课程名称：经销商经营管理
课程目标：
通过课程学习，使学员了解4S店销售运营管理的 核心内容和方法，掌握4S店销售运营管理的KPI指标 分析，提升4S店赢利能力。
学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题， 建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升4S 店运营能力。
学员对象：经销商总经理
课程长度：21小时（3天）
现金
负债
短期投资 应收账款
1000
存货 长期资产
所有者 权益
1700
700
2007年12月31日资产负债表
现金
负债
短期投资 应收账款
存货 长期资产
1130
所有者 权益
1900
770
资产负债表
2007年损益表
产品销售收入 其它业务收入
投资收益 营业外收入
产品销售成本 销售税金 销售费用 财务费用 管理费用 营业外支出
授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演
1、4S店管理现状分析
管理层来源：
员工提拔 其它行业的职业经理人 投资关系人
目前管理现象：
老行业 新手 关系人 一身兼多职 员工（副职）代理
2、4S店总经理典型错误管理案例分析
2、4S店总经理十大典型错误管理案例分析
工作临时安排 责权不清 亲历亲为 只关心目标 当场批评员工
营销管理
五星级服务 财务管理
物流管理
工厂化管理
十八般武艺样样齐全
总经理角色扮演：
教练员 家长 老师 裁判 大销售员
演员 政治狂人 预测大师 青年领袖 维修工
物 人
事
5、4S店总经理素质提升
诚信-相互间的信任感和自信 公正-坚持原则不分亲疏喜好 亲和-迅速与员工沟通的能力 认真-工作态度及榜样的力量 团队精神-拥有朝气和活力 业务精良-言传身教 处理问题讲究艺术技巧 积极的进取心和再学习能力﹡
编制年度规划及月度计划的依据
去年全年销售总台数 去年本公司月、季实际完成销售数量 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； 市场的整体增长水平
经营目标制定关系图 汽车生产厂 特约商
销售订单 潜在客户 市场评估
展厅氛围：
CI形象 展厅绿化和温度、湿 度、气味 照明 背景音乐
展厅布置：
店面与周边环境 前台接待处
发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展
中期职业阶段：
帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道
晚期职业阶段：
鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备
总经理岗位职责（参考）
制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情 况，检视原因，制定改善方案
控制资金和成本，创造利润
制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作， 做好日常管理
4700
4800
净利润 100
股利30
2、成本预算与管理
电费
灯箱 空调 取暖
水费
洗车 饮用水
办公用品 洗漱用品 办公电话 工服 花卉
$’s 总成本
固定成本
时间
可变成本
损益平衡点 $’s
亏损
销售
时间
利润 总成本
资金周转率
投入资金报酬率
税后利润 x 100% 投入资金
获利能力
税后利润 x 100% 年销售额
请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个 科学的月度绩效考核方案。
小组讨论，并将设计方案写成海报 时间为10分钟 请小组代表来讲解你们的设计方案
绩效考核（月）制度设计案例分析
员工的职业发展阶段
进入组织阶段
组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系， 了解新员工
早期职业阶段：
17：00 参加部门夕会； 和总经理沟通；组织参与 培训
案例：《销售运营管理规范检核表》 案例：销售人员管理
Q& A
主营业务收入（销售额）
减：商品销售成本
进价
940万
经营费用
15万
总销售成本
毛利
管理费用
税前利润
1000万
955万 45万 25万 20万
2006年12月31日资产负债表
展车 销售洽谈区 客户休息区 儿童娱乐区 展厅广告信息 精品区 办公区 卫生间
我们在展厅管理中
还感到存在哪些问题？
展厅问题 案例照片
2、展厅销售氛围营造
车玻璃 卫生间 儿童区 宣传板 展厅绿化 介绍牌
2、展厅销售氛围营造
3、体验式销售流程
核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验
现在客户大多数凭感觉买车 客户购买过程有很多体验的细节 客户体验又是整体感觉的体验 通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店 了解客户体验的心理感觉
不穿工服 奖励常调整 经常加班 表率作用差 优秀员工跳槽
3、未来汽车市场竞争与挑战
总经理面临的压力
整车生产厂家
董事会
客户
员工
市场
社会
3、未来汽车市场竞争与挑战
市场价格的竞争转向管理水平的竞争 4S店单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品 牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争
周转率
年销售额 投入资金
保证适度周转率的情况下获得高的利润率 高的周转率状况下保证适度的利润率
Q& A
1、制定营销目标与监控进度 2、展厅销售氛围营造 3、体验式销售流程 4、销售表格体系化管理与分析 5、销售KPI指标管理方案 6、销售例会管理 7、商品车的库存管理 8、大客户与二级网点开发
总经理岗位职责是什么？
总经理每天的标准工作时间表
小组代表发言
8：00 晨会
9：00 看报表、修改批阅 文件
10：00 视察各部门，现 场解决问题
11：00 布置工作；项目 会议；找一个员工谈一次 话
12：00 午发现问题,并完成 解决方案；联系大客户；
16：00 接待来访者；认 真看一篇本行业前瞻性文 章；走访4S店或车界朋友
认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题， 不断改善
与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉
管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技 能、技巧，改善工作表现，提高效率
与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系
优先处理紧急的事件；定期检视安全工作
8、总经理职责与管理日志
小组讨论： 10分钟写海报
4S店管理理论模型
东南汽车 品牌管理
信息反馈 DBS考核
客户 客户管理
指导与规范
东南汽车4S店
人 销售人员管理
物 展厅管理
事 业务管理
其他业务
网点管理 二手车业务管理
市场与营销管理
Q& A
怎么老招不到好的员工呢？ 只要发的钱多，员工就会好好干活！ 4S店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！ 只要发现好员工就要马上招进来！ 用能干的人不如用朋友和同学！