作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作
20-84
我们还要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点 培训和帮助商业客户的销售队伍
建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表
适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 管理好本区域内的所有有关文件 配合其它部门完成公司下达的各项任务


规范员工的工作方法
端正员工工作态度 降低销售费用和成本 提高员工理论素养和工作技巧
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对新员工的培训
2、销售培训的内容
传授销售理论知识和经验 培养员工品德


增强工作的计划性和协调性
增强销售工作的实战能力 增强思考能力和良好工作习惯 提升工作热情
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对新员工的培训
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网络开发与维护
直接开发
按照医院的进药程序，直接与有决策权的关键人物进行沟通，该种 策略的关键在于对实权人物心态的把握，并采取合适的方式提供适 当的利益；但是在当前竞争激烈和医疗改革的环境之下，这种策略 成功的难度很大，适合于小规模的市场及有一定关系基础的阶段。
49-84
网络开发与维护


送办事处所在地物价部门报批价格
送办事处所在地药检部门药检
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区域办事处的组建
办理准销手续应该注意
送出任何文件必须经过公司审核 违反规定和无把握的材料不能送出

具体说明公司应准备材料内容
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对新员工的培训
1、销售培训的目的
发挥和挖掘员工的天赋 建立和巩固企业与员工之相互信任


抽取部分医院进行实地调查
查看当地药店并分类
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区域办事处的组建
3、经销公司的选择
调查的指标：营销规模、关系网点、业务员数量、赢利水平、商业信用、 领导情况


调查的方式：同行交谈、查阅资料、直接摸底
谈判：经销范围、回款方式、结算价格、经销条件、区域合作、奖罚 决策：选定经销商（知名度、覆盖率、信用等） 签约
药剂科将报告提交药事会 药事会讨论及主管院长签字 药库向经销商下达进货计划


45-84
网络开发与维护
医院专业销售的策略性
要符合总体营销策略 在医院销售过程中的开发、推广、维护等环节需要在整体的营销策略 指导下完成，包括时间进程、销售目标等都要符合策略的要求，而不 是想当然地推广。 自身的推广要具备策略性 医院的专业销售是一项与人直接沟通的技巧型工作，但在沟通工作的 外部，还存在许多可以影响沟通效果的环境因素，因此医院销售的策 略性就体现在不仅仅局限于与人直接的沟通上面，更在于为有效的沟 通创造有利的条件。
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区域办事处的组建
选经销商应特别注意
对方能否帮我们进入客户 付款信用

谈判要讲究艺术，尽可能不得罪没签约的客户
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区域办事处的组建
4、审请设立办事处的手续
公司向当地政府出示“申办函”：名称、从事内容、负责人 带齐材料（“申办函”、“三证”、负责人身份证）到当地政府经济协
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
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社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键
直接影响处方药、间接影响OTC市场
保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
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常见的医药销售渠道有哪些？
沟通
Communication
付款
Payments
谈判
Negotiation
物流
Physical Distribution
订货
Ordering
承担风险
Risk Taking
融资
Financing
5-84
渠道有什么功能？

大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
丰禾药业的各位朋友 , 新年好 !
恭祝各位朋友狗年人财旺旺!
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渠
成
水
到
—区域市场如何拓展与管理
今天我们沟通的主要内容：
• 什么是渠道？什么是通路？
• 医药销售渠道的一些状况 • 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ • 区域市场拓展过程及方法体系 • 区域市场的网络开发与维护
• 区域市场营销管理
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解 计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司 医药销售渠道正在不断变革： 旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 医药市场顽强的生存 社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
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社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
21-84
拓展区域市场有哪些步骤？
22-84
组建区域办事处的预备工作
1、组建区域办事处的前期调研工作
该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计 该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用
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43-84
销售组织和工作区域划分
6、办事处组建的扫尾工作
办事处将员工文件（原件）寄回总部 总部设置办事处及员工档案

总部下达年工作责任计划
44-84
网络开发与维护
1、开发目标医院的程序
向相关科室了解情况 公关药剂科并达成初步意向



请相关科室主任或学科权威写申请进药报告并上报药剂科
组建区域办事处的预备工作
2、组建区域办事处的人事准备工作
人员的选择或招聘：经理、主管、代表 招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有
开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、
心胸开阔、相当知识背景、正规学历 人力资源部建立干部档案
24-84
组建区域办事处的预备工作
3、组建区域办事处的业务准备
办事处经理了解区域内医院和药店情况 办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 办事处人员要认真了解公司政策 准备公司必备资料 查阅经销公司资料
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组建区域办事处的预备工作
4、区域办事处组建前的培训
派出干部要进行派前详细培训 要对区域培训方法进行详尽的指导培训 药品知识派前详细培训 营销理论、法律问题培训（日常） 财务制度培训 工作进度和要点的指导性培训
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区域办事处的组建
1、办事处地址的选择
宜选在交通方便的市区（写字楼、商住楼，不宜 设在居民楼） 价格适中 室内的布局要合理，便于会客、办公、居住 室内布置规范化：标语（诚、智、信，用心，坚持，哀兵必胜） 、工 作守则、业务发展图
27-84
区域办事处的组建
2、医院药店调查
查看原准备医院统计名录的缺项 购买当地杂志报纸等补充填写
• 业务流程管理
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什么是渠道？什么是通路？
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什么是渠道？通路就是渠道！
零级渠道
制造商
消费者/用户
一级渠道
二级渠道
制造商
零售商
消费者/用户
制造商
批发商
零售商
消费者/用户
三级渠道
制造商
代理商
批发商
零售商
消费者/用户
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渠道有什么功能？
信息
Information
所有权转移
Transfer
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网络开发与维护
医院专业销售的重点
药品进院
对医院环境的了解 对目标医院的选择 对进院进度的要求 对进院方式的选择 医生用药 对目标科室的选择 对科室环境的了解 对用药方式的选择 对用药量的控制
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网络开发与维护
医院渠道的开发策略
直接开发 间接开发 重点开发 快速开发


销货进度计划
促销周期和存量访问计划 药店开发计划 药店促销及销售额进度计划 网络维护计划
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销售组织和工作区域划分
4、制定岗位
根据计划编制岗位职责 根据计划编制岗位工作情况
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销售组织和工作区域划分
5、与员工签定合同
公司聘用合同 工作岗位责任合同

员工向公司调入档案或担保书
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我们需要做好哪些区域销售工作？
区域销售人员的管理目标
完成公司下达的各项销售任务


回收货款
拓展产品的发展空间


客户管理
区域管理

提高服务意识及服务质量
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我们需要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并 按期催回货款
综合模式
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社保改革对处方药的中长期影响