（二）交易磋商的内容 ——涉及的各项交易条件
(三)交易磋商的过程
重要
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不可 少的两个基本环节
1、询盘
交易的一方为购买或销售货物而向对方 提出的有关交易条件的询问。往往是交易的 起点，但并不是交易磋商的必经阶段。
不具有法律上的约束力。例：
买方询盘：请报500辆凤凰牌自行车CFR新加 坡 卖方询盘：可供99%铝锭，如有兴趣请电告
分析：中国与意大利均系《联合国国际货物 销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中， 均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人 均应受《公约》约束。我方于 11 日收到意商的 接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因 此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知 对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他 原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回 电确信，也可不予答复，予以默认。
重要
（4）发盘的失效
受盘人拒绝 或还盘
重要
发盘人依 法撤销
发盘的失效
发生不 可抗力 事件 发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力
有效期已过
3、还盘
重要
又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同 意而对原发盘提出相应的修改和变更的意见。
例：还盘，你10日电收悉，还盘每打70美元CIF纽约 法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘
如何规定
重要
案例：
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业 洽购某商品。我方口头发盘后，对方未臵可 否，当日下午法商再次来访表示无条件接受 我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商 品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你 认为我方应如何处理为好，为什么？
分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售 合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公 约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当 事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定： 对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此， 我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提 高售价继续洽谈。
案例分析： P238页 1.
（3）发盘的撤回与撤销
1. 撤回（发盘生效前） 撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时到达 2. 撤销（生效后） 撤销通知于受盘人发出接受通知前送达受盘人， 可撤销 发盘 （ 有效期15天） 发盘人 受盘人 6.1 接受 6.5之前可撤回 6.15复到 6.11之前可撤消
案例分析 P238页 2.
2、发盘（OFFER）
又叫发价、报盘、报 价，是交易的一方向另一 方提出各项交易条件，并 愿意按这些条件达成交易、 签定合同买卖某种商品的 表示。
有法律效力，法律上 叫“要约” 重要
发盘案例： 兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日 样品，每打CIF纽约价84.50美元，标准出 口包装，5至6月装运，以不可撤销L/C支 付，限20日复到。
其他形式：如行为表示接受
二、合同的基本内容
约首 三个部分 正文约尾
学习要点
1、交易磋商的内容
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不可 少的两个基本环节
（1）合同是否成立（2）我方有无失误
分
析
合同不能成立。理由是：D公司16日 经过C公司17日的还盘已失效。 我方失误。具体有二：1、我C公司不 接D公司16日发盘，而应接受其17日盘 2、在作“接受”时，不应用“请确认” 字 样或语句。
任务2 合同形式及基本内容
一、合同的形式 书面形式，最为常见，比较有利 口头形式
国际货物买卖合同的磋商与订立
任务1 国际货物买卖合同的磋商过程 任务2 合同的形式及基本内容
任务1 国际货物买卖合同的磋商过程
一、交易前准备
选派得力的经贸洽谈人员
选择目标市场
选择交易对象
制定磋商交易的方案
二、交易磋商的形式、内容及程序
（一）交易磋商的形式
1、口头磋商，主要是指面对面的谈判，如:各种 洽谈会，还包括电话磋商。 2、书面磋商，是指通过信件、电传、传真及电 子邮件等电函方式进行洽谈。
（3） 接受的撤回或修改
公约第22条规定，如果撤回通知于接受原 发盘通知生效之前或同时到达发盘人，接受 得以撤回
问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？
重要
案例：中国 C 公司于 2001 年 7 月 16 日收到巴 黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545 美元 CFR 中国口岸， 8 月份装运，即期信用 证支付，限 20 日复到有效”。我方于 17 日 复电：“若单价为 500 美元 CFR 中国口岸可 接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中 国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不 能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马 口铁价格确实趋涨。我方于 19 日复电“接 受你 16 日发盘，信用证已由中国银行开出， 请确认”。但法商未确认并退回信用证。
案例分析： P296页
案 例
（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很 快回复，接受，但价格降至15美元，我 方不给理睬，而是以高价卖给了其他客 户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸 法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很 快回复，接受，但要求提供产地证明， 我方不给理睬，而是以高价卖给了其他 客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法 律，结果怎样？
4、接受
（1） 含义
是交易的一方无条件地同意对方在发盘 或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行 为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。
注：缄默或不行动本身不等于接受。 除非有相反证明，如双方惯例等
（2） 构成有效接受的条件
重要
必须由受盘人作出 必须在发盘规定的时 效内作出 接受必须表示出来 接受的内容必须与发 盘一致
接受生效的时间
英美法系：投邮主义
大陆法系：到达主义
公约规定：到达时生效。 或以某种行为表示
重要
案
例
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有 效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于 电报局传递延误，我方于 11 日上午才收到对方的 接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价 格已上涨，对此，我方应如何处理？
（1） 构成有效发盘的条件
应向一个或一个以上特定的人提出
必须表明发盘人对其发盘一旦被接 受即受约束的意思 内容必须十分确定 发盘必须送达受盘人
重要
（2）发盘的有效期
发盘都有一个有效期，只有在有效期内， 受盘人对发盘的接受才有效。 在发盘中明确规定有效期， 如“本发盘限3月2日复到” 在发盘中对有效期不作明确规定