(1)怎样说对方才能听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受
• 让对方听的合理
(1)先认可对方的感受 (2)再说共同认可的 (3)最后提合理的要求
强化沟通能力的方法
1. 了解对方 ·准备 ·发问 2. 表达能力 ·共同语言 ··主题明确
·身体语言 ·声音语调 3. 倾听能力 ·心理态度 ·表情姿态 ·适时回馈
2．恰当运用分工方式。 a. 内容 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 战术 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 职责 性分工 : 会上与会下的配合。
讨论: 主谈者应具备那些素养?
• 具备组织管理能力 • 良好的心理素质 • 相应的知识和能力 • 一定威信的相当职务 • 正直.守法.忠诚 • 应变与决策能力 • 沟通与协商能力
1、言语的运用. 2、倾听的技巧 3、眼神的交流 4、使对方感到尊重
EQ与人际关系
EQ的三个等级:
1. 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 2. 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 • 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质
EQ = 人际关系 =影响力 = 成功 ！
说的艺术和技巧
语言是沟通的桥梁， 但运用得宜与否，会发生语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
说的三要点
• 让对方听得进去
(1)时机合适吗? (2)场所合适吗? (3)气氛合适吗?
• 让对方听的乐意
回避
冲突 处理
整合 妥协
谢谢你的参与
快速分析谈判对手风格
知彼知己,百战不殆! 不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆!
------ 孙子
谈判风格
果断性高
驾驭型 表现型
理性化高
分析型
感性化高
亲切型
果断性低
认识有效谈判策略
谈判的核心(主)策略
五个阶段:
1. 对抗阶段 2．僵持阶段 3．互信阶段 4. 妥协阶段 5．竞争与让步阶段
建立高效的人际沟通能力
一个人想要成功! 百分之十五
依靠他的专业技能, 但百分之八十五
要依赖他待人外事的 人际关系能力!
------ 戴尔.卡内基
自我形象的建立
· 形象源自于:
1. 外在的 仪表 印象. 2. 传达讯息的 语言 印象. 3. 他人眼中的 行为 印象.
·
谈判开启：取得对方好感的重点
根深方能叶茂,
故谈判时要二者兼顾!
------ 无名
热情接待患方 精心设计谈判场合 谈判阵容均衡平等 语言交流不卑不亢 善用暂停稳定情绪 采取主动温情攻势
应付浑水摸鱼的技巧
1. 学会“从侧面回答问题” 2. 迫使对方回到您的思路 3. 一次只讨论一个问题 4. 不要犯错
五种处理冲突的基本方法
虚应 竞争
* 不要让对方认为你有让步的权利， 要营造对方 获胜 的气氛。
撤回承诺
• 撤回承诺的策略是一项 赌博 ，施用的对象限于给你 难题的对手。
• 所提出的条件和原承诺的差距不能太 大 。 • 设计一个模糊的较高权利人物扮演 黑脸 ， 自 己 以 同
一阵线的 白脸 出现。 • 对方运用此策略时，要坚持对方先处理内部分歧 再重
谈判的基本原则
1． 合法 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。 2． 诚信 原则: 精诚所至,金石为开。 3．平等互利 原则: 地位平等.协商所需。 4 . 求同存异 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 . 双赢 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。
讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?
* 吴越同舟 * 求大同,存小异 * 欲取先予 * 寻求共识
谈判前的准备工作
SWOT分析
我们的优势是:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
SWOT分析
我们的劣势是:
1. 2. 3. 4. 5. 6.
