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第7章 电子产品营销策略
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第8章 投标策略
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第9章 技术服务
引导案例：
? 教材P104： “德尔塔的一份订单”
? 思考： ? 产品开发的流程； ? 德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润 水平的？
一、产品策略
1、电子产品价值组成
项目
核心 价值 （核 心产 品）
子项目
使用 价值
技术 价值
内容
产品 质量
例如：当产品发生故障和问题时，服务人员的素质、响应速度的 高低、保障措施的完备与否，不但直接影响问题解决的时间长短， 同时对故障是否彻底解决也有直接关系。在日常工作中，良好的服 务还可以 大大降低产品的故障和事故性问题 ，做到防患于未然。
品牌价值是衡量产品为客户所带来的行业地位和产业影响，以及 由此所带来的价值。
2)产品策略定制表
定制内容
1.分析自身产品在以下 产品参数上是否符合客户需求 ，以及满足程度： (1) 质量参数和技术规格 (2) 产品生产设备、材料、环境、工艺要求 (3) 产品使用寿命 (4) 产品维护成本 (5) 产品价格 (6) 付款方式和回款时间
2. 对比上述产品参 数和竞争产品参数的差异程度 3. 按照以下原则提出、确定产品参数：
7 传递给内部的生产、科研和品质部门，以生产合格的产品
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提供符合客户要求的产品和服务
? 资料\产品推介\固定仪表产 品简介 .ppt
5、交期策略
1）制定客户交期顺序
序号 1 2 3 4 5 6 7
客户名称
需求产品
产品价格 交付期限
优先秩序
2）客户价值名利分析
? 直接效益：如销售额、市场比例、利润、区域市场等； “利” ? 间接效益：如品牌、市场影响、美誉度、重要人际关系、未来 或潜在市场等。 “名” ? 客户价值名利分析，用来确定不同客户产品交付期限的优先顺 序。
(1) 满足客户合理的 需求 (2) 与竞争产品存在部分或全部的 比较优势
3）产品策略制定流程
1
确定产品价值种类（项目）及其组成要素
2
比较产品价值种类与客户需求
3 根据客户需求确定产品价值种类内的要素和要求
4 将每个产品价值种类有机组合，确定2-3种技术解决方案
5 与客户充分沟通，获得客户认可并确定最终技术解决方案
技术价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于生产效 率、技术潜力影响程度的评价指标。技术价值往往是客户衡 量产品的第二要素。
例如：拥有较好技术价值的产品不但带来 稳定的生产质量 ， 同时带来 便捷、高效的生产效率 ，对于 生产成本的节约、速 度提升、产量增长 等起着关键的支持作用。在下游和终端产 品上，也可能带来 能耗降低、环保、绿色 等能效价值，同时， 创新价值也为 产品潜力 的进一步发掘奠定了基础。
例如：如果客户采购了一家 500强的产品，往往会在其下游乃至 终端市场中去宣传这样的采购和使用，特别在汽车、消费电子产品 当中， 上游电子产品的知名度和品牌不但是提升消费者的信心保障， 也是厂家提升销售价格的合理理由。
财务价值是衡量产品 性能价格比 的一个重要指标，即产品购买的 是否合理、适当，以及在回款周期上所支付的资金成本大小。
底片要求图形完整无缺，但由于材料、工艺、生产过程
3
缺陷
产品中客观存在 的不足和问题
中的问题，存在气泡、黑渍、针孔缺陷等。 因此在产品要求中必须对以上缺陷提出具体要求，例如 单位面积内的某种缺陷不能超过多少，每个缺陷的面积
不能超过多少等等。
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寿命
产品的使用次数 或使用时间
底片的频繁使用，可能造成底片划伤、变形、图形变浅 等问题，因此曝光 5000次就是一种底片的使用寿命。 使用寿命越长，价格越昂贵。
未来 价值
内容
产业链关联 市场关联
未来市场 未来技术
说明
业务价值是指买家购买产品得到使用、技术价值的 同时，通过卖家关系而收获的产业链合作、市场获得 等其他业务价值。
例如：如果一个卖家在买家所处的市场有着广泛 影响和地位，那么这个卖家也有可能为买家提供产品 和服务的同时，还能为买家介绍技术合作、市场合作、 渠道合作、产业合作等诸多的机会，从而使得买家获 得超出产品本身的巨大价值 。
3.维修难易程度
培训要求
4.使用培训
5.维护培训
3）实施质量策略
1
了解客户的质量文化和特点
2
了解客户最为关心的质量要素（即：基本质量要素）
3
了解客户质量要求的高、中、低程度和规格
