黑龙江省昊千生物科技有限公司客户拜访流程与沟通技巧目 录01拜访客户前的准备02了解市场现状03如何介绍自己产品04谈话的误区和我们说话的立足点昊千生物科技有限公司05产品对比原则06产品推广模式07拜访客户的几个注意事项08拜访客户要传达给客户的几个信息昊千生物科技有限公司09成功销售的几个细节10拜访客户必须要达到的三个目的11拜访客户的方式技巧12每天要问自己的13个问题一、拜访客户前的准备1、每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。

2、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本。

3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。

4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。

5、预想客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应对，提前做好回答难题的方案。

思维效率目标二、了解市场现状6、这些产品都来自于哪里的厂家？厂商对于客户的重视度如何？1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？7、这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？2、这个客户店里面和公司要推广的同类型产品产品有那些？3、同类型的产品什么定位？什么价格？利润空间大概有多少？适用范围？4、同类产品是那些厂家生产的？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？9、我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？10、明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？是否适合本地区？三、如何介绍自己产品1、要介绍产品必须先介绍厂家。

因为，农药市场是一个混乱的市场，同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。

（比如说，我们黑龙江省昊千生物科技有限公司，我们自有工厂和研发团队，产品质量有保障，售后服务好有保障。

现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算和有实力，售后有保障的厂家合作等等）。

2、介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。

如：“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。

3、让客户感觉到我们对他的重视。

比如：明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。

4、产品不是只介绍相应的成分，使用办法、效果、定位、优势、服务、具体可以赚多少利益才是重要的。

四、客户谈话的误区和我们说话的立足点1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格，然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果，所以，客户理想中的产品是不存在的。

要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西，他便宜肯定有他便宜的问题存在”。

2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂，那些厂家的产品是质量为上的产品，要比较就要和他们比较。

别进入客户比较产品的误区。

学会点破客户的谎言。

3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格，因为，我们产品效果好。

我们要拿市面上效果最差的产品比效果，因为这样效果更加明显，突出我们的产品的价格是有价值的。

4、客户说贵不一定就是贵，其实，只是客户想占有更大的利润或者好处。

而且客户说贵只是一种习惯而已。

客户谈话的误区和我们说话的立足点5、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面，用长线利益代替客户的短期利益思想，要学会把辅助利益明显化。

把潜在利益表面化。

6、引导客户，要做大厂的主推产品，不要拿着大厂家的次要产品在哪里炫耀，大厂家的重点产品没有给你，其实，没有什么值得炫耀的，因为，他们厂家的重点产品已经给了别人，给你的只不过是三线产品或者是末尾产品。

而我们给你的是我们厂家的重点主推产品，这个支持力度是不一样的。

别人把你作为补充客户，而我们把你作为重点客户。

要点醒客户这个位置的选择。

很多时候，客户拿着一个进口厂家或者所谓的大厂的次要产品也在哪里炫耀半天。

所以要善意的提醒客户该“清醒”了。

1、同等对比（1）要找到一个等级上面的厂家进行对比，不要随随便便的找一个产品对自己的产品进行对比，我们不是随随便便的一个厂家。

五、产品对比原则（2）同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比，不要把自己的重点产品和其他厂家的炮灰定位的产品进行对比，我们本来是把公司的重点产品进行推广的，结果，客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们重点产品比价格，那是没有可比性的。

因为，就算同一个成分的产品，不同的产家定位也不一样。

所以，重点产品要和同等厂家的重点产品进行比较，定位要明确。

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点击此处输入您的标题2、学会主动对比看客户脸色和话题的偏移情况，主动找出对比产品，和进口产品比价格，和市场上面一些高定位的产品比价格，和适合的产品比药效。

