但是在实际执行过程中，发现计划目标和实际达成情况差距较大，总是完不 成目标，销售团队的热情和积极性也受到较大影响。
王杰向各位求助，各位有什么办法和建议呢？
26
1.2 销售总监的困惑与转变
案例解读
销售目标制定与分解的要点
洞悉上意
滚动调整
目标制定 与分解
全面思考
贯穿执行
多维分解
27
1.2 销售总监的困惑与转变
KPI设计方法
参考过往数据并结合市场现状
参考过往数据并结合销售目标
1. 收集过往相关数据加以分析 2. 收集行业内数据 3. 找出符合现状的指标 1. 收集过往相关数据加以分析 2. 收集行业内数据 3. 找出符合现状的指标
5
销售目标分解与进度管控
制定销售目标
为了达成销售目标， 你的销售顾问手上有 足够的销售线索吗?
特约店销售端所需具备的三大能力
微观：市场能力带动企业活力
传统 媒体
市场 活动
市场 分析
异业 联盟
网络 媒体
市场能力不仅来源于 市场部，销售部与市 场部的有机结合与信 息共享才更有助于企 业市场能力的发挥
21
市场
能t力ext
1.1 当今汽车市场概述
特约店销售端所需具备的三大能力
微观：人员能力拓展企业收益
技术水平提升
新能源汽车 引进技术应用 单一车型突破
市场份额提升
比亚迪 长城 五菱宝骏 广汽传奇
19
1.1 当今汽车市场概述
特约店销售端所需具备的三大能力
微观：管理能力稳定企业核心
目标制定 与
分解能力
工作实施 与
管控能力
团队建设 与
培养能力
资源应用 与
协作能力
特约店长期稳定发展
20
1.1 当今汽车市场概述
订单交车转化率 95.0%
• 通过不同线索渠道销售转化过程，了解各类线索转化率现状，据以进行销售管理手段干预，调整管理策略与方法 • 通过销售KPI历史数据经验值，可预测未来目标销量需求的各类线索渠道集客目标数量指标
7
销售目标分解与进度管控
销售目标制定与分解
由销售团队细分至个人，进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完成进度转化率监控管 理，亦可作为次月目标设定参考值
本品知识 竞品知识 水平业务知识
部门协作 岗位协作 互动支持
人员能力
22
客户接待 邀约跟进 成交维系
业务推荐 异议处理 报价议价
1.1 当今汽车市场概述
聚焦销售管理的前端能力
目标制定 与
分解能力
工作实施 与
管控能力
A
B
23
小结
主要内容回顾 您的其他问题
24
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
17
1.1 当今汽车市场概述
客户的成熟与转变
宏观：客户用车与购车经验增加，更加个性化、感性化、数字化
CDJ：Consumer Decision Journey 消费者决策流程（麦肯锡，2015）
START NEW JOURNEY
品牌营销能力
Consider 考虑
Purchase Loop 购买环
14
1.1 当今汽车市场概述
中国汽车市场步入成熟期
宏观：汽车年度销量增长率放缓
思考
宏观：国家汽车政策、国家经济增速
15
1.1 当今汽车市场概述
中国汽车市场步入成熟期
宏观：中国汽车经销商数量已近高点
思考
新增4S店的设立区域、竞争品牌4S店的增长
16
1.1 当今汽车市场概述
成熟期市场下的利润转变
特约店管理岗位资质认证培训
SM11-销售目标分解与达成 主讲人：
初级篇-任职能力
中级篇-竞争能力
高级篇-领先能力
北京现代汽车有限公司 2016年5月
课程目标
• 通过有效的目标分解与进度管控方 法，促进销量目标顺利达成
• 通过数据化管理，将部门工作重点 明确为可量化指标
• 利用KPI管理与数据化管理方法， 保障最终销售与利润目标的达成
25
1.2 销售总监的困惑与转变
案例
王杰在北京现代工作了6年，半年前被提升为销售总监岗位，最近遇到了一些 麻烦。
公司在为下一年度的规划预算做准备，需要王杰针对销售部的业务开展和人 员安排制定计划，王杰自身销售业务能力较强，但计划是第一次做，有些茫然， 自己根据前期公司的计划模板进行研究。
王杰根据下一年度的预期销售目标进行了拆分，并相应匹配到了销售顾问层 级，可是集团仍对计划的安排不甚满意，经过多次修改后终于完成了计划的提报。
13
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
