15
渠道成员是创造价值的伙伴
ChinaClicks2 Inc.
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前前进进中中的的公公司司会会从从战战略略上上考考虑虑价价值值链链中中的的渠渠道道成成员员：： ¾¾在在价价值值链链中中客客户户的的关关键键需需求求是是什什么么？？ ¾¾渠渠道道成成员员的的客客户户有有什什么么需需求求？？ ¾¾最最终终消消费费者者的的需需求求是是什什么么？？
客忠客忠户诚户诚和客和客无户无户品(品(包牌包牌括忠括忠新诚新诚产客产客品户品户的的率率先先使使用用者者))、、品品牌牌转转移移
按按客客户户购购买买产产品品金金额额
户小A户小A类，客类，客，介户，介户大于，大于，客A购客A购、户买、户买C，金C类，金类购额客购额客买少户买少户金，之金，之额客间额客间大户大户，数，数客量客量户多户多数；数；量B量B类少类少，；，；一C一类C般类般，客，客
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原原则则：：协协调调公公司司与与经经销销商商的的利利益益 具具体体事事项项：：
定定单单及及安安全全库库存存 及及时时出出货货 承承诺诺无无悔悔 市市场场、、价价格格、、SSPP、、竞竞品品、、数数据据
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ChinaClicks2 Inc.
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选择经销商的误区
30
选择经销商的条件
ChinaClicks2 Inc.
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追求长期合作
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一一旦旦供供应应商商与与下下游游的的客客户户建建立立了了关关系系，，它它就就会会通通 过过下下列列方方式式来来追追求求建建立立长长期期合合作作：：
¾¾通通过过可可靠靠的的业业绩绩和和信信息息共共享享建建立立信信任任和和承承诺诺 ¾¾贯贯彻彻协协调调机机制制 ¾¾预预见见并并解解决决冲冲突突
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31
选择经销 商的条件
弥补资金的不足
企企业业的的实实力力
产品卓越的品质 产产品品的的市市场场前前景景
产产品品的的价价格格优优势势 产产品品的的风风格格、、特特色色
其其他他的的利利ห้องสมุดไป่ตู้益点点
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经销商的不同类型
销 量
B
A
CD
忠诚度
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利益管理 支援与辅导 客情关系 风险控制
物质 精神
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市场竞争策略
正确的客户资料与动态数据库 主动的、创造的、全面的差异化服务 终身客户 客户满意度，客户忠诚度 管理客户的满意度与转移成本 市场与顾客细分 对企业经营的指导
CRM
9
渠道客户分类
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按按客客户户对对待待产产品品的的态态度度
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进入主要零售终端的调研方法
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二二级级调调研研
————公公司司的的采采购购倾倾向向 ————零零售售概概念念和和店店面面设设计计 ————基基本本的的消消费费者者和和市市场场数数据据
出出口口处处的的调调查查
————为为什什么么零零售售商商要要为为贵贵公公司司的的产产品品付付费费？？ ————消消费费者者““到到商商店店购购买买””产产品品吗吗？？ ————品品牌牌是是否否重重要要？？ ————对对他他们们来来说说，，商商店店的的品品牌牌是是否否重重要要？？ ————他他们们的的价价格格倾倾向向是是怎怎样样的的？？
STEP 4-4
促促销销战战略略 事事 人人 公公 促促 媒媒 广广 件件 员员 关关 销销 体体 告告 营营 实实 战战 战战 战战 战战 销销 践践 略略 略略 略略 略略
6
营销元素图
人口经济环境 供应商
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信息系统
政
策 法 律
竞 争
环者
境
控
制 促销
系 统
3
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我我们们是是一一家家建建材材生生产产企企业业..有有着着较较久久的的历历史史..表表面面 上上我我们们的的企企业业蒸蒸蒸蒸日日上上,,但但隐隐藏藏着着一一个个严严重重的的危危机机:: 多多年年来来我我们们一一直直是是靠靠网网络络销销售售,,但但起起初初因因急急功功近近 利利、、内内部部关关系系、、或或别别的的原原因因,,在在一一个个地地区区设设的的经经销销 商商太太多多..导导致致了了价价格格上上的的恶恶性性竞竞争争..如如何何挽挽救救?? ((备备注注::都都是是元元老老、、功功臣臣,,现现在在也也都都有有可可观观的的销销量量))
12
客户导向的渠道设计
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所所带带给给消消费费者者的的价价值值是是渠渠道道设设计计的的最最基基本本的的决决定定性性因因素素 渠渠道道特特征征受受细细分分市市场场的的消消费费者者特特征征和和购购买买团团体体特特征征所所驱驱动动
————————高 附商附高商端 加到加端到的 价达价的达保 值消值保消险 服费服险费渠 务者务渠者道 通通道受 过过受消 公公消费 司司费者 本本者个 部部个性 、、性化 总总化服 代代服务 理理务需 及及需求 个个求所 人人所驱 代代驱动 理理动
1
4
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• • 为为了了让让消消费费者者不不怀怀疑疑我我们们产产品品的的品品质质和和保保证证市市场场 占占有有率率,, 我我们们采采取取促促销销的的战战略略保保持持我我们们的的价价格格和和 提提高高市市场场占占有有率率进进入入原原有有的的或或新新的的市市场场（（因因为为我我 们们扩扩大大了了生生产产规规模模））;;但但有有些些经经销销商商把把促促销销品品拿拿去去 卖卖。。怎怎么么办办??
