第八章服装贸易合同的磋商与签订
学习目的: 通过本章学习,熟悉交易磋商的一般程序; 掌握询盘、发盘、还盘、接受的磋商方法和效力;了解电子商务在服装贸易中的应用。掌握服装贸易合同签订的业务内容及应注意的问题;正确地签订有效的服装贸易合同。
重点、难点:发盘、接受的条件,合同有效成立的条件。
第一节服装贸易合同的磋商
服装贸易合同的磋商没有固定的模式，但从基本程序看，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节，是达成交易和合同成立的决定性环节和必经法律步骤。
一.询盘
（一）询盘
1.含义：询盘(Enquiry)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
2．形式：口头、书面两种形式。书面方式有书信、电报、传真、询价单。电报、传真询盘由于传递速度快，在业务中采用较多。
3．目的：为了了解市场行情，有时则是为了表达与对方成交的愿望，希望对方能及时发盘。
4．效力：询盘对询盘人和被询盘人都没有法律上的约束力。
如例：法国某买主2003年8月6日向我外贸公司发来询盘。
2003年8月6日来电：
拟订购涤65%，棉35%男衬衫6000件，请电告最低价格及最快交货期
Booking polyester 65% cotton 35% men’s shirt 6000 pieces ,please cable lowest price earliest delivery .
又如，我外贸公司向国外某买主发出询盘：
可供涤65%，棉35%男衬衫9月装，如有兴趣请电告。
Can supply polyester 65% cotton 35% men’s shirt September shipment cable if interested.
询盘时一般不直接用询盘的术语，而通用下列词句：“请告”(please advise)、“请电告”(please cable advise)、“对----有兴趣，请”(interest in ---please)、“请报价”(please quote)、“请发盘”(please offer)等。
二．发盘
（一）发盘
1．发盘(Offer)含义：又称发价、报盘或报价，是指交易一方(发盘人)向对方(受盘人)提出交易条件，并愿意按此条件达成交易、签订合同买卖某种商品的一种表示。 2．发盘的主体：发盘多由卖方发出，这种发盘称为售货发盘(Selling Offer)也可以由买方发出，称为购货发盘(Buying offer)或递盘(Bid)。
3．效力：发盘在合同法中称为要约，具有法律效力。
4．形式：发盘可以口头进行，也可以以书面进行。
下面是一个电报发盘的实例：
Offer 5000 dozen sport shirt sampled March 15th USD84．5 per dozen CIF New York export standard packing May／June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th(兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约价84．5美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到)。
（二）构成发盘的条件
1．一项有效的发盘应具备以下几个条件：
1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出；
2）发盘的内容必须十分确定；
3）发盘人必须表明发盘人愿意按照发盘中的各项条件同对方签订合同的意思；
4）发盘必须送达受盘人，即发盘在未送达受盘人之前不生效。
2．应注意的问题：
1）“交叉发盘”(Cross-offer)：若一方的发盘尚未到达,受盘方就作出同意的表示，既使作出的意思与发盘内容完全一致,也不能意味着双方的合同关系成立。这种现象我们称之为“交叉发盘”(Cross-offer)。交叉发盘仅有发盘而无接受,因此双方之间的合同不成立。但如果发盘送达受盘人之后,在发盘的有效期内被受盘人有效接受,则双方的合同即告成立。
2）我国《合同法》对要求的有效条件的规定是:
①内容具体确定;②表明经受要约人承诺,邀约人即受该意思表示约束。
[案情举例]中国A公司与9月10号向美国B公司发盘:"可供真丝男短袖8000件,CIF 洛杉矶15美元”,该发盘于9月14日送达B公司。9月13日A公司收到B公司来电:"欲向你方购买8000件真丝男短袖,CIF洛杉矶15美元。”问A、B公司的合同是否成立?为什么?
