数 14 16 12 21 8 21 031 148 剩余套数 15 15 18 4 23 9 33 备注:, 从实际销售情况来看，目前1.2栋销售率为42.6%，实际签约率为36%。

, 未销售房源量较大，项目首期，需要采取各种措施，尽快走量。

, 未售房源集中在高层，但价格普遍较高，在区域竞争无优势，因此价格可作适当调整。

(二) 项目营销工作不足与问题分析.执行力低项目营销的竞争就是人员的竞争，团队的竞争。

只有各岗位分工明确、各执其职、团结一心，团队才能高效运转，但现在项目营销工作的整体分工相对不是很清晰，虽然代理、广告、开发公司整体营销人员近20多人，但责任不够明确，整体工作推进很慢，代理公司销售线、策划线务实型的人员太少，总体执行很差，且对开发公司很不负责任。

另公司内部建议尽量简化流程，分工明确，营销事务一人负责制。