不忘初心砺志前行——在川渝营销管理整合大会上的讲话尊敬的姚总、白总、郑书记、潘总各位领导、各位同仁：大家上午好！昨天，我们开了川渝西南2017年6月份生产经营会，从经营数据来看，的确不尽人意。

数据也不好看，大家也感到压力倍增，所以昨天我们把数据全部晒了，大家回去认真分析，总结经验教训。

所以，今天我就不讲数据，就讲未来、讲战略、讲信心，再不讲数字。

昨天就算过去，今天我们重新开始。

川渝公司的事说复杂也复杂，说简单也简单，简单的说就两件事，一是矿山的事，二是价格的事，把这两件事搞定了，其他就好办了，大家也不再痛苦了。

价格问题我负主要责任，你们负次要责任，为此，我向大家道歉！时间是惊人的巧合，到今天，我从2014年7月到云南开始从事营销工作刚好满3年，从3月16日来川渝刚好3个月。

在这3个月里，包括今天，我和你们已见面3次。

还记得我们之间的第一次吗？是我来你们工厂调研，与在座的各位促膝交谈，给你们打了一次“鸡血”；第二次是成立区域市场管委会，在各区域与大家共谋川渝营销，给你们喝了一碗“鸡汤”；今天我们相聚成都，全面系统阐述营销思维和未来川渝营销谋划，给你们再吃一顿“鸡肉”大餐。

大家都说新官上任三把火，我把这三把火用来给你们炖鸡汤去了，补补你们受伤的身体和心灵。

如果“鸡血”打了，“鸡汤”喝了，“鸡肉”吃了，还不转变观念和思路，那我就请求姚总、白总、郑总换人。

今天，我演讲的题目是：不忘初心，砺志前行。

检验我演讲是否成功的重要标志是否有人玩手机和打瞌睡，如果有人玩手机和打瞌睡，说明我演讲失败，我将抱着玩手机和打瞌睡的人从24楼一起跳下去。

我下面把川渝营销和中国建材的文化相结合，总结我多年从事营销工作的经验(可能有人笑话我，你不是才从事营销工作3年，纯属菜鸟级)，我从九个方面全面理清我们的营销思路和营销理念。

(1) 培养“数字化营销队伍”；(2) 全面诠释“价本利”经营理念；(3) 重释“善用资源、服务建设”的核心理念；(4) 全面竞合思维，打造“两性”营销团队；(5) 川渝市场营销规划；(6) 内部营销管理和控制；(7) 转变职能和观念；(8) 未来营销工作的重点、难点和方向；(9) 坚定信心，勇往直前，信心比黄金重要。

