合规创造价值
4、对合规的理解
“一个公司业务能力的高低，不仅体现为有效开展了多少业务， 而且还体现为已经开展的业务是否合规；合规管理能力的高低，不 仅体现为阻止了哪些违规行为的发生，而且还体现为保障了哪些业 务活动的开展。” ——中国证监会尚福林主席 “从来没有一个企业因为发展慢而倒闭。倒掉的企业都是因为过 于急功近利快速扩张导致自己的风险管理能力跟不上而轰然倒塌 的。” ——董事长兰荣 “没有良好的刹车系统，给你一辆宝马，你也不敢开，或者不敢 充分发挥宝马应有的风云电掣的能力。” ——合规总监郑苏芬
三、营销和服务工作的合规要求
（二）客户接触环节
案例4：违规协助客户撤销指定转托管
2010年3月公司某营业部员工杨某经银行客户经理陈某介绍认识 了客户冯某，3月24日，冯某同意转户到公司营业部，但在办理转托 管业务中，所在营业部工作人员称由于冯某帐户存在某些特殊原因不 能办理转户业务。杨某心急之下，便以客户名义向当地证监局投诉， 同时，还以当地证监局工作人员名义向客户杨某所在营业部打电话说 如果不予以办理转户是违规行为。后经来电显示查询属营业部员工杨 某手机号，监管部门认定杨某多次冒名投诉，违反了辖区证券营业部 客户服务监管指引，属不当营销。 杨某在营销客户过程中，营销行为不当，被监管部门调查，给公 司和营业部经营造成了不良影响。
9、个别员工在QQ聊天中不注意，出现“我买股票、股票一定会涨，开户 送礼、产品收益肯定挣钱”等不当字眼。
三、营销和服务工作的合规要求
（一）公司目前营业部合规管理发现的问题 10、个别营业部因未按照公司员工工作机管理办法执行相应的工作机MAC 地址的登记与变更，存在工作机管理上的漏洞。 11、客户分类工作进展较慢，部分营业部尚未开展对风险偏好分类与风 险承受能力分类不一致的客户的综合风险特征认定工作。 12、在部分营业部的《佣金审批表》以及营销管理平台服务记录看到 “***账户实际操作人即***”，或“两个账户为同一人操作”等表 述。建议杜绝出现该表述，否则外部监管容易认定为该类账户属不 合格账户中的“身份虚假”账户，存在监管风险。
三、营销和服务工作的合规要求
（二）客户接触环节 案例2： 公开宣传低佣金的竞争方式 • 东北证券股份有限公司济南解放路营业部在未向监管部门报备的 情况下在济南电视台某金融栏目中播出了一段宣传片，其中部分内容 涉嫌以低于成本的佣金进行不正当竞争。
•
2010年9月1日经山东省证券业协会纪律委员会研究决定，东北证 券济南营业部在媒体公开宣传低佣金的竞争方式违反了《关于调整证 券交易佣金收取标准的通知》（证监发[2002]21号）及《济南地区证 券经营机构佣金标准自律公约》中有关不正当竞争的规定，理事会表 决给予东北证券济南营业部进行会员内部通报批评的纪律处分。
证券营业部营销和服务工作 的合规关注点
目
录
一、为什么要合规？
二、有哪些法律法规规章制度的要求？ 三、营销和服务工作的合规要求 四、 合规关注点总结
一、为什么要合规？
“在2009年10月份召开的全国证券公司合 规管理座谈会上，兴业证券作为12家证券公 司代表之一在大会上做主题发言，公司的合 规管理工作获得监管部门的认可。2010年9月 份，公司股票成功发行，这是兴业证券长期 以来稳健经营的结果，也是公司长期致力于 合规发展的最好证明。合规经营和规范化是 公司成功运营的保障。” ——证监局机构处
（三）公司及营业部制度 （四）职业道德 …….
三、营销和服务工作的合规要求
（一）公司目前营业部合规管理情况 （二）客户接触环节（营销阶段） （三）开户环节 （四）客户服务 …….
