• 首先取得相对完整的对手客户 资料，包括对手客户的高层姓 名、MAIL、对手客户的系统应 用情况、面临困惑等；
• 方式可以直邮、MAIL等向对手 客户高层递送资料，再与之建 立电话联系，通过我方成功案 例，辅以优惠政策来争取；
如何找到商机：替代性产业客户
• 基于客户角度考虑 跨越选择产业
跨越买方链
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
国家统计局统计年鉴 统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计的要求对 地方企业经济进行汇总分析的文献资料，它有企业销售、 产值、利税等各种统计数据分析，是一个非常好的信息 筛选资料，此资料可以通过地方的图书发行机构购买。 武警、消防、警备区、军区
这里可能是我们的工作能力所关心不及的区域，但是 我们提供一个线索，如果运用得当，我们作为一个国内 的软件企业可能会获得一些机会。
如何找到商机：跨越时间和政策
跨越他择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
东莞三资企业
• 政策性商机创新
– 国家宏观政策：如以信息化 带动工业化；
– 地区性的改革政策：如东北 地区的改造老工业基地的政 策；
– 政府职能部门地区性政策： 如广东海关规定东莞所有三 资企业必须在2003年12月20 日以前实现海关帐电脑 化；……
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
六、竞争对手信息
竞争对手的各项市场活动
竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效率的获取有效 商机的途径。我们的竞争对手在有目的的通过市场活动推动 某些项目时，会召集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍 的渗透获取信息。但是这类信息的采集要注意方式方法。可 以从报道的信息表格中获取。
十、已有的资源信息 老客户信息 • 老客户介绍与推荐 • 具备二次购买可能的老客户
信息 CRM挂起的跟踪客户信息 潜在需求客户信息 客户咨询的热线电话信息
商机挖掘
有效的商机的获取
有效商机的四大标准 客户有明确的信息化需求。 客户有明确的项目预算。 客户有指定的项目决策小组或项目决 策人。 客户的项目有明确计划推及时间表和 预期关闭时间。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查关注地点与对象：
整个城市所有酒店、宾馆、大型会议展馆，特别关注 IT硬件供应，如：IBM、HP、朗讯、Cisco、联想等， 计算机、服务器、路由器、网络设备的硬件供应商，以 及所有的竞争对手和当地的软件公司，调查将举行的各 种活动的时间、地点、主题。
•现有客户
•潜在客户 •对手客户
ERP选择相关替代性
跨越互补 产品和服务
跨越技术、
政策和–时间 会计师事务所
–代理记帐公司
–税务师事务所
–提供ASP业务的公司
如何找到商机：互补性产业客户
跨越他择产业
跨越买方链
•现有客户
•潜在客户 •对手客户
•
一体化方案营销挖掘
跨越互补
跨越技术、
产品和服务
政策和时间
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
三、经济组织信息
城市经济开发区内的企业信息 每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的
经济开发区，每个开发区均有管理机构----开发区管委会，我 们可以通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较好。 各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息
根据调查，目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去 由政府直属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体 自主选举和自主管理，行业协会的职能在转化。这些协会非 常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调查。 著名的大型集团企业的许多分支机构信息
商机挖掘
长沙方寸有限公司金蝶事业部
课程目录
信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
一、公共媒体的信息 公共媒体的信息来源
电话黄页、INTERNET网站、广告、 报纸、各种杂志等。
这一类信息的特点是容易获得，信 息量较大，筛选工作有效率较低，但是 还是我们获得信息资源的一个重要途径。
• 技术性商机创新挖掘
– 与第三方的接口
• 时间性商机挖掘创新
– 脑白金广告时间：旺才计划
竞争对手分析
1、国内 用友 用友政务 新中大 神州数码 速达 管家婆 浪潮通软 2、国外
SAP ORCALE 美国四班
SSA
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调查周期：