都是干货，充满正能量，值得期待。

一、培养“数字化营销队伍”我要求我们的营销人员一定要掌握公司的一些基本数据，包括：销量、销价、销售收入、应收账款、完全成本、变动成本、煤炭价格、利润。

我们所在县市市场人口、乡镇数、面积、我们的经销售商和客户数量、民用网点、商混数、市场需求量、我们的销量、所占市场份额、同业所占市场份额。

我们同行的销量、销价、完全成本、利润、产能发挥率等信息。

在本次市场调研中，我们的营销人员在这方面相对薄弱，对自已的情况了解不完全，对同业的情况了解信息更少，没有做到知已知彼，更无法百战不殆。

因为培养数字化干部是宋总、曹总对我们每一个干部员工的基本要求和素养。

做到数字营销，才能做到精准营销，比如：多卖什么品种(袋散高低品种)才能多赚钱，多卖哪些市场更赚钱。

同时，掌握同业的数字信息更加精准调整我们的营销策略。

但这也将是川渝营销团队未来需补的重要一课，我们将逐步培训和引导我们的营销人员走向数字化营销。

二、全面诠释“价本利”经营理念1、“量”是根基销量是我们的基本口粮，是我们的饭碗，是我们的根基，如果没有基本量，再高的价格也不能托起我们庞大的身躯。

没有量的价是没有意义的价，我们必须用辩证思维来确定量价的关系，找到量价的平衡。

大家知道：销售收入=销量*销价，如果销量为零，价还有意义吗？销售收入就没有，那还有利润吗？我们讲的“价本利”经营理念：是建立在基本量的前提下的“价本利”。

我们很多人片面理解“价本利”，老上半截就跑，要价不要量，把市场份额丢光了，结果量也没有，价也没有，更不要说利了。

还美其名曰我们是高举“价本利”理念，同时，更是质疑“价本利”经营理念。

但更有人又走向另一个极端，只要量，不管价，已经低于变动成本了还在大卖而特卖。

这都是没有学过哲学的人干的营销事，哈哈，对不起哈，我们好多人已把唯物辩证学还给老师了，不怪你们！所以，我们必须寻求量价平衡，其评判标准：量必须达到你所在区域内和同业相同的产能发挥率。

所以量值得我们每个营销人去捍卫。

所以，我在市场调研中一直强调，我们的经销商和客户数量、民用网点、商混数、市场需求量、我们的销量、我们所占市场份额、同业所占市场份额。

有些人可能说我们的市场份额数是假的，我说没关系，如果你今年的销量下降了，市场营销部将派人来核查你在我市场调研中给我报的经销商和客户及民用网点数、市场需求量、我们所占市场份额，如果客户、市场份额丢了，我将拿你们试问。

市场份额丢了就是我们的饭碗丢了，饭碗丢了，那就该失业！2、“价”是命脉在超过了基本量的情况下，就必须做价，做价才能创造更大效益，才更有意义。

因为超过你的基本量后，同业肯定要降价达到量的基本平衡和心里平衡，如果同业达不到新的平衡，市场将会处于恶性竞争状态，价格会连续螺旋式下降，我们很多职业经理人，已不讲职业道德，你降价10元，他敢降20元，反正亏的不是自已的钱。

在我本次市场调研中已全面论述了价是我们的命脉的观点。

在目前如果都坚持停窑100天的情况下，我们大部分企业的生产能力已基本达到产销平衡，同时还必须不能在安全、环保、质量、设备等方面出现重大不可控问题，才能满足保供。

在市场需求和我们市场份额不变的情况下，销量已无空间。

我们的生产成本除个别企业外，经过近几年的技术改造和管理加强，降本空间已不大，三项费用也维持在一个均衡水平，变化也不大。

大家都知道：利润=销量*销价-成本-费用，在目前我们现状下，生产量、销售量、生产成本、三项费用其变化和空间已不大，要实现目标利润，就必须提价。

因为价格是由人决定的，是有空间的，只要所有企业是以赚钱为目的，就为稳价和涨价提供了空间和可能。

可能在不同时间、不同区域、不同阶段价格降到最低点，但全年大家都会提升价格。

除非海螺、红狮他们是民政局办的慈善企业，要么他们是疯子或傻子，否则我们就是疯子或傻子！如果销价低于变动成本，我们就相当于亏了煤炭钱，那我们不如直接倒卖煤炭算了，何必那么累！如果销价低于付现成本，相当于我们付出100元钱去卖材料加工成水泥，结果把水泥卖出去，没有收回100元现金，这叫失血销售，这样我们将不断补充流动资金，加大财务费用，形成恶性循环。

如果销价低于完全成本(制造成本加三项费用)，长期下去，我们无法收回投资并无法向股东交待。

所以销价低于成本的销售，卖得越多，亏得越多。

既然价是效益的重要命脉，那又怎么做价？(1) 由于川渝产能严重过剩，唯有停窑限产从供给端减少供给，达到产销平衡。

这才是涨价稳价的根本，如果没有停窑限产，要想涨价稳价就是一句空话。

比如像乐雅和成都区域，坚持按计划停窑，所以价格能稳能涨，而像重庆和广达区域未实行停窑限产，造成价格一路下滑，现出厂含税价只有160元/吨(不含税价136元)，按现在的煤价，所有企业都亏得连裤子都没了，一个字：惨！两个字：还是惨！所以必须坚决推动川渝所有企业停窑100天，包括我们自己必须站在政治高度来看，同时并监督同业严格执行，这也是白总去年不遗余力为水泥行业所作的贡献。