三、营销和服务工作的合规要求
（一）公司目前营业部合规管理发现的问题 1、客户回访管理比较薄弱。个别营业部未按公司要求开展对新客户及不 少于10%的老客户的回访工作。部分营业部虽然开展了回访工作， 但回访内容不符合监管要求，且留痕管理不到位，没有及时在营销 管理平台做好回访记录。 2、个别员工在销售公司集合理财计划产品时尚存在违规向客户作出投资 不受损失的承诺的现象。 3、个别员工没有注意控制好营销行为的合规性，假冒客户身份向证监局 投诉。
三、营销和服务工作的合规要求
（二）客户接触环节
为事业而敬业
介绍情况 •客观 揭示风险 •真实 发放宣传资料
•内容规范、统一制作、流程审核
制定营销方案 •有序竞争、符合监管、措辞严谨
三、营销和服务工作的合规要求
（二）客户接触环节
禁止行为：
1、不当竞争 禁止贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务。 2、过度营销行为 过度营销行为包括但不限于以下行为：针对目标营业部，在对 方营业部场所或者门口截留客户，从事业务推介活动；营销人员以低 佣金、返还佣金或赠送实物、礼品等变相返佣等不当方式进行劝诱、 鼓励客户撤销指定、转托管；诋毁同行，有意激发客户对原开户营业 部的不满情绪。 3、客户需要办理撤销指定转托管时，营销人员禁止以下行为： （1）代理客户办理撤销指定、转托管； （2）陪同客户前往其原证券营业部办理撤销指定、转托管； （3）怂恿客户或假冒客户名义向监管部门、协会进行恶意投诉。
合规的重要性：正反两方面的论证
业务合规运作
特别提示
正
面
• •
反
面
• 有利于公司竞争力提升 • 有利于业务创新及抵御风险 • 监管环境相对优越
法律制裁 监管处罚 财务损失
•
声誉损失
合规创造价值
1、降低经营成本
中国证监会对证券公司合规管理的有效性进行评价，评价结果作 为对证券公司实施分类监管的重要依据。依据该项制度，将证券公司 分为A（AAA、AA、A）、B（BBB、BB、B）、C（CCC、CC、 C）、D、E等五大类11个级别。 依照《证券投资者保护基金管理办法》的规定，保护基金公司根 据中国证监会对证券公司的监管分类，依据以上11个级别，分别按证 券公司营业收入的0.5-5%收取保护基金。 即每10亿营业收入，每一级别将相差500万。 目前我公司的分类监管级别：A类A级
合规创造价值
• 证券老兵的忠告： • “要叠100万张骨牌，需费时一个月，但要推倒骨牌， 却只消十几秒。要积累成功的事业，需耗时数十载，但可 能因一次违规，前功尽弃。” • “现在的年轻人压力确实很大，比如营业部刚入司的 年轻投资顾问，每月工资只有一千多，而房价、物价又这 么高，因此我们需要给他们多一点的关心和谅解，但同时 年轻人也要摆正心态，脚踏实地，谁也不是一口吃成胖子， 财富有一个个慢慢累积的过程，千万不要铤而走险。”
三、营销和服务工作的合规要求
（三）客户开户环节
要求做到： 1、现场开户 资金账户应当在证券营业部现场开立，证券账户应当在证券营业 部或者证券登记结算机构现场开立。《关于加强证券经纪业务管理的 规定》（中国证监会[2010]11号 ） 2、核实客户身份信息 证券公司应当充分了解客户情况，在客户开户时，对客户的姓名 或者名称、身份的真实性进行审查，登记客户身份基本信息，并留存 有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。发现客户 身份存疑的，应当要求客户补充提供居民户口簿或者有效期内的护照 或者户籍所在地公安机关出具的身份证明文件原件等足以证实其身份 的其他证明材料，无法证实的，应当拒绝为客户开立账户。——《关 于加强证券经纪业务管理的规定》（中国证监会[2010]11号 ）
二、有哪些法律法规
规章制度的要求？
法律法规要求
有哪些法律法规规章制度的要求？ （一）法律法规
公司法、 证券法、基金法、刑法及修正案 证券公司监督管理条例 证券公司合规管理试行规定 证券经纪人暂行管理规定等
（二）自律规则
证券从业人员行为守则 证券业从业人员执业行为准则 证券业从业人员资格管理实施细则 证券经纪人执业注册登记暂行办法 深、沪交易规则等
三、营销和服务工作的合规要求
（三）客户开户环节
禁止行为：
1、非现场开户
案例分析5： “碰瓷” 现象已渗透到证券行业
北京证监局通报，2010年7月某日，某客户以路途遥远、事务繁 忙为借口，要求不能现场去开户，结果营业部给他非现场开户了。 客户拿到凭证一个礼拜后，到营业部勒索，开价15万元，否则 将举报到证监局。营业部与客户私下协商，结果以6万元成交。最后 这件事情还是暴露了。
三、营销和服务工作的合规要求
（三）客户开户环节
3、与客户权益变动相关业务的经办人员之间，应当建立制衡机制。 涉及客户资金账户及证券账户的开立、信息修改、注销，建立及 变更客户资金存管关系，客户证券账户转托管和撤销指定交易等与客 户权益直接相关的业务应当一人操作、一人复核，复核应当留痕。涉 及限制客户资产转移、改变客户证券账户和资金账户的对应关系、客 户账户资产变动记录的差错确认与调整等非常规性业务操作，应当事 先审批，事后复核，审批及复核均应留痕。 ——《关于加强证券经纪业务管理的规定》（中国证监会[2010] 11号 ）
合规创造价值
3、员工职业生涯顺利发展的前提 1、不了解合规要求，业务疏漏或失误，易引起客户投诉、 业务损失，被公司、监管部门处罚。
2、违规执业，可能被撤销任职资格或从业资格、市场 禁入、受到行政处罚甚至追究刑事责任。
合规创造价值
案例分析1： 从业人员违规炒股
2010年4月“凤凰网”报道公司原信息技术部副总肖俊光违反 从业人员规定，利用家属账户买卖股票。 公司迅速开展调查，在第一时间停止肖俊光工作，在查清情况 后，撤销其信息技术部副总经理的职务，党内警告处分，并给予7 万元经济处罚和辞退处理。当事人付出了高昂的代价，个人从业、 家庭生活均受到较大影响。而公司因媒体报道，监管自律部门检查， 公司声誉受到负面影响。
三、营销和服务工作的合规要求
（二）客户接触环节
案例3： 以赠送礼金、用超低佣金拉客户
2010年9月18日财富证券长沙韶山中路某员工以群发方式，向社 会公众发出短信，内容包括对不同资产的客户赠送礼金、用超低佣金 拉客户等。此举已涉嫌违反了《关于加强证券经纪业务管理的规定》， 扰乱了证券行业的正常经营秩序，湖南证券业协会对此进行了通报批 评。 接到协会通报后，财富证券对该营业部当事人作出了行政记过处 分一次、停止展业一个月、罚款2000元的处理决定，同时对营销总监 和团队长分别处以1000元的罚款。财富证券公司在全公司对此事进行 通报，特别要求员工不得再擅自发布任何营销信息，并对该营业部总 经理进行相应处理。