P包包 包
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• • • • • • 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用
反映另外客户需要什么？ 何时、何地需要？如何来 需要？
• • • • • • • • • • • Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 A 保证（成熟度） 保证（成熟度）
$APPEALS关注什么？ $APPEALS关注什么？ 关注什么
客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的， 包括如下方面：
A可可可适
P包包 P适功
价值
$价价
E易用
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A保保
Wa rra nte e
客户购买标准——$APPEALS 客户购买标准——$APPEALS
$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系 $APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它 是市场和产品模型之间的关键联系, 把客户的要求转换为产品和服务的属性
关关直关关要关要关这购购理关
价价（$ Price） 可可可适（Availability） 包包（Packaging） 适功（Performance） 易用适（Ease of Use） 保保适（Assurances） 生生生产人人（Life Cycle） 社社社受购社（Social Acceptance）
物理形式、几何特性， 客户看到的是什么？
• • • 帮助 手册 UI 设计 光盘