4. 标准化操作思路，保证品质，节约成本。 组织上： 1. 高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。 2. 强大的团队执行力——明确结果导向。 战术上： 1. 建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营 造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳： • • • 惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。 温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营 销感染客户。 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专 业打动客户。
3
景观出众 最佳体验 全国标准 成本优化 细节品质 人性服务
4
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候
地质的材料，优化成本。
5
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，
并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。
北京龙湖
优质区位和高端目标人群
这些细节是否似曾相识？
“全心全意全为您”的物业服务
欢快明亮的展示区
井盖上的LOGO，冰箱上的留言
生活氛围的营造
战略上： 1. 一切以客户为中心，营销至上 2. 区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。
3. 专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城 市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。
绿地/花阵/植被/灌木/大灌木
露台的场景 随处可见的鸟笼
北京龙湖
快速的市场反应
08年5月，北京市场进入深度调整，龙湖两 个在售项目销售难度加大，新项目惨淡入市。 三个项目均为龙湖自己的销售团队销售，对 市场和客户态度的变化快速把握。 半个月内T2项目迅速降价，C品类立即加装 精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部 分存货快速出售。
1 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发
展和升值的红利，是龙湖的投资重点。
2
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在
高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
入户的处理温馨、私密使客户 最限度放松自我
宅间近人尺度的灌木花卉给 客户心理上的减压
水景的加入成为秩序与自然的 过渡
北京龙湖
通过示范区、售楼 处和样板间展示出 客户未来的生活场 景，通过体验营销 感染客户
香醍漫步
滟澜山
花盛香醍
滟澜山 香醍漫步 花盛香醍
TOP2 T2 C
独栋、联排 联排、洋房 叠拼、洋房 再改客户 豪宅客户
位于顺义温榆河畔中央别墅区，发展较早， 最为成熟，是外籍高端人士首选聚居地。
位于中央别墅区东北方向，潮白河畔，交通 便捷、自然环境好 临近东五环，京沈高速路旁
北京龙湖
以客户需求为中心
0
2007年9月
10月
11月
12月
2008年1月
800
752 573
香醍漫步销售走势图
均价1.05万
570
700
600
08年5月，北京市场进入深 度调整，滟澜山和香醍漫步价 格没有调整，新推盘销售依然 良好，形成新一轮增长。 花盛香醍5月推出70套，仅 销售16套。龙湖迅速反应，半 个月内决定加精装修，变相降 价，6、7月分别销售32、22套， 改变了入市冷清的不良现象。
花盛香醍售楼处
香醍漫步售楼处
龙湖集团
严格的标准化动作
不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户 定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深， 品质更高。
香醍漫步连排别墅
滟澜山连排别墅
龙湖集团
成本控制
严格控制成本，材料尽量选普通的材料。 同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚 至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。
惊艳的展示区
没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！
北京龙湖
惊艳的展示区
有生命的园林，比建筑本身更能打动人！
为数不多的硬质铺装
更多采用大量的软景
北京龙湖
精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！
惊艳的展示区
滟澜山
花盛香醍
香醍漫步
花盛香醍
北京龙湖
惊艳的展示区
注重色彩搭配，
善于运用色彩对比，形成视觉冲击！
整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。
4 全国标准
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品
质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料， 优化成本。
成本优化
5
细节品质 人性服务
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，
并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。
相框里的留言
整齐的鞋套
书房一角北京龙湖1： Nhomakorabea魔鬼在细节
铺满鲜花的垃圾箱
示范区中的雨伞
善待自然的环保理念
刻有企业理念的井盖
北京龙湖
魔鬼在细节
停车场标识的与园林浑然一体
维护中的大树
保洁对园林细节的维护
露台 的烧 烤场 景
精致的树根处理
北京龙湖
魔鬼在细节
随处可见的不死花
十字隔窗，相框的感受
五重景观一角：
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发
展和升值的红利，是龙湖的投资重点。
2
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在
高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。
3
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目
地质的材料，优化成本。
5
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，
并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。
北京龙湖
惊艳的展示区
内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：
通往项目的路，已有改变，还未明显
入口，眼前一亮 样板间，亲和温馨 售楼处，趣意盎然
北京龙湖
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核
3 景观出众 最佳体验 心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。
用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生
活情景营销激发客户购买欲望。
4
全国标准 成本优化 细节品质 人性服务
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候
北京龙湖
为什么卖得好？
龙湖的核心技能
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1 资源成长地块 大规模快节奏
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成
长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的 投资重点。
北京龙湖
严格的标准化动作
香樟林
蓝湖郡、蓝湖半山
悠山郡
别墅系列
龙湖睿城 蓝湖香 颂
风格导向
风格化
洋房系列
标准化 大城小院 郦江
风格型+标准型
资源型产品线
高层系列
规模型产品线
观山水
春森彼岸
郦江
资源型+规模型
睿城 江与城 紫都城 水晶郦城
龙湖集团
严格的标准化动作
龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产 品，10%自行创新。全集团售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风 格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一，延续性好，保 证整体风格的实现，可实现快速复制
北京龙湖
魔鬼在细节
龙湖服务，秉承“善待你 一生”的服务理念，贯穿到每 一个细节，以细节感动客户， 以专业打动客户，进而形成美 誉度。
—— 重庆香樟林，示范区每 平米需有多少银杏落叶也写入
物业管理人员的工作指引里。
北京龙湖
至上 而下 的对 细节 关注
马桶插座高度的考虑
魔鬼在细节
入门换鞋套处配饰可直接茶饮
惊艳的展示区
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
分不清稻草人还是园丁
北京龙湖
惊艳的展示区
生活中水池场景
调味品真实呈现
真实的生活化的冰箱
生活中的儿童桌
Angle女儿房
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领 景观出众 最佳体验
500
400 300
326 210 98 92 179 82 17
2007年9月 10月 11月 12月 2008年1月 2月
200
154 58
3月
100
73
4月
82
75
0
5月
6月
7月
供应套数 数据来源:北京房地产交易中心
销售套数
北京龙湖
为什么卖得好？
从龙湖集团的企业战略说起
龙湖集团
企业战略 立足重庆，布局全国
整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。