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广告促销 人员车辆 人员培训 创新思维
方法/形式 沟通
监控追踪 信息处理
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管理重点
回款问题 分销问题 货架和助销问题 安全库存问题
送货时间安排问题
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价格问题 区域问题 报表管理 协议管理
28
与经销商合作的基本要点
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除新产品（品牌）和差品牌需要促
5
消费者是不打折或无赠品就不行 动，天天促销既不赚钱也太辛苦
销才卖得动外，好牌子不需要天天 促销，只是少量日子回报一下消费
者就行，需要在牌誉上下工夫 2
课程纲要
渠道管理的基本理念 认识经销商 经销商管理 账款管理
渠道冲突处理
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渠道建设 与管理
10
认识经销商
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制制造造商商
代代理理商商
通路
一一级级批批发发商商 二二级级批批发发商商
零零售售商商
消消费费者者 消消费费者者
代代理理商商
一一级级批批发发商商
零零售售商商
消消费费者者
零零售售商商 虚虚拟拟
消消费费者者 消消费费者者
11
渠道人员的营销观点
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低营运费用 经营规模不断扩大
扩大分销网络
直接利益 间接利益
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带动其他产品销售 树立良好的经营形象
稳定的货源保障 获得优质服务 避免经营假货的风险 成功的策略支持 强有力的促销支持 优惠稳定的价格支持
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经销商管理
原则
真正尊重 长久合作 日常工作 确保利益
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44 PP 整整 合合
STEP 4-2
价价格格战战略略
STEP 4-3
通通路路战战略略
价价 定定 格格 调调 整整 价价
物物 零零 特特 经经 代代
流流 战战
阶阶 通通
许许 经经 营营
销销
理理
略略 路路 商商 商商 商商
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营营 销销 战战 略略 市市场场定定位位 商商品品研研发发
产品
顾客
价格
组
通路
织 系
统
技
公术
众自
媒然
体
环 境
计划系统
中间商 社会文化环境
7
营销需求链管理
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员工 企业
客户 供应商
媒体
政府
公众 消费者
8
¾商品策略:价格有竞争力 ¾技术导向:暂时技术垄断 ¾质量导向:重视产品质量 ¾服务导向:增加额外价值 ¾顾客导向:以顾客为中心
13
渠道覆盖：分销的力度如何？
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产产品品种种类类和和目目标标消消费费者者的的购购买买习习惯惯决决定定了了渠渠道道覆覆 盖盖的的密密度度，，存存在在三三种种层层次次：：
¾¾ 密密集集的的：：香香烟烟，，快快餐餐 ¾¾ 精精选选的的：：办办公公用用品品 ¾¾ 独独家家的的：：高高级级服服饰饰
恰恰瓜子 华2丹3 啤酒
经经销销商商的的问问题题
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缺 缺乏 乏核 SWOT 心 分竞 析争
力
从 众 及 赌 博 心 理 严 重
体 制 薄 弱 , 缺 乏 理 念 文 化
缺 乏 管 理 经 验
没 有 正 确 的 商 品 政 策
24
经销商利益分析
稳定而丰厚利润 资金周转
2
价格竞争激烈无序，使得企业利 润和企业发展无保障