项目整体营销策划思路
一、市场调研
1、区位调研：项目区位周边资源：商业、生活配套、教育、医疗、交通
2、区域项目调研：项目规划、产品定位（主力户型产品、成交均价、价差标准）、景观、配套、户型、楼层、采光、通风、停车位、公摊、
3、客户调研：周边的住宅区、工业区、商业区、写字楼，各种类型的建筑群体。

不同建筑群内客户的置业特点、年龄特点、兴趣点、对住宅关注点。

二、调研结论：
1、项目周边的主要资源和不足之处，资源如何整合、不足如何改善。

2、区域各项目的主要客群定位、主要卖点和不足之处。

他们的卖点我们可否以更优质的状态出现、他们的不足我们可采取的改善手段是否会受欢迎。

3、区域潜在客群分析：他们的年龄段、对住宅的关注点。

他们对价格的需求、对户型设计的要求、对小区配套的要求、对居住环境的要求。

三、产品定位。

1、保守策略：区域内优质产品的跟进策略。

仿照区域内最畅销的产品，优化项目卖点、改善项目不足。

2、精准定位：找准区域内需求未被满足的客户群体，根据他们的需求制定产品规划。

四、产品规划
1、户型设计：面积、房型、功能分区、采光、通风
2、景观设计：植被、水景、小品、入口广场
3、配套设计：道路设计、运动设施、停车场、公共娱乐区、人文配套、儿童游乐场（根据目标客户年龄层选择性设计）
4、定价设计：单价、总价
5、产品细节：楼栋分布、楼间距、公共楼道、电梯、外立面、天台
五、宣传推广
1、宣传周期：根据客户来访周期、工程进展、节假日等元素来制定宣传周期
2、宣传媒介：DM、短信、房产网、户外
3、宣传要点：
3.1DM设计要点：项目卖点的全面解读。

全力用细节表现、慎用形容词；传达项目的核心优势，不要出现一梯两户这种概念性的词语，要告诉客户一梯两户带客户的居住感受和一梯三户、两梯四户的不同之处在哪里。

3.2短信设计要点：一个最重要的吸引客户来访的要点，如果没有就创造。

3.3房产信息网：项目介绍、项目卖点的全面解读
3.4户外：传达吸引客户来访的要点、图文结合清晰明确的表明要点。

4、宣传区域
4.1DM发放区域。

集中在项目周边的主要商业中心、主要人流量较大的区域；整个市场的商业中心、人流量较大的位置；项目周边乡镇的宣传。

4.2短信发放区域：客户收入水平与我们项目售价尽力吻合。

主要集中在项目周边区域。

4.3户外区域：项目周边人流量、车流量较大的区域。

商业中心的建筑群体
5、宣传计划
5.1每个宣传周期内来电、来访的目标，原则：需高于没有宣传期内来电、来访量。

6、宣传跟踪
6.1了解每种宣传媒介转化率，优化媒介组合。

6.2区域来访率，优化宣传发布区域。

6.3客户关注要点，优化宣传内容。

6.4宣传周期内每天来电、来访量的变化。

优化宣传周期组合。

7、推广计划
销售高峰期，制造热点，吸引客户来访。

销售低谷期。

制造客户关注元素点，吸引客户来访。

六、推盘策略
推盘原则：
1、工程进度
2、客群定位
3、产品组合
七、价格策略
原则：
1、项目卖点的竞争性；目标客户的可接受性；确定项目成交均价
2、根据景观、楼间距、户型、位置、楼层制定楼栋差价和楼层差价。

八、销售阶段目标及工作计划
1、销售准备阶段
1.1销售人员培训：产品知识培训、按揭知识培训、销售资料培训、销售文本培训、项目现场布置培训
1.2销售资料：项目现场介绍说辞、销售百问、客户谈判思路、邀请客户来访说辞、客户跟踪说辞。

1.3销售文本：客户来访、来电登记表、置业顾问客户资料表、商品买卖合同注意事项、银行按揭信息、每日例会来电来访客户梳理表
2、现场布置阶段
2.1项目现场布置：客户接待区、沙盘区、户型摆放区、谈判区、签约区、置业顾问区、茶水区、财务室、洗手间、样板间
2.2客户接待区：位于门口位置。

2.3沙盘区设置亮点：栋号分布、单元分布、房间号分布标示清晰。

区位分布图（项目位置、项目周边的交通、配套设施、项目周边商业中心分布）
2.4户型摆放区：相似户型的产品摆放在一起的原则，两房区、三房区，主力户型放在最优视线的位置。

户型模型除了区域布置、面积等元素之外，需要增加相对同类户型设计的特别亮点、分布楼栋位置
2.5谈判区：户型资料、置业计划书、按揭资料、DM资料、项目整体规划资料签约区：每个桌子配置计算器、印泥、抽纸。

2.6置业顾问区：每个置业顾问一部电话、各自的销售资料完整、整齐、干净。

客户来电来访表放在醒目、安全的位置。

2.7茶水区：男士喜欢的茶水、女士喜欢的果汁、饮品、热水壶、茶盘、干净精致的杯子。

2.8财务室：根据不同的销售阶段制定不同交款温馨提示。

2.8.1交款的目的
2.8.2交款的作用
2.8.3交款的方式
2.8.4交款的额度
2.8.5妥善保管自己的财物及相关收据
2.9洗手间：干净
2.10样板间：主要选择优质楼层、主力户型、客户容易到达、采光、通风、景观绝佳的区域。

设计亮点：功能性完整、完美的艺术享受、精致的细节设计。

3、蓄客期
蓄客目标跟踪
1、每天来电来访是否达成既定目标、宣传推广目标优化
2、每天来电来访客户中意向客户占比，客户存在疑虑的元素（产品、价格、环境），采取适当的措施调整优化。

4、开盘期
开盘时间：
开盘销售目标
开盘宣传：进行全方位、多角度的通知所有潜在客户。

开盘活动
开盘价格
选房方式：
购买流程：以快速、准确的达成交易的方式
开盘场地布置：不同区域场地布置标准。

开盘物料准备：不同区域的物料筹备。

客户通知：意向客户全部重点通知，需要有完整的通知记录，统计所有客户到访的时间。

来访、来电客户通知，全部告知开盘信息，了解客户是否参与、到达项目现场时间
活动筹备：活动内容、活动流程、
人员安排及分工：每个人员的开盘当天工作职责有清晰的划分、执行标准。

开盘销售结果统计：对于开盘当天所有来访未成交客户进行进一步跟踪。

5、强销期
强销周期：开始时间、结束时间
强销目标：总体销售数量、每天销售数量
主推产品：剩余的主力产品集中区域，产品核心卖点的提炼
推广方式：主要是对前期未成交客户的进一步挖掘。

通过核心卖点修改邀请客户来访说辞。

重点区域的相关宣传推广，主要通过DM、短信，结合项目情况找到优质的媒介组合。

销售跟踪：每天来电来访数量、每天成交数量、销售主要难点梳理、客户关注点梳理、宣传效果梳理。

6、清盘期
清盘周期：开始时间、结束时间
清盘目标：总体销售数量、每天销售数量
主推产品：剩余的主力产品集中区域，产品核心卖点的提炼
推广方式：主要是对前期未成交客户的进一步挖掘。

通过核心卖点修改邀请客户来访说辞。

重点区域的相关宣传推广。

主要是通过DM方式。

销售跟踪：每天来电来访数量、每天成交数量、销售主要难点梳理、客户关注点梳理、宣传效果梳理。