•电子商务未被融入公司 业务运作
•低估电子商务模式的投 资和周期
•缺乏电子商务运作的人 才
•缺乏电子商务营销理念
解决方法
•分析企业业务运作特点 和IT需求
•评估引入电子商务模式 的影响
•制定针对性的电子商务 战略
•对企业的电子商务解决 方案进行评估（软、硬 件、人员要求、投资预 算和实施计划等）
•制定基于电子商务运作 模式的市场营销、供应 链管理和组织机构管理 方案
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中国企业的典型
•盲目进入新的市场热点， 业务摊子过于分散
•缺乏健全的产品营销系统
•企业赢利能力下降，产品 销量下迭，亏损增加
•对产品、市场、客户需 求和竞争态势有全面的 理性认识
•建立完整的市场营销体 系和管理流程
•完善的营销组织和健全 的销售队伍
•销售人员积极性提高， 销量增长
•销售费用和应收帐款的 减少
•产品市场份额的扩大和 销售利润率的上升
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六、 企业重组要解决的四大问题 1、机构重组设计 2、业务重组的方案设计 3、业务管理流程的重组设计 4、实施支持
•组织机构的建设不能快速响 应业务发展的需要（部门功能、 集分权等）
•组织内的的部门功能界定不 明确，导致职责权不对称
•部门设置臃肿，人员福利庞 大，而真正能干的人不多，管 理费用居高不下
•“人治”多于“法治”，管 理靠本能和个人直觉，制度建 设滞后
•组织核心能力的确认
•公司业务和组织结构之 间的关系分析
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四、 IT/电子商务要解决的四大问题 1、公司IT战略制定 2、公司电子商务战略的制定 3、电子商务解决方案的评估 4、业务流程再造（BPR）与ERP方案制定
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中国企业的典型
•缺乏明确的IT功能战略， 未将IT作为业务运作的 平台
•企业的业务、组织机构 和人力资源未能跟随电 子商务战略的需要进行 调整
•组织功能的重新定义和 组织目标确认
•公司治理结构的重新设 计
•部门设置、职责界定、 人员编制和人员岗位职 责设计
•“有上而下”和“自下 而上”的管理控制体系
•机构人员精简
•内部管理流程的制定
可预测的项目结果
•组织核心能力的确认
•新的公司治理结构和组 织目标
•建立科学的经营决策机 制
•新的组织机构设置和决 策体系
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中国企业的典型
•对市场需求和竞争态势缺乏 准确分析和预测，找不准定 位
•企业缺乏整体的市场营销战 略以达到占领和扩大市场的 目的
•销售目标不明确或不切实际
•销售组织无法适应企业的总 体营销规划，销售骨干流失 量大
•销售控制能力薄弱，销售费 用居高不下，应收帐款过多
•分销渠道管理混乱，内部 “打架”现象多
•营销手段单一，过分依赖 “价格战”或市场广告
解决方法
•对市场、客户和竞争对 手的调查研究和成功因 素的分析
•设定明确的产品定位和 目标客户群
•制定有针对性的市场营 销方案
•设计相应的营销组织和 内部管理框架
•设计营销控制管理办法
•制定销售队伍管理办法 和销售激励机制
•设计营销管理信息系统
可预测的项目结果
•制定完善的岗位职责描述
•建立和健全目标管理体系， 业绩评价制度和工资薪酬 体系
•设计长期激励方案（持股 计划、期权激励等）
•制定企业人才培训方案和 职业发展计划
•重新制定人力资源管理流 程（选拔、任命、招聘等）
•改善企业文化的方案和措 施
•提供高级人才招聘职务
可预测的项目结果
•员工工作效果和工作热 情提高 •人才流失率下降，企业 凝聚力加强 •建立一个激励的工作环 境，有利于人才的吸引 和长期发展
二、 组织机构和管理体系要解决的四大问题 1、组织的核心能力确定 2、公司治理结构的方案设计 3、（控股公司）组织机构设计 4、管理体系方案设计
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中国企业的典型
解决方法
•经营决策盲目性大，普遍缺 乏科学的“专家”论证体系
•公司治理缺乏监督和管理控 制功能
•企业最高领导难以了解下属 经营单位的真实业绩
•员工缺乏工作热情，人 心涣散
•收入分配的依据不合理， 与承担的责任、岗位要 求以及工作业绩挂钩
•缺乏对人才的长期培养 机制，员工难以看到事 业前程
•人才的选拔、任命、晋 升等缺乏科学依据，主 观因素太大
•缺乏具有凝聚力的企业 文化，崇尚形式主义
解决方法
•通过调查、访谈分析员工 心态，明确人力资源管理 中的问题所在
•缺乏持续的企业长远发 展规划，变化更替频率 快（尤在企业高层人事 变动时）
•企业的发展战略流于纸 面形式，没有切实有效 的行动计划和目标分解
解决方法
•对市场和竞争状况作全 面分析
•全面了解和调查竞争对 手
•企业内部优势与劣势分 析
•可信的市场预测
•对业内同类型优秀企业 的比较分析和成功因素分 析
•制定可供选择的发展战 略及目标
•设计具体的管理运作流 程
可预测的项目结果
•建立公司IT战略 •建立电子商务战略 •建立全新的电子商务营 销理念和方案计划 •建立基于电子商务模式 的公司组织机构和业务 运作体系
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五、市场营销要解决的五大问题
1、营销诊断和市场研究 2、品牌/多品种战略的制定 3、营销组织设计及其管理流程设计 4、营销信息系统设计 5、销售业绩提升
中国企业八大管理咨询领域
发展战略
市场营销
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一、发展战略要解决的四个问题 1、企业发展战略的制定 2、公司业务发展目标的制订 3、产品竞争策略制定 4、市场进入战略（市场国际化、新业务进入等）
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中国企业的典型
•对市场环境和竞争格局 缺乏充分的认识和分析
•盲目追逐市场热点，企 业投资过度多元化
•缺乏明确的、切合实际 的战略目标
•明确的部门功能职责定 义
•建立严密的管理控制体 系
•内部沟通机制和管理流 程的建立
•人员精干，效率提高， 管理成本下降
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三、人力资源管理要解决的五大问题
1、人事管理诊断 2、职务/工资体系设计 3、激励机制设计 4、目标管理方案和业绩评价方案的制定 5、人力资源管理流程设计
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中国企业的典型
•企业难以吸引和留住人 才
•为企业实施发展战略提 供支持
可预测的项目结果
•明确企业竞争的核心竞争 能力所在
•建立明确的公司愿景和企 业战略目标
•制定相应的发展战略
•进入或退出某些市场（不 同产品或不同地狱），以 及进入或退出的具体方案
•引入新的业务管理模式 （如引入电子商务战略， 彻底改变业务运作模式）
•制定战略的实施计划
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