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一、客户经理的职责：
1、银行客户经理 直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。也可称为客户关系经理、客户服务代 表、理财顾问等。 根据客户的具体特点，设计有针对性的服务方案，满足客户的个性化需求。 过去信贷员：客户被动接受银行产品（主要是信贷产品）体现不出银行的价值。 2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门，客户面对客户经理如同面对整个银行。 3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。
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一、我的客户经理生涯
银行客户经理 我96年毕业于中国金融学院，97年进入银行，第二天就被派出去营销。 一个老客户经理对我说任务需要一个亿，我当时眼睛瞪的大大的，肯定有牛铃那么大。 头一年感觉很辛苦，骑着自行车，满北京的走。 1、陌生式拜访。陌生式拜访，很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户 最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候，我拉客户上了瘾，我租的房子旁边是个卖空调的，我 周六时顺手将其拿下。 2、资料寻找法。仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系 客户，再去拜访。不了解客户，不了解银行信贷取向。那时，银行也没有什么信贷指引的东西。 3、案例模仿法。成功率有了明显提高，但是没有自己的品牌，客户过于杂。管理没有跟上。 而且营销客户经常有滞后效应，曾经的客户，新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。 4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引，在确定的行业内，形成自己的品牌。现在我不会 盲目的出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户 建立合作，银行能够得到什么，我行是否有成功的案例可以借鉴。 在我离开那家银行的时候，我已经成为10佳客户经理了。离开的时候，我犹豫了很长时间，我 担心自己丢了客户，有些不舍。同事“我们已经动惯了的人，不一定能静下来”。
5、顾问服务
使得客户获得精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高
、更快捷的融资、结算途径。
6、团队协作
依托团队、个体能动性发挥。营销大客户，涉及复杂的方案，客户经理个人不可能全部提供，依靠背后
专家，法律、产品、财务专家的力量。
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客户经理的工作任务
1、发展客户
开拓新市场、发展新客户，提高业务市场占有率。 2、销售产品和服务 善于与客户打交道，促进产品的销售，促成现实的购买行为。 3、客户关系管理 识别、跟踪客户，向客户提供咨询、理财指导、融资参谋等。 4、情报收集与市场调研 将收集到的各种情报，如客户需求、产品意见反馈、市场竞争、同业的 产品竞争动态等反映给本行的产品和决策部门。 客户经理是银行在市场前端的喉舌。
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一、我的客户经理生涯
我很感谢那段客户经理生涯，虽然很艰辛，有点苦涩，但是却锻炼了我。让我很 自信，我相信，任何银行都欢迎我，我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你 这家银行需要客户，就需要我这样的人才。
在任何一家银行，只要我熟悉他的信贷文化后，我很快就能将业绩做上去。 培训的目的：就是将我的经验总结给你们分享，让你们找到正确的开拓客户的方 法，少走弯路，尽快开拓业务。 我已经培养了很多优秀的客户经理，我希望，我的培训在你们身上也能很快发挥 效果。 我希望你们也能很快上手，很快成功。 我有个寄语：“正确的方法加上勤奋，你会成为这个行业的佼佼者”
银行客户经理培训
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一、如何成为优秀客户经理
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银行提供的产品基本是同质的，没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。 客户经理决定银行成败。
所以对客户经理的培训非常重要
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客户经理实质就是渠道
信贷 投行 网银 信用卡 私人
产品销售
客
客户经理
户
信息反馈
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险 3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
3、个性化服务
根据客户需求，设计个性化的服务方案。根据客户的需求，结合结算、信贷、网上银行等产品，组合设
计个性化服务方案。
4、高效准确
提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦，但是业绩一般，就是做了很多没有价值的工作，没有
意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作，如取送单等，这与银行支持不够有关。
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客户经理的支持体系
1、规范的业务流程
访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服 务、内部协调机制等。
2、产品、风险和营业部门的支持 大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家，同时产品 专家最少花费25%的工作时间作为营销经理。
营销流动资金贷款、票据、保函、信用证等全线银行产品。
客户经理实质是渠道，渠道是最宝贵的资源 6
客户经理的工作理念
1、实现客户价值增值
客户经理向客户提供专业服务，超出了客户的期待，获得额外惊喜。（10分、8分、11分）
2、“二八法则”
重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”，对公强，对私弱，对公不可说门可
罗雀，也是人因寥寥。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略，银行应该形成自己的特色，不一定都发 展对私，对私业务见效较慢，投入较大，同时风险不一定低，不可盲从。