受限，总认为客户的需求不会改变，但往 往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结 果客户在别人手里买了哪套房屋。
约看
• 1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝
向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）
• 2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目
前市场的稀缺性。
• 3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。 • 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的
结构、砖木结构和其他；
• 3、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）
和私房；
二、房屋结构分类
• 1、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为
两层高，没有封。
• 2、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层
高。
• 3、错层：房内高度不一至，一米以内分离。
三、房地产市场
• 1、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地
育及综合或其他用地50年；
• c、商业、旅游、娱乐用地50年；
二、相关税费知识
• 1 卖方税费 • 2 买方税费
1、卖方税费
1、普通住宅 2、非普通住宅
普通住宅
• 1、满五年 营业税免收 未满五年5.55%×
房屋总价
• 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、个人所得税 满五年且是唯一一套住宅免
交易市场）；
• 2、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖
金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者 （新建商品房的买卖市场）；
• 3、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：
买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；
四、土地使用权出让年限
• a、居住用地70年；
• b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体
的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说， 但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到 别处去成交也是常有的事。
•
若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所
介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。
•
优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听
腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当
合贷款200元。 若要公证：买卖合同公证0.3%以 下×总房价。抵押合同公证贷款额×0.1%
三、中介流程及各环节注意事项
• 1、接客 • 2、配对 • 3、约看 • 4、带看 • 5、逼意向 • 6、转定 • 7、签约
接客
• 始终面带笑容 • 投石问路，确认对方的需求（越详细越好） • 找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你
带看前的准备工作；
• 1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺； • 2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。 • 3、将状态调整的最佳。 • 带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。 • 时 间：避免带看房源采光不好的时间段。 • 见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提
前15分钟左右到等客户。
• 路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。 • 带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看
中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的， 逼其做决定。
带看中的注意事项
•
带看大忌：冷场，没话和客户聊。 但说话也不可以没
有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上
然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉， 这叫缺点模糊化）。
带看后的工作
• 1、 尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，
安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若 看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我 们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合 适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊， 在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫， 则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的 房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适 的房子立马做出决定。
收。未满五年 差额×20%或者总价×1%
• 5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）
2、非普通住宅税费
• 1、营业税：5.55%×房屋总价 • 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、个人所得税：房屋总价×1% • 5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）
合贷款200元。 若要公证：买卖合同公证0.3%以 下×总房价。抵押合同公证贷款额×0.1%
非普通住宅
• 1、契税：3%×总房价 • 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、中介费：1.5%×总房价 • 5、权证印花税：5元 • 6、登记费：80元 • 7、配图费：25元 • 若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组
买家税费
• 1、普通住宅 • 2、非普通住宅
普通住宅
• 1、契税：1.5%×总房价（普通住宅） • 2、交易手续费：2.5元×建筑面积 • 3、合同印花税：0.05%×总房价 • 4、中介费：1.5%×总房价 • 5、权证印花税：5元 • 6、登记费：80元 • 7、配图费：25元 • 若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组
所推的产品产生浓厚的兴趣
• 注意事项： • 一定详细了解客户需求，客户性质（投资
还是刚需），首付多少，能接受价格等。
配对
• 房源配对： • 尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，
但万不可自我设馅。若有性价比高的房源ห้องสมุดไป่ตู้ 大可引导。找到合适房源后，多约一到两 套做对比。
• 注意事项：以往有很多老业务员都会自我
价格上多报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而 定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊， 影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要 带5和0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价 空间。
带看
• 1、带看前的准备工作； • 2、带看中的注意事项； • 3、带看后的工作；
一、房地产基础知识
1、房屋分类 2、房屋结构分类 3、房地产市场 4、土地使用权出让年限
一、房屋分类
• 1、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工
业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商 场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、 学校等单位用房及城市）；
• 2、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混