(
10.80
出
10.60
账
10.40
收
10.20
入
单
10.00
位
9.80
亿
9.60
9.40
出账收入(亿元) ARPU（元/人）
201407月 10.66 67.01
移网收入与ARPU
201408月 10.43 65.97
201409月 10.35 65.81
201410月 10.17 65.44
201411月 10.05 63.78
基础业务价值提升
➢现有套餐价值提升：根据用户语音、流量使用 情况，通过不同的数据挖掘模型实现2G转3G套 餐适配、3G套餐升档适配、4G套餐升档适配、 2G打开3G功能； ➢流量包适配：根据用户流量使用情况，通过不 同的数据挖掘模型实现本地流量包适配、全国流 量包适配、闲时流量包适配等； ➢单卡转合约
目录
一 一二
背景
整体思路
2一.1
4G保值迁转
2一.2
基础业务价值提升
2一.3
增值业务价值提升
2一.4
执行周期及输出结果
2一.5
营销落地
整体思路
通过4G保值迁转、基础业务价值提升、增值业务价值提升三大途径提升移网存量用户价值
4G保值迁转
➢4G保值迁转：根据用户最近三个月月均收入， 结合用户使用诉求，通过数据挖掘模型，实现移 网全量用户4G保值迁转；
4G保 值迁转
1. 4G保值迁转模型
A套餐
现有套 1. 2G转3G套餐适配模型 餐升档 2. 3G\4G套餐升档适配模型
B套餐
A… B …
C
流量包 1. 本地\全国流量包适配模型 适配 2. 闲时流量包适配模型
增值业 务价值
提升
1. “WO+视频”用户识别模型 2. “联通秘书”用户识别模型 3. “国际语音流量包”用户识别模型
下降
迁转后收入下降10元以上
用户数
40695 34716 71206
用户占比
27.76% 23.68% 48.57%
ARPU值变化：元
迁转前
迁转后
变化值
76.06
135.29
59.24
91.46
92.28
0.82
197.56
110.97
-86.60
4G迁转应遵循主要原则：保值迁转，不推荐自由组合套餐
4G保值迁转套餐
流量饱和度
高流量低语音
90%
双高
迁转成功率 高
其它
高语音低流量/高流量低 语音保值迁转策略：根据 用户使用诉求进行适配
双低
低流量 高语音
Байду номын сангаас
双低
双高
0
语音饱和度
90%
用户饱和度矩阵细分是4G保值迁转策略、迁转 成功率的依据，同时也是套餐升档模型依据
双低保值迁转策略： 取较迁转前套餐档位 略高4G套餐。 2G用户按照双低迁转
128
2G
500
152
3G
500
208
3G
232
4G
1000
264
6G
312
6G
2000
392
11G
2000
472
11G
3000
背景
4G迁转收入影响：3G用户迁转4G后户均收入下降26元【139元113元】
3G迁转4G后 用户收入变化
收入变化定义
上升
迁转后收入上升10元以上
稳定
收入变化【-10，10】元
201412月 9.93 65.85
68.00 67.00 66.00 65.00 64.00 63.00 62.00
)
背景
4G政策冲击
• 运营商4G资费套餐较3G资费优势明显，业务诉求一定时费用下降显著，特 别是自由组合套餐存在较大的降收风险。
套餐月费
3G套餐
套餐类型
流量
96
A
300
iPhone
双高保值迁转 策略：根据用 户使用诉求， 以流量为主进 行适配
用户使用诉求分析
用户流量使用诉求，可将用户分为如下三类
流量压抑型用户迁转前后使用量
流量使 用压抑
型
1000
用户流量使用饱和度达到80%后 ，有意识减少或停止使用流量（ 月最后一周日均流量下降100%以 500
340
126
A iPhone
400 450
156
A iPhone
500 570
185
A iPhone
650 720
226
A iPhone
750 850
286
A iPhone
950 1126
586
A iPhone
2G 2560
886
A iPhone
3G 4G
语音
240 320 420 510
700 900
移网用户价值提升方案
汪世昌
22001152年年6月8月
1
目录
一 一二
背景
整体思路
2一.1
4G保值迁转
2一.2
基础业务价值提升
2一.3
增值业务价值提升
2一.4
执行周期及输出结果
2一.5
营销落地
背景
随着4G资费政策对运营商存量市场带来较大的冲击，以及竞争对手策反，2014 年下半年，移网收入及ARPU整体逞下降趋势，在此背景下，如何有效的引导移网用 户进行4G保值迁转，如何提升存量用户的价值，迫在眉睫。
增值业务价值提升
利用数据挖掘模型对现有增值业务用户精准画像 ，进行增值业务精细化营销 ➢联通秘书 ➢国际语音流量包 ➢炫铃 ➢WO+视频 ➢……根据当前推荐增值产品建立相应模型
营销排优
根据用户使用 诉求，测算匹 配套餐出账金 额，基于测算 金额进行营销 排优，并结合 用户稳定度， 确定运营商最 优套餐（高稳 定用户选取提 升价值最大方 案，低稳定度 用户选取提升 价值较低的方
1950 1950 3000 3000
4G-一体化套餐
套餐月费
流量
语音
76
400
200
106
800
300
136
1G
500
166
2G
500
196
3G
500
296
4G
1000
396
6G
2000
596
11G
3000
套餐月费
56 80 88 104
4G-自由组合
流量
500 1G 1G 1G
语音
200 300 500
C=原有套 餐+流量包
D=用户现 状
根据测算出账收 入排优
增值业务
用户 价值 提升 方案
目录
一 一二
背景
整体思路
2一.1
4G保值迁转
2一.2
基础业务价值提升
2一.3
增值业务价值提升
2一.4
执行周期及输出结果
2一.5
营销落地
4G保值迁转模型
剔除融合套餐用户、 集团用户等
用户过滤
饱和度矩阵细分
4G保值迁转策略
案）
效果评估
营销落地
通过营业、 客服、VIP 客户经理、 短彩、微信 公众服务号 等实现多触 点营销，实 现用户价值 提升及感知
度
对移网用户 价值提升各 个环节进行 效果评估及 监控，促进 整个流程的
优化
整体思路
用户价值的提升是基于不同的挖掘模型进行的精细化营销，才能达到价值提升的 目的，用户价值提升涉及的业务全面，特别是部分增值业务价值提升需要依托大数据 能力，才能进行存量用户精准画像，鉴于以上原因，可以采用“分步式”实施，优先 完成部分内容，之后再根据业务需要逐步进行扩展。目前比较容易实施的内容如下：