终端表现
R：relationship 客户关系
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区域市场分析与规划
ADP对比分析
项目 A D P
我品
竞品1
竞品2
.
其他
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区域市场分析与规划
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区域市场分析与规划
我的区域目标是什么
指标
价值
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区域市场分析与规划
作战预案（3）
【视频3】
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区域市场分析与规划
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拉练
真实的游戏
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区域市场分析与规划
什么是区域市场规划
区域市场规划
在公司总体战略规划指导下，对区域市场进行调研、定位，从而确定区域市场发 展目标，构建区域团队，合理配置资源，制定销售目标、行动计划的过程。
全面统筹的
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区域市场分析与规划
耕田的故事
一亩三分地 种子
育
犁
插
秧
田
秧
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喷药 灌溉 施肥
收 割
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区域市场分析与规划
区域市场规划思维循环
行动跟进 行动
行动计划
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区域市场分析与规划
界定 目标
梳理现状
关键 价值链
行动 目标
行动 计划
行动
行动 跟进
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培训课件开发联盟区域市场分 Nhomakorabea与规划关键点
事实
No trueth no talk
数据
No data no talk
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区域市场分析与规划
作战预案（2）
【视频2】
问题1：作战预案与现实的差距？ 问题2：作战目标调整建议是什么？
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区域市场分析与规划
区域市场规划
一个让你不再头疼的环 如何把市场看得更透
区域市场分析与规划
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区域市场分析与规划
梳理现状的三个步骤
Step 1 收集和组织信息
Step 2 确认主要问题
Step 3 寻找问题产生的原因
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区域市场分析与规划
Step1_收集和组织信息
• 收集所需要的信息（数据、文字）
1
区域市场 销售分析
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区域市场分析与规划
分析维度
A 消费者态度 attitude
D 分销 distribution
P 性价比 price
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C：cover
覆盖
T：terminal
方向性的
兼顾长期与短期的
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区域市场分析与规划
区域规划的头疼事
• 销售目标与市场现状存在差距 • 区域市场信息不全面、繁杂 • 销售异动根源问题难以辨明 • 竞品运作对市场影响难以评估 • 客户需求无法与公司利益平衡 • 区域销售资源难以有效整合
S：社会环境
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区域市场分析与规划
行业现状分析
现状 商 业 连 锁 单 店
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未来趋势
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区域市场分析与规划
区域市场 环境分析
区域市场 竞争分析
区域市场 客户分析
区域市场分析与规划
区域市场分析与规划
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区域市场分析与规划
作战预案（1）
【视频1】
问题1：该作战预案的目标是什么？ 问题2：准备分几个步骤实现目标？
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界定目标
思维 循环
行动目标
梳理现状 关键价值链
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界定目标
梳理 现状
关键 价值链
行动 目标
行动 计划
行动
行动 跟进
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区域市场分析与规划
区域目标（Performance）
具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的
区域市场分析与规划
区域市场 环境分析
区域市场 竞争分析
区域市场 客户分析
区域市场 销售分析
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区域市场分析与规划
PEST分析常用于企业 外部环境分析，在区域市场同样可用作外部环境分析
P：行业政策环境
E：经济环境
T：技术环境
拉练
真实的游戏
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区域市场分析与规划
学习目标
掌握区域市场规划思维循环 掌握区域市场分析步骤、工具、方法 通过练习，体验区域市场规划思维全程
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区域市场分析与规划
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一个让你不再头疼的环 如何把市场看得更透
• 用直观的形式组织信息 (图、表…)
2
• 分析组织好的信息
3
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区域市场分析与规划
区域市场 环境分析
区域市场 竞争分析
区域市场 客户分析
区域市场 销售分析
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行动目标（Action）
每天所需要做的工作行动，用来达成表现目标的
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目标
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区域目标
时限 Time
具体 Specific
关键要素 SMART
可度量 Measurable
成果导向 Results
可接受 Accepted