以每周为一个单位组织调查统计。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查活动信息的方法：
1、电话直接向以上的机构进行调查。 2、以使用客户的名义，电话向以上场所的市场部咨询和
调查。 3、向政府的信息中心关键的领导咨询。 4、向行业协会咨询。 5、可以考虑在以上的场所建立相应的信息情报网，由内
-----通过获取到会签名信息。 -----通过客串其它服务机构在会场外围以小礼物交换客户名片调查信息。
通过向硬件合作伙伴提供我们已经关闭的客户信息，交换其 它的客户信息情报。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
五、专业信息组织 社会信息调查公司
有许多城市有专业的信息调查公 司，我们可以通过合作获得有效 的信息，当时这类的信息由于极 具商业的价值，故客户的项目攻 关将遇到较多的竞争对手，客户 的理性度会受影响。
线提供信息。
商机挖掘
调查手段与方法
调查信息目标： 参会的所有企业名单和他们可能存在的需求。
调查企业名录信息的方法： 客串注意：名片的企业的名称和职务和客户可能会询问的问题。
直接派出人员客串参加. 发展优秀的内部线人。 派驻我方人员与合作伙伴或专业调查公司与我们的
优秀客户一起参加会议。 -----通过交换名片的方式获取客户信息。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
工商和税务信息
关注新注册的企业信息 关注行业客户的完整信息 关注规模企业的完整信息 说明：该信息一般是比较保密和不易公开，但是我
们可以通过关系途径从工商和税务的计算机档案 信息中获得较完整的企业分类信息，全面筛查。 同时可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册 信息，进行电话调查。
–
软硬一体化：财务电脑
–应用一体化：安全财务
–服务一体化：咨询实施
案例：淄博代理商的Total Solution
如何找到商机细分客户角色
跨越他择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：买车的例子
• 考虑使用者、决策者和咨询者 • 政府关系
– 信息产业局 – 科技局 – 经贸局 • 联盟关系 – 电信供应商 – 硬件网络设备公司 – 咨询公司 – 海关软件公司 – 税务公司 – 行业协会 – 继续教育机构 – IT协会
• 促销方式可小型、多样化，如 依样板案例举办专题研讨会、 早餐会、联谊会、明珠案例活 动等
如何找到商机：到地县级市场去
跨越选择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：常州金蝶
• 直邮、巡展、案例宣 传等市场活动
• 邀请样板案例企业的 同行进行应用研讨， 扫遍整个行业企业；
查前不确定的。 。
商机挖掘
有效的商机的获取
调查商机的三种方法 电话调查法 电话初步调查法
调查的基本要素
1、客户基本信息：客户的行业、业态、产品、生产 和销售规模 2、客户的信息化状态：计算机网络配置规模；已 购买的应用软件使用状态，供应商服务的满意度和 存在的不足之处。
商机挖掘
有效的商机的获取
商机的四大特征调查：
商机挖掘
有效的商机的获取
市场活动调查法： 竞争对手活动调查 社会活动调查 相关行业活动调查
拜访客户调查法：
如何找到商机：重新定义市场边 界
跨越选择产业
跨越买方链
•潜在客户
吃着碗里的，看•现着有锅客里户的，想着田里的
•对手客户
跨越互补
跨越技术、
产品和服务
政策和时间
如何找到商机：老客户营销
跨越选择产业
• 邀请样板案例企业的 上下游客户、供应商 进行应用研讨；
如何找到商机：挖掘对手的客户
跨越选择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
口碑营销
• 成功案例+直邮
• 由于对手客户一般有进入壁垒， 故只是一种辅助手段，可针对 其重要客户、实施不好的客户 进行；
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：金蝶
• 通过提升服务质量和满意度的 基础上挖掘交叉和升级销售商 机；
• 市场应与销售、服务一起进行 老客户全面分析，包括完备的 档案、重要客户高层的关系、 应用状况、新的需求和应用规 划等；
• 关注重点老客户；
客户有没有上软件的意向，计划项目启动和 关闭的时间；
客户有没有明确的管理需求和产品需求； 客户的有无计划预算，预算的金额是多少 客户是否已经组成了项目小组，负责人是
谁？有哪些部门的那些人员参加。
商机挖掘
有效的商机的获取
电话交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效地 商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人 员进行交叉验证 财务部----财务总监、经理、职员 销售部----销售总监、经理、职员 生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员 信息部----信息总监、职员 行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员 总经理办公室----办公室主任 副总经理办公室-----分管副总经理人员参加。