4 据客户质量要素，排列满足对方需求的产品序列或组合 5 谈判时在满足质量基础上，引导客户提合理的质量要求
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形成最终的质量要素表
4、质量策略
1) 产品本身质量要素
序号 项目
定义
例证（以工业底片为例）
1.分辨率（单位图形内的颗粒度）
1
性能
产品各项使用指 标的具体情况
2.最小图形、线宽、线距 3.温度变形指标
4.湿度变形指标
2
误差
产品指标理论和 实际值差值
1.底片图形最小线宽要求为： 10微米 2.实际图形的最小线宽为： 10.2微米
1
传播品牌
2
介绍产品
3
压制对手
4
树立信心
2、宣传目标
所处阶段 初级阶段 中级阶段 高级阶段
主要特点
1.企业规模较小或缺乏影 响 2.生产和质量能力偏弱 3.企业缺乏重要客户 4.行业和客户的信心指数 偏弱
1.具备一定的规模和行业 地位 2.企业拥有部分重要客户 3.生产和质量能力较强 4.具备一定的议价能力 5.有较强的科研开发能力
(1) 满足客户合理的 需求 (2) 与竞争产品存在部分或全部的 比较优势
1.分析自身产品在以下 技术参数上是否符合客户需求 ，以及满足程度： (1) 在提升产品性能、效能等创新指标上的作用 (2) 在提升生产效率和速度上的作用 (3) 在降低生产成本、单位能耗、环境污染上的作用
2. 对比上述产品参数和竞争产品参数的差异程度 3. 按照以下原则提出、确定产品参数：
例如：质量优异的产品往往对应昂贵的价格，因此是否采用这样 的产品，或者在所有的订单中采用，也是买家经常根据其下游客户 的种类、需求、地位、影响而进行综合衡量的一个指标。而 尽可能 长的回款时间，也对买家的资金流动和提高资金价值给予帮助 。
1、电子产品价值组成
项目
附加 价值 （潜 在产 品）
子项目
业务 价值
? 2）利润
2、价格策略组成
客户价格敏感度
竞争对手价格
基本定价
企业期望利润
环保技术要求
3、价格策略
1
确定目标产品
2
了解目标产品的基本定价
3 了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣
4
确定价格和一个波动的范围
5
与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况
6
确定最终的定价
四、宣传策略
1、宣传目的
财务战略实施
客户财务状况侧面调查
调查渠道
1 客户员工 2 客户同行 3 客户其他供货商
调查信息
1 回款周期 2 回款方式 3 财务要素改变 4 福利变化 5 员工变化 6 员工情绪 7 材料库存数量 8 产品库存数量
不同客户财务风险评估
? 企业规模： ? 大型企业：回款时间长 ? 中小型企业：回款时间长、坏账风险
1.以扩大市场规模为主； 2.宣传以下要素上的 特点或优点 ： （1）技术 （2）质量 （3）重点客户 （4）价格
1.以保持市场份额、打压竞争为主； 2.宣传以下要素上的特点或优点： （1）技术 （2）质量 （3）关联收益或效益 （4）社会责任或口碑
3、宣传方式
宣传方式
主要特点
被动传播 方式
宣传材料 静态展示， 单方面传递信息和影 响。
1、电子产品价值组成
项目
关联 价值 （附 加产 品）
子项目
服务 价值
品牌 价值
财务 价值
内容 人员 素质 响应 速度 保障 措施
品牌 价值 价值 递增
价格
赊销 时间
说明
服务价值是衡量供应单位围绕产品所提供的服务范围、效率、能 力、技术水平的评价指标。服务价值是使用价值和技术价值的重要 关联因素，也是必备的辅助手段。
6、 品牌策略
1）品牌作用
1 2 3 4
识别功能 保护功能 增值功能 促销功能
2）品牌策略
1 2 3 4 5
品牌化 品牌使用 品牌统分 品牌延伸 品牌重新定位
二、财务策略
客户财务目标：
1
占压供应商货款，为企业赢得更多的流动资金
2
风险转移到供应商，降低企业自身资金和金融风险
3
对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚
4
通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优汇率差价
5
服务于企业的其他战略目的
财务战略实施
客户财务状况正面调查
调查渠道
1 工商局 2 税务局 3 海关 4 行业主管部门（发改委、
工信部等） 5 统计局 6 科技局（科委） 7 商务局 8 社保局 9 股票市场 10 行业协会
调查信息
1 注册资金 2 流动资金 3 纳税额 4 利润 5 销售额 6 进出口额 7 职工总数 8 固定资产 9 基建 10 职工福利 11 政府奖励 12 科研创新
主动传播 方式
宣传材料 动态展示， 由于音乐、视频等动 态显示方式的出现， 强化了宣传效果。
互动传播 方式
一般指传播者和接受 者可进行 交流的双向 宣传方式。
主要形式
成本
企业宣传册、产品样 本、行业杂志广告、 企业网站、厂区布置、 博客、微博等等。