坚持停窑，我们的利益才是最大化，由于我们和同业相比，我们的成本和三项用较高，竞争力较弱，只有停窑限产后，才能提高价格，你们懂的！(2) 建立立体竞合体系。

不遗余力的推动我们和同业的客户与客户、业务员与业务员、处长与处长、副总与副总、总经理与总经理、区域与区域、高层与高层、集团与集团，建立多渠道、全方位的沟通交流平台机制。

同时，为了加大行业自律工作，实行工厂、小区域协同为主，区域总部协同为辅，充分调动发挥总经理和销售干部的主观能动性。

强化区域内部协调和外部协同，建立工厂—小区域—区域公司总部三级立体竞合体系，成立区域管委会，加强小区域内同业协同自律工作。

(3) 改变薪酬考核。

从考核销量为主转变为考核销售收入和销价，销量和销价的考核比重基本各占一半。

力取上下目标一致，在完成基本量的前提下，共同做价，做效益，共同推动涨价稳价。

3、“本”是根本成本是我们的核心竞争力，我们和海螺、红狮相比，大部分企业输在成本优势上，虽然我们硬实力不如人，但我们必须用软实力包括我们的勤奋和情商来弥补。

我非常赞成姚总所说的，降本永远在路上。

如果你的成本及与成本相关的全部指标不是水泥行业或川渝西南第一，那就不要说你降本已没有空间。

4、“利”是核心我们做量也好，做价也罢，最终是以赚钱为目标，一切营销工作必须以企业效益最大化为我们工作的出发点和终极目标。

否则，我们将失去我们营销人员存在的意义。

如果水泥卖100元每吨，还需要我们营销人员干什么？直接找个开票人员就可以了，包括我在内都失业了。

所以，我们必须做有意义的营销、有价值的营销、有效益的营销、有思想的营销。

体现我们营销人员的价值。

那我问你们，是要量还是要价，量重要还是价重要？错，利才是我们追求的最大目标和心中最美丽的女神。

所以，量、价、本是过程，利是我们追求的结果，但没有好的过程就没有好的结果。

三、重释“善用资源、服务建设”的核心理念“善用资源、服务建设”格局太大，我把他转化为可以实现的目标“善用资源、服务效益”。

资源概念太广泛，针对我们企业来说，最重要的资源包括：政府资源、同业资源、客户资源等。

为了实现企业利益最大化，我们的企业总经理必须把50%以上的精力放在企业营销上。

企业总经理为营销第一责任人，销售负责人是第二责任人。

总经理工作重点：经营好政府、经营好同业、经营好客户、经营好企业。

企业总经理利用本企业在当地政府的影响力，建立与政府良好的交流沟通渠道，通过企业为当地创造产值、实现税收、解决就业、维护稳定等政府关心和关注的问题，得到政府的大力支持和帮助，取得优惠政策，包括但不限于：西开所得税优惠政策；资源综合利用退税；在安全、环保、质检、工商、土地、矿山、交通、公安、税务、政府补贴等方面得到帮助；城市建设和政府工程指定用水泥；协调超限和抵制外来水泥(因外来水泥不给当地政府创税)等多方面都会给予大力支持和获利。

如：有些企业结果被政府把超限站设在自已门口而不是对手门口。

特别像海螺、红狮、台泥、拉法基、峨胜这些大型企业，特别讲求职位对等关系，所以我们的总经理必须去和同业的总经理进行沟通与交流。

相互信息反馈，避免信息不对称，产生互不信任。

总经理比起销售副总、销售处长、业务员与同业沟通更有效。

客户是我们非常重要的资源，总经理经常与客户交流，建立良好的关系，解决其困难，将极大的提高客户的忠诚度。

总经理在企业内部协调各种资源为销售提供包括：质量、保供、发运、结算等方面的服务。

整合企业内外部资源，一切为营销服务，一切为效益服务。