给客户带去实惠的同时，比服务，比保障。

3、价值对比不要价格对比，没有永远低的价格，只有相对的高价值。

细分价值进行对比，很多时候笼统的介绍是会磨灭很多优点的，所以，在比较的时候，要细分价值，比如说：工钱，时间，效果要精确到多少等等，价值决定价格。

产品对比原则六、产品推广模式创 新利 润共 赢1、要明确知道合 作（1）先明确该客户的推广力，是否可以主推公司的产品，是否愿意和公司长期合作。

（2）客户有没有销售单一产品破纪录的经历，这个产品是什么成分和防治对象。

（3）要明确我们把客户作为重点，客户是否愿意配合我们工作。

意图要坦白坦诚，不能以一种“我以为”的态度。

不能是“我以为”客户已经把我们当重点。

（1）该产品零售店面陈列必须大， 宣传资料必须到位。

（2）做大田试验示范或者是在人多赶集的时候，进行产品宣传。

（3）及时跟踪示范区的试验效果，最好和客户一起去看效果。

并能让农民把产品效果亲自传达给零售店。

2、步骤（4）效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多的人知道，把效果放大。

（5）紧跟着与零售店进行政策促销活动，签全年销售目标合同，占有客户仓库和资金。

1、不要在有其他人员的地方大声跟客户谈论价格，涉及到价格的事情，相对比较隐私一些。

2、客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。

3、看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的意见。

4、让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。

5、当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。

6、和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，（以上情况出现），我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作态度，只是对一个事情的看法角度不一样。

7、一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。

七、拜访客户的几个注意事项七、拜访客户的几个注意事项01020403不要在有其他人员的地方大声跟客户谈论价格，涉及到价格的事情，相对比较隐私一些。

让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。

客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。

看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的意见。

0806090507一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。

不要和客户争辩问题，要是客户说的不对，要先认同别人的看法，然后，转折过来告诉客户自己看法，比如：“对，你说的也是一个情况，同时，你看看我这个理解对不对。

”表明讨论的只是角度的不一样，所以，事情没有错与对，只是看的方向不一样，角度不一样。

当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。

推广产品忌讳点名道姓诋毁其他品牌不好，说自己品牌好。

我们要认可其他品牌，只不过我们的更好一些。

和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，（以上情况出现），我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作态度，只是对一个事情的看法角度不一样。

10跟客户聊天的时候，忌讳在客户忙的时候强行打搅。

比如说：客户吃饭时候，客户搬货时候，客户数钱时候，客户在和另外一个人谈论某一件事情的时候。

11忌讳去到客户哪里的时候找不到自己的位置。

找到自己的位置就等于成功了一半。

12学会定位自己，知道自己该做什么，不该做什么。

13在客户店里做其他产品的记录要先问客户，是否允许？八、每次拜访客户必须要传达给客户的几个信息公司的形象是怎么样的，公司的发展方向是怎么样的。

目的是让客户感觉到前途一片光明。

04030201传达产品的效果，和产品的使用方法。

目的是传达出强大的产品药效信心。

不管这个客户销售的多少，必须给客户感觉到我们对他的希望，我们对他的能力的认可和我 们很愿意他成功，可以帮助他成功。

给他一种感觉，他不是没有能力成功，只是没有找到合适 的合作对象和无私帮助他的人，而我们就是这样的一个人。

只要一有机会就让客户心里感觉到欠我们的人情。

有些时候，吃亏就等于挣便宜。

让客户感觉到我们对工作的热情和认真负责的态度。

05九、成功销售的几个细节一定要先让客户提前亮出底牌，让客户先说出心理面的期望值和忧虑的地方。

我在销售的时候，激情介绍产品有些时候比苍白的介绍产品性能更有效。

要相信客户能成功，并且鼓动客户立刻成功，从现在做起，不能等下次。

在推广产品的时候，一定要先把推广的办法说出一个步骤出来，比如说：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步什么时候做，怎么做，做到什么程度，需要客户怎么配合，每一步要达到的目的和作用。

十、拜访客户必须要达到的三个目的01让客户记得我们，记住我们的公司，记住销售我们的那几个产品。

02让客户知道你拜访的目的，每次都在客户心里留下一道痕迹。

03让客户一看到你就开心，同时又要让客户分享你的压力。

十一、拜访客户的方式技巧1、首次拜访客户主要做的几个事情。