冷冻冷藏 7 9 4
清洁用品 8 10 12
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销售分析
影响销售额的因素：商品采购的优选、制
定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和 “来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来 客数”却能够直接影响门店的销售额。
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销售分析
灵活运用数据分析是促进有效采购商 品，优化商品陈列组合，最终实现经营 绩效，即如何通过对“客流量”、“来 客数”、“客单价”等对比“销售额” 数据曲线，在商品各小类销售量中的升 降关系，分析其与商品采购优化、商品 陈列组合之间的关系 。
➢毛利率：①理论毛利率：理论销售毛利÷售价×100%
②成本毛利率：毛利÷进价×100%
2010年4月 ③销售毛利率：毛利÷售价×100%
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➢周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示： ①周转次数 = 累计销售成本÷平均存货； 平均存货=（期初库存+期末库存）÷2 ②周转天数：365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）
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顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设 立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。
每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单 品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来 进行销售。
设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大 、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各 个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深 度。
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每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估 竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争 的商品群体； 高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选； 竞争商品是否属于主力\形象\敏感\厂商支持\季节性商品等； 检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性； 检查竞争商品是否有足够的存货量； 竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置； 统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？ 供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？
实际经营面积计算方法：总经营面积×（陈列设备）落地面积占比
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销售分析 类别销售占比
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根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标
万 90
80
70
60
50
40
30
20
10
单位：万元 0
月销售额 日均销售额 毛利率
2010年4月
2010年1月 61.2 2.3 8.4
2010年2月 82.2 2.9 12
➢交叉比率= 商品周转次数×毛利率 ➢适销率：动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况
➢来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数； 部门支持率：部门来客数÷全店来客数 品类支持率：品类来客数÷部门来客数 单品支持率：单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）
➢客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数 ➢坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积
于较弱地位的单品替代掉。
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低销售
数量 600
500
高销售
400
中销售
300
200
100
低销售
0
10
15
17
19
23
25
检视下列各点：
➢ 不符合市场需求
➢ 质量较差
➢ 价格莫名地奇高
➢ 商品陈列排面不够大，或者
是否陈列位置处于“Z”形的两端
➢ 商品陈列在错误的分类里
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新品引进与滞销单品淘汰:
新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析： 【遵循】进价 = 预定售价-预定毛利的法则，确 保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售 的试验场，按市场需求主动调整商品构成。
滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转 理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，
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商品促销与销售额分析
➢促销是提高销售的最直接、最简单、最有效 的方式之一。
➢促销是提高客单价、来客数最有效途径之一 。
➢ 制定商品促销计划的数据依据： 销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜 评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度 该商品库存总量和平均销售趋势分析
打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市
形象等。
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竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配； 竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用； 竞争的降价差额应控制在一定范围内； 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整； 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础； 竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外； 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体 进行价格、陈列和促销宣传竞争。
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同分类商品处于最高价格线与最低价 格线所圈定的价位范围,即为价格带。 ➢ 在价格带中，究竟需要多少个单品？ 单品数量必须依照商品配制表需求
如何得知？
①向供应商询问 ②调查竞争者
例如：
食品部
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生鲜 家电
小分类 水
国产啤酒 香水 鲜鱼 面包
18 寸彩电 台扇
单品数量（假设数量） 10 8 15 18 40 3 8
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单品的单价（￥）
整改左列要点，用来提 升销售，如果仍不能， 则撤柜此项商品！
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即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。
价格竞争指数 = 本店平均价格 ÷ 竞争店平均价格
指数＞1，则本店的该类商品售价偏高 指数＜1，则本店的该类商品售价较低 指数=1，则本店与竞争店价格水平相当
采取竞争手段之目的
1、直接数据 = 商品进、销、存等实际数据 2、间接数据 = 客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外 收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等
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数据化管理
营运部门重点查询及分析的报表
✓日销售报表
✓月销售报表
重点分析门店
✓销售明细报表
A类、C类商品、
✓未销售商品报表
销售前50名后50名
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数据化管理
采购部门需查询和分析的报表
✓供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销
✓按主供应商汇总每天的销售金额
✓单品进销存
✓含应付款的供应商进销存报表
✓结算汇总报表
✓日销售报表
✓月销售报表，促销商品销售报表
✓销售明细报表
✓未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单
✓商品排行榜——前、后50名单品销售报表
✓商品大中小类别排行榜
✓贡献率报表
✓缺货报告：包含即将缺货的单品报表 ✓一个月无销售单品报告
学会看报表，举例如下
✓负库存单品报告
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数据与业绩分析
超市采购部业绩分析表
柜组 预定 名 收入
实际 收入
达成率 （％）
预定 促销 业绩
达成率 （％）
促销 毛利
占 比
引进 新品 比率
淘汰 商品 比率
指
来客数/客单价
标
毛利率
动销率
库存周转率 交叉比率 库存/负库存/零库存 空间效益（坪效）
员工贡献效益（人均劳效） 空间面积/员工人数
三维数学模型
时间
每天的某个时段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促销期间10 同期/环期
——门店经营的各项数据要求
➢销售指标：销售额 = 销售量×商品单价 = 来客数×客单价
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超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品 进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析 ，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要 环节。
数据是怎样抽取出来的呢？ ——数据的采集，报表是数据分析 的重要工具
1、信息系统权限查询； 2、电脑中心提供。
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数据化管理
数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类
各项开 支及费
用
库存商 品占用 资金情
况
其他综 总 合评估 评 得分 估
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超市经营决策方法 ——数据分析
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分析方法
表达方式: - 直方图/圆饼图/曲线图 - 排行榜 - ABC预警
单品/促销品/组合品/ 大中小类 品牌 供应商
顾客
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分析项目
分
析
销售额/毛利
货号
品名
原价
促销 价
销售 数量
销售 金额
毛利 额
大类 销售 增长 %
销售 占比
促销前一周
促销本周
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促销点与销售额分析
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优化商品组合应考虑的因素：
顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的 确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销 率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采 购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。
•供应商支持变弱。 灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体 系，并建立定时定期清除制度。
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新品引进的五种方法：
按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进 按其品类短缺属性进行新品补充 按其价格带优势进行新品选择 按高周转销售特点进行新品选择 按其产品市场表现抢眼进行新品选择
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