[分析]A、B公司的合同不成立。因为A公司向美国B公司发盘于9月14日送达B公司。这说明B公司是在A公司的发盘生效前向A公司发电表示"欲购买8000件真丝男短袖”,这属于交叉发盘,因而A、B公司的合同不成立。
（三）发盘的有效期
发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。
注意：只有在有效期内，受盘人对发盘的接受才有效，发盘人才承担按发盘条件与受盘人成交的法律责任。如果发盘中没有明确有效期，受盘人应在合理时间内接受，否则无效。
（四）发盘的撤回和撤销
1．发盘的撤回：《公约》第15条第二款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”2发盘的撤销：与撤回不同，它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再通知受盘人取消该发盘，解除自己在发盘项下所应承担的法律责任的行为。
（五）发盘的失效
《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知到达发盘人时终止。”具体来说，
1．受盘人做出还盘；
2．发盘人依法撤销发盘；
3．发盘中规定的有效期届满
4．不可抗拒力。非当事人所能控制的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施、战争、罢工等。
5．在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。
三．还盘
1．含义：还盘(Counter Offer)又称还价，是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改或变更的意见。
2．效力：还盘一旦做出，原发盘即失去效力，同时还盘一方与原发盘人在地位上
发生变化，分别成为新的发盘人和受盘人。
3．形式：还盘可以用口头方式或者其他方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。
4：注意：还盘人对原发盘所表示的异议应该是实质性的。换言之，还盘是对交易条件的实质性变更。如果受盘人的答复仅对一些非实质性的、细枝末节的内容作了添加或修改，将构成接受，而非还盘。
【案情举例】中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:"现有纯棉男式半袖T恤衫10 000件,每件FOB大连9.8美元,不可撤销信用证支付,2001年10月可供货。”3月20日,美商来电:"接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商来电属于什么性质,为什么?
【分析】美商来电属于还盘。因为美商的来电将交货提前至8月底,构成对中国公司于3月15日向美国公司发盘的实质性变更,所以属于还盘。
四．接受
（一）接受的含义
所谓接受(Acceptance)，是指交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿意按照这些条件与之成交、签订合同。这在法律上叫承诺。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。
（二）构成一项有效接受的条件
1．接受必须由受盘人做出；
这一条件是与构成发盘的第一个条件相呼应的。发盘必须向特定的人发出，任何第三人对发盘的接受对发盘人都没有约束力，只能被看作对发盘人的一项新发盘。
2．接受的内容必须与发盘的内容相一致；
接受是受盘人无条件同意发盘人所提出的内容的意思表示。接受的内容应当与发盘
的内容相一致。如果受盘人在接受中将发盘的内容进行添加或更改，则此项接受就不是接受而是一项新的发盘，是对原发盘的拒绝。
3．接受必须采取明示的方式；
4．接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。
（三）接受的生效和撤回
1．接受的生效：
1）英美法系实行“投邮生效”的原则；
2）在大陆法中，以德国法为代表采用的是“到达生效”原则；
2．接受的撤回：《公约》第22条规定：“接受可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。”
【案情举例】某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2003年6月7日的电报发盘中规定6月12日复到有效。该电报发盘于6月9日到达美方。对方于6月10日以电报表示接受。我方于6月14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受,未予理睬,将货又售予另外一客户。日后美商坚持合同已成立,要我方发货。请问美商的要求是否合理?为什么?
【分析】美商的要求是合理的。因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期,且我方在收到该电文时并未及时向对方表示逾期已失效,所以应为有效的接受,双方的合同成立,我方应依约履行。所以美商的要求是合理的。
