无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功 能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
客户需求诊断面谈
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2020/11/18
客户需求诊断面谈
•北京·孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000
太
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客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两 类我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
•画图演示：
•人寿保 险
•保 险
•备注：为方便客户理解，这里的人 寿保险即为学科上的人身保险，特说 明
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•两大模 块
•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
64
80
2008
21
47
2009
113
81
2010
104
50
2011年截止目前
195
61
•2011年较2010年成长249% •从业至今持续高件数，三年客持户需续求诊断百面谈
历年良好的业绩缘于——
观念：大保单来自于大量的保 单
•1、成交大量的保单→大量客户→大客户 •2、成交大量的保单→销售技能的磨练 •3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
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客户需求诊断面谈
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
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客户需求诊断面谈
•（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
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客户需求诊断面谈
•画图演示资产保全功能：
•(全图画完)
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•两大模 块
•资产保 全
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
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客户需求诊断面谈
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 西是“阳春白雪”，而自己当时是 “下里巴人”，没有办法去用！
•高效诊断客户需求的概念此时产生
- 连续三年达成百万 • 2011年截止目前达成195万/61
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客户需求诊断面谈
•客户需求诊断面 谈
•北京分公司 孙慕菲 •2011年10月
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客户需求诊断面谈
业绩展示
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年份
标保（万）
件数
2003
12
63
2004
22
48
2005
22
52
2006
30
52
2007
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
•画图演示人身保障功能
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•解决
•两大问 题
•大事 •小事 •无事
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
2010年面谈法在市场上不断验证， 继续达成A类百万
2011年再次达成A类百万，相较2010 年有了较大的突破，面谈法完善1年
•需求诊断面谈法 •完整呈现
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客户需求诊断面谈
适用背景
市场情况：
北京市场，大中城市类型
客户群情况 ：
私营业主、企业管理人员、全职太
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
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客户需求诊断面谈
• 二、家庭健康保障账户（杠杆账户）• 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 • 1、给谁建立？每一个人
• 1、给谁建立？经济支柱
大 • 2、如何建立？5%—10%年收入 • 2、如何建立？5%年收入创造5—
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（3/4) n 2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 简单、实用、高效
结果：2009年达成A类百万
•需求诊断面谈法雏形产生
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（4/4) n 2010年—2011年：突破与完善期
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客户需求诊断面谈
2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长？
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客户需求诊断面谈
业绩突破性成长的因素
n市场环境好 n公司产品棒 n今年是太平复业十周年 n客户需求诊断面谈法完善成型
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客户需求诊断面谈
突破性成长关键要素——
•客户需求诊断面谈 •完善成型
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
n2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
n2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班
•大 事•小 事 •无 事 •资产剥离
•资产转移
•资产传承
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