大客户营销
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课程大纲 接触的技巧 沟通的技巧 说明的技巧
接触的技巧
微笑的力量 倾听的力量
接触的技巧
微笑的力量
《蒙娜丽莎的微笑》
微笑的力量
只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
谢谢
是唯一不需要语言的世界语言
当你笑时，整个世界都在笑， 笑可以增加你的面值，从今天 起，直到你生命的最后一刻， 用心笑吧。
倾听的力量
倾听的重要性 第一，表达了你对他的尊重 第二，倾听才能思考 第三，可以找出客户的困难点
倾听的力量
越是善于耐心倾听他人意见的人， 推销成功的可能性就越大，因为聆听 是褒奖对方谈话的一种方式。
点头之交层次
深交的层次
你几岁？ 你有几个孩子？
你对现在的年龄有何感觉？ 对自己的孩子你比较重视哪方面？
你在哪里高就？ 在这家公司做到退休你觉得如何？
沟通的目的
收集客户资料
收集客户资料 你需要些什么？
*家庭收入 *教育基金
*配偶收入 *保险状况
*贷款支出 *养老计划
沟通的目的
寻找购买点
购买点
需求点
沟通的技巧
沟通层次
沟通目的
沟通心理学
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
情感
信任
客户买的不只是商品
而是你对他的关心及他对你的 信任
沟通层次
非正式的层次
嗨，你好吗？
点头之交层次 请问你从事哪一行？
深交的才层次 如果比爱妻先走一
步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？
切记：
客户感觉到你对他的关心，才肯 定你想要什么
2.沟通的层次
通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系
寻找购买点的目标
*确认事实
*重述感情
*对于优先顺序的关心
*同意保费的额度
说明的目的
•让对方了解你的意图
•让对方了解你所介绍的产品 •让对方了解合作的前景
说明的技巧
* 多用数字化（生活化的具体数字） * 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） * 注意用眼神（让对方觉得你很重视他）
说明注意事项
*语言简练 *时间掌控 *切忌夸大事实 *重点突出产品特色