（四）对综合盘和复合盘的接受
综合盘又称联合发盘或一揽子发盘，是指将两个或两个以上的发盘搭配在一起，作为一个发盘对外发出。对于这种发盘，受盘人只能全部接受或全部拒绝，不能只接受其中之一，否则即构成还盘。
复合盘是发盘人向受盘人同时发出两个或两个以上彼此独立的发盘，受盘人可选择其愿意接受的一部分发盘表示接受。
第二节服装贸易合同的签订
合同可以采用书面形式、口头形式和其他形式。在实际业务中，买卖双方达成协议后，通常都要制作书面合同将各自的权利和义务用书面的形式加以明确。
一．签订书面合同的意义
（一）书面合同是合同成立的证据
对以口头协商达成的协议，书面合同的作用和意义尤为明显。依照法律要求，凡是合同必须提供证据，以证明合同关系的存在。因此，尽管有些国家的合同法并不否认口头合同的效力，但在国际贸易中，一般多要求签订书面合同，以作为合同成立的证据。（二）书面合同是履行合同的依据。
实际业务中，双方一般都要求将各自的权利义务用文字规定下来，以作为履行合同的依据。
（三）书面合同有时也是合同生效的条件。
一般情况下，合同的生效是以接受生效为条件的，只要接受生效，合同就成立。二．书面合同的形式
书面合同可采用正式的合同(Contract)、确认书(Confirmation)、协议(Agreement)、备忘录(Memorandum)等多种形式。
在服装的进出口业务中，书面合同可大体分为：
1．正式合同；
2．简式合同。
三．书面合同的内容（书面合同样本见附件一）
一份正式的进出口合同，内容应全面、完整、具体和准确，一般由以下几部分组成：
(1)合同的名称和编号；
(2)合同的前文；
(3)合同的核心条款；
(4)通用条款；
(5)特别条款；
(6)结尾部分。
四．合同成立的时间与条件
(一)合同成立的时间
1.判断合同何时成立的标准：
2.以双方当事人签字或盖章的时间作为合同成立的时间
3.以签订确认书的时间作为合同成立的时间
4.以合同被批准的时间作为合同成立的时间
5.以完成其他特定形式的时间作为合同成立的时间
6.以行为做出时作为合同成立的时间。
(二)合同成立的有效条件
根据各国法律的规定,合同必须具备一定条件才能有效成立。概括起来,合同成立的有效条件主要包括以下几项:
1.合同必须经发盘和接受才能成立；
2.当事人必须有订立合同的能力；
3.合同的标的和内容必须合法；
合同的标的和内容的合法性是合同产生法律效力的根本前提。；
4.当事人的意思表示必须真实；
5.合同的形式必须符合法律规定的要求。
一
第三节电子商务
一.电子商务的含义
电子商务包括狭义和广义两种含义。
狭义的电子商务又称为电子贸易（E－Commerce），主要指借助计算机网络进行网上的交易活动。
广义的电子商务（E-Business）则包括电子交易在内的通过互联网进行的各种商务活动，这些商务活动不仅仅局限于企业之间，也包含在企业内部、个人和企业之间发生的一切商务活动。在服装贸易中，电子商务的典型是EDI的应用。
二.EDI的应用
1．含义：EDI是电子数据交换（Electronic Date Interchange）的简称，是指将商业文件标准化，从而完成信息在世界各角落的瞬间传递和自动化处理，因为它主要是借助于计算机间的信息传递进行的，所以又称“无纸贸易”。
2．EDI方式与传统的贸易方式的区别：
1）业务过程不同；
2）应用范畴不同；
3）贸易目的不同；
4）应用领域不同。
三.电子商务合同面临的问题
电子商务的典型应用是EDI。EDI为全球贸易带来了活力，同时对传统的、适用“无纸贸易”的国际贸易法律带来了冲击。现行的一些法律规定对EDI乃至电子商务的推广和应用构成了严重的障碍。
在电子商务合同方面所涉及的法律问题概括起来主要包括：
(一)买卖双方的资格认证问题
(二)电子合同的有效性问题
(三)电子合同程序的合法性问题
(四)电力签名的法律效力问题
(五)电子商务合同的法律适用和管辖权问题
四.有关电子合同的法律规定
联合国国际贸易法委员会起草制定了《电子商务示范法》，该法于1996年在联合国大会上被通过，成为当今影响最广泛的国际电子商务法律框架，为世界各国进行国内电子商务立法提供了参考。
目前，我国有关电子商务方面的立法尚属空白，但在1999年10月1日正式实施的《合同法》规定：书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。也就是说，依我国法律，电子合同属书面形式的合同。在服装贸易中，依法成立的电子合同对双方当事人具有法律约束力，当事人必须严格认真地履行，否则要承担相应的法律责任。
思考题
1.我外贸企业与对方磋商交易时,通常必须对哪几项交易条件进行磋商?
2.什么是交易磋商?交易磋商一般要经过哪些程序？其中哪些程序是必不可少的？
3.什么是发盘、接受？一项有效发盘、接受应具备哪些条件?
4.什么叫”发盘的有效期”?有关法律对发盘的有效期限是如何规定的？
5.发盘在哪些情况下失效？
6.什么是发盘的撤回与撤销？对发盘的撤销《联合国国际货物销售合同公约》是如何规定的？
7.对接受的生效有关法律是如何规定的?
8.什么是逾期接受？其效力如何？
9.合同成立的有效条件及判断标准是什么？
10.什么是电子商务?它与EDI的关系如何？
11.就现阶段而言,在国际贸易中使用电子商务合同面临哪些问题?