持岗”。
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目录
一
营销员是销售分散性意外险的主力军
二
农村是意外险市场的新天地
三
优质团体客户是意外险的主战场
四
行业代理是意外险市场的主阵地
课程目的
q 通过培训让受训学员认识到中国有超过8亿以上的农 民，中国人寿在农村拥有15000个以上的农村营销 网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户 资源和组织保证。
便快捷直面客户 q 与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求 q 一次交费，无期交压力 q 保障全面保障高，保费低，客户易接受
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卡折业务市场定位
q 卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱” q 通过发展卡折业务积累期交业务准客户 q 对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散
10%挂钩 把卡折业务“续收率”纳入各类企划中进行考核，出台相关激励
政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化
对交叉培训的几点思考
q 应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳 入团险培训体系;
q 营销员培训中应当设置团险的课程； q 营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务
为主，即先意外险后期交； q 有条件的地方，可以在团险销售部设立“交叉销售支
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对卡折业务认识上的误区
q 经理室(管理层)：
➢ 营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务 发展，不提倡；
➢ 卡折业务风险大，不好管理； ➢ 单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。
q 业务人员：
➢ 保费积累慢，收入不高； ➢ 客户不容易接受。
销售卡折业务的意义和作用
(一) 对公司而言
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营销员是销售分散性意外险的主力军
营销员是销售卡折业务的主力军
中国人寿全系统拥有60多万名营销员，这是发展分 散性意外险无比宝贵的财富资源
销售量/ 月
200元 300元 500元
销售量/年 全国总量/ 2006年意外险总
年
量
2400元 14.4亿元
3600元 6000元
21.6亿元
36亿元
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51.9亿元
营销员是销售分散性意外险的主力军
q 销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位
q 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的“人脉关系”；
Hale Waihona Puke q 从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级 考核。
q 从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创 薪的重要来源。
q 从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交 业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。
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销售卡折业务的意义和作用
(二) 对营销员及营销团队管理而言
q 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业 主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团 体意外险需求的“人脉关系”；
q 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。
q 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员
销售团体保险的政策依据
营销员销售团体保险的政策依据
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意外险市场营销策略
2020年4月23日星期四
目录
一
营销员是销售分散性意外险的主力军
二
农村是意外险市场的新天地
三
优质团体客户是意外险的主战场
四
行业代理是意外险市场的主阵地
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课程目的
q 通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒， 促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道 借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险 业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐 头并进发展的良好局面。
q 通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农 村开辟意外险新的增长点。
在农村开展小额卡折业务普及活动
q 农村小额卡折业务普及的概念 q 普及活动提出的背景 q 普及活动的意义 q 普及活动的战略意图002.jpg
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普及活动产品定位（湖北十堰）
➢ 对家庭客户：48元全家福B、120元全家福C ➢ 对个人客户：68元的爱心吉祥卡 ➢ 对外出打工人员：100元的安心卡C 各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相应
q 是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段 q 是提高新人留存率的重要举措 q 是提高团队举绩率、破零率的有效办法 q 是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标 q 是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径 q 是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一
卡折式业务的特点（市场卖点）
q 种类齐全，适合不同行业和人群 q 投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方
意外险手续费全额纳入FYC，并作为营销员各类奖励 、津贴的计提基数。
后台支持
强化考核措施
➢ 加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、 稳定、健康发展（针对销售习惯没有养成地区）
把每年销售10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的 必备条件，实行一票否决制
把每月销售300—500元卡折业务保费与当月佣金的5%挂钩 把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的
q 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收 入来源。
q 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员
销售团体保险的政策依据
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营销员是销售分散性意外险的主力军
q 销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全 员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位
销售 q 对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组
合销售
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产品设计及包装
设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件， 低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产 品。并形成自己的品牌
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后台支持
明确手续费支付标准及相关待遇
q 意外险手续费在不高于20%的情况下统一标准； q 含有健康险的卡折在不高于10%的情况下统一标准； q 解决主管津贴：直管2%，所辖1% q 严格执行总公司[2007号（14）]文件规定，把分散性