1. 销售目标分解法展示与介绍 2. 销售目标分解法实战案例解析
三 实施篇：销售目标达成的推动工具
1. 推动销售目标达成的三大管理要素 2. 思考改变行为的计划落实法则 3. 销售目标达成的部门协作提升
销售服务能力
Evaluate 评估
客户维系Bo能nd 力
互粉
THE LOYALTY LOOP忠诚环
Advocate 推荐
Enjoy 使用
BUY 购买
START NEW JOURNEY
Consider 考虑
经营管理能力
思考
聚焦购买环，兼顾忠诚环
18
1.1 当今汽车市场概述
客户的成熟与转变
宏观：国产自主品牌大力发展
销售顾问个人 月目标几部呢?
需要多少潜客？
需要接触多少线索呢？
168
需要对多少商机提供
哪些体验呢？
68
需要让多少人实车试驾？
30
书面报价
25
月目标 ？ 部
成交下定
10
重点是无论个人也好，团队也好，销售目标的制定不是拍脑袋形成的，而 是经过客观环境与条件换算得来的….
6
销售目标分解与进度管控
销售目标制定与分解
新车销量，市场占有率，线索量、潜客数量，邀 约率，留档率，线索跟进率、试驾邀约率，试乘 试驾率，试驾/报价跟进率，订单转化率，交车转 化率
客户满意度，客户投诉率，客户流失率，客户保 持率，SSI , MS，NPS，有效UIO
考勤率、培训参训率、培训合格率、5S合格率、 违纪次数、管理表格填报及时率等
2
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
1. 销售目标分解法展示与介绍 2. 销售目标分解法实战案例解析
三 实施篇：销售目标达成的推动工具
1. 推动销售目标达成的三大管理要素 2. 思考改变行为的计划落实法则 3. 销售目标达成的部门协作提升
宏观：美国汽车市场的利润组成
25％
2% 设备 租赁
资料来源：哈佛商学院2015年
20％
15％
10％ 5％ 0
新
车
销
20%
售
3%
汽车 制造
思考
27%
二手车 经营
汽
车
贷 款
加 油
4% 2%
3%
汽车 保险
15%
汽车 保修
10%
汽车 维修
备品 备件
4%
10%
汽车 租赁
行业收 入比重
销量即为利润→→→销量带动利润
28
1.2 销售总监的困惑与转变
销售总监的必备能力
目标分解能力
C
B
D
A
目标的达成能力
29
目标制定能力 市场洞察力
小结
主要内容回顾 您的其他问题
30
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
增换购客户 3
838
转化商机率 85.0%
转化商机率 15.0%
转化商机率 30.0%
转化商机率 5.0%
转化商机率 60.0%
转化商机率 70.0%
相关比率
(根据实际可修改)
商机草签转化率 草签订单转化率
30.0%
40.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
60.0%
45.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
增换购客户邀约进店数
首次试乘试驾率
商机转化成交率
第一周
目标 实际
标 实际
110
100
40
20
第三周 目标 实际
130 40
第四周 目标 实际 130 40
达成情况
说明 第二周完成
92% 第二周完成
56%
• 把渠道线索获取目标拆分至销售顾问个人目标中； 依照个人、组别开展订单目标管控，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习； • 过程指标细分至每周作进度管控，同样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善
60.0%
35.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
70.0%
50.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
60.0%
60.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
80.0%
60.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
8
销售目标分解与进度管控