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篇一：房产中介意向金指导

沭

阳

县

京

东

地

产

意

向

金

指

导

120xx.06.06

关于意向金

1、何谓意向金

意向金是购房客户表示购买诚意的试金石，是我们迈向成交的关键，它是对客户心理的牵拌，可以增加我们在谈判中的筹码。

2、收取意向金的意义

有力的约束买方客户，防止客户临时改变购买意愿为谈判争取了更多时间，使我们把握客户更加从容降低了谈判难度，使签约更加顺利即使没有将意向金转化成交，它仍然可以帮助我们对客户做出正确的判断

3、收取意向金的时机

客户的哪些表现预示应该收取意向金？

1、根据看房时间做出判断

2、客户询问有关房屋事宜的问题量

3、客户对房屋的关注点

4、信号性的问题：最低多少钱卖？

5、我以前看过一套类似的，就是价格相对便宜或装修相对好一些？

6、贷款能贷多少？价格包括税吗？

……

是不是客户看完房子都要收取意向金？

要透过现象看本质，只有收到意向金，争取了更多的时间，才能顺利解决其他谈判上的细节问题，实现我们想要的结果

——成交

4、收取意向金的技巧

（1）、怎样开口向客户收取意向金？

您要是觉得这房子没问题就签合同吧！您想买这套房子吗？这套房子您能出多少钱？

无形的压力。应该如下：

向，我们才有收取意向金的机会。

2

随我们回店里详谈呢？

例如：给您推荐了几套房子，看您对这套房子感觉还可以，我也感觉这套房子的性价比挺高的，您和我一起回店里，咱们一起算算这房子要出多少钱买合适，怎样办手续对您来讲能划算一些？

店内谈判时，团队之间一定要进行必要的配合，给客户制造紧迫感，抓住时机制造意向第三方，“逼迫”客户交意

向金。

做个选择：收不收？

a：客户付的意向金超过房东的卖价；

b：客户付的意向金等于房东的卖价；

c：客户付的意向金低于房东的卖价；（低的不多）

d

（低的较多）

答案：

（2）、针对不同的客户要运用不同的战术，运用战术的前提是充分了解客户的购买能力，购买意向，以及客户的性格，知己知彼，方能百战不殆。

我们大致把客户分为三种：

a、首次购房客户的特点：

1）看房积极，没有主见

2）缺乏对房地产交易流程以及相关手续的了解

3）涉及到交钱的问题时比较谨慎多疑

应对方案：

1）慎推荐，勤沟通，易转化

2）在看到合适的房子以前就告知意向金的用途（举例子）

3）对于客户不了解的手续环节以及专业性知识要耐心的讲解，通过前期服务提高客户的信任度，消除客户的恐惧

感。

b、长期未成交客户的特点：

1）有意向，但不一定每次推荐都到场看房

2）对交易流程以及政策法规一知半解，断章取义

3）不会轻易付意向金，即使付金额也会很低

应对方案：

1）推荐房院量少质优，切忌说话夸张

2）与此类客户面对面交流尽量多观察少说话

3）以周到，热情的服务打动客户，让客户感知我们的忠诚度，建立客户的信任感，不宜操之过急。

4）再少的意向金也要收

c、已有购房经验的客户特点：

1）不轻易看房，但行动果断

2）对房地产知识以及相关手续较为精通

3）跑单率较高

应对方案：

1）深入了解客户真实需求，推房要优质

2）多针对房子进行沟通

3）尽量少的运用假意向，态度要真诚

4）水到渠成，客户自然会交意向金

3

当前房地产市场不论是政策环境，还是手续的办理环节

都比较复杂，再之中介行业面临洗牌阶段，客户在二手房交易过程中大多无助和茫然，对房地产经济公司存在着行动上的依赖和心理上的恐惧，我们应突出自己品牌

意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的(中介意向金协议)购买条件(要约)，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。

1、意向金可以保证你的购房权益。如果房东签收你的意向金后，意向金自动转为定金，就算有其他客户出的价格比你高，房东也不能反悔，否则就要双倍返还，这对房东是一种经济利益上的制约。

2、意向金是向房东表示您买房的诚意。一般房东都很忙，有了意向金房东才会拿出诚意来谈，这样成功的谈成的几率会更高。

3、房东都是“见钱眼开”。带着您的意向金去跟他谈条件或价钱，会有效得多。