机会
I
劣势
II
优势
III
IV
威胁
如何制敌佔先
1．谈判前信息 的收集与管理。 2．事先充分掌握 利益 规则。 3．选择有利的谈判 环境 。 4 . 做好物质 与 精神 上的准备。 5 . 合理安排谈判布局( 首尾相应 ) 。
· 引导发问 4. 尊重对方 ·人我意识 5. 接纳对方 ·开放心 ·心包容 ·同理心 6. 发挥影响 ·魅力 ·互补性 ·互惠性 7. 把握时机 ·时间 ·场合 8. 风度仪态 ·主动热忱 ·得体大方
沟通兵法
第一条：认清 目标 与 底限 第二条：帮对方 脱下盔甲 第三条：请坐 上座 ，请喝 好茶 第四条： 面子 给你， 里子 给我 第五条：我 操控 ，你 决定 第六条：真正的信息在对方的 眼睛 第七条：先 退一步 ，再 往前跳 第八条：原来都是 一家人 第九条： 尊重 常是最好的方法 第十条：要亲吻，请找 没人的地方 ·
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
进行自我评估
须做到 1．切忌鲁莽行事 2．確认自己的需求 3．认清自己的优势 4 . 认清自己的劣势
组建谈判小组
须做到
1．选择成员应考虑的四个原则。 ( 需要 . 结构 . 精干 . 原则 )
医患纠纷 谈判技巧
谈判的信念与基本原则 谈判前的准备工作 建立良好人际关系 快速分析谈判对手风格 认识有效谈判策略 学习有效谈判技巧
谈判的信念与基本原则
决不能愚弄对方。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
谈判的三个重要步骤
建立 信任 →控制 对抗 →获得 承诺
谈判高手应建立的三个态度： 1. 能与 模糊 共存： 2. 勇于面对 挑战 的精神： 3. 没有 刻意 讨人喜欢的需求：
例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法 !
逐步蚕食
• 施展蚕食的时机应在谈判的 尾声 ,你可以得到原先在 谈判进行中对方不肯同意的条件。
• 对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。 应付蚕食的方法可以
1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。 2、以 书面 的方式列出对方要求应付出的代价。
题 界限 。 ▪ 运用 黑白脸 技巧诉诸更高决策层。
差价均分的运用
▪ 设法使对方主动，最后你在无奈的 表示同意， 让对方有 获胜的感觉。
意见分歧的处理
意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 ▪ 现实情况中，意见分歧经常发生。 ▪ 暂时 撇开不谈 是理想破解之道。 ▪ 千万不能只有单一 议题 。
陷入胶着的处理
陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法： 1. 更换 谈判者 。 2. 改变谈判 环境 。 3. 暂停一下，缓和 气氛 。 *
白脸黑脸
• 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有 两人以上就得小心应付 !
• 黑白脸可以有效的向对方 施压 ，又不会导致 冲突 。 • 反制对方运用黑白脸的方法就是 拆穿它 ，但小心谴词 !
绝不接受对方开价
这么容易得手，其中必定有因……
先行预测对方的反应是 必要 但 危险 的。
心不甘 情不愿
要当个 不情愿 或 委屈、无奈 的领导。 1. 先得到对方的 承诺 。 2. 诉诸更高 决策层 。 3. 以 黑.白脸 收场。
声东击西、掩人耳目 ▪ 误导对手，使对方忽略谈判的 主题 。 ▪ 用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问
新开始谈判。
略施小惠
• 如果对方是谈判高手，他的 虚荣心 会是谈判时最大障碍。 • 略施小惠要在 最后关头 才使用，有临门一脚的作用。 • 让步的 时机 比让步的幅度更重要。
• 淡判结束时，即便自己非常满意， 还是别忘记向对方善意地表示自己已经做 了很大的让步 !
学习有效谈判技巧
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
谈判的核心策略
对抗阶段的重点: 沉默是金 适当回避 尊重对方感受 说明情况 提供帮助
谈判的核心策略
互信阶段的重点:
．
强调共同的目标
理解对方感受
坚定解决问题的信念
谈判的核心策略
妥协阶段的重点:
．
追求公平与合理
掌握主动权
不过早展开妥协
谈判的核心策略
竞争(让步)阶段的重点: 永远不露底线
利用空间换取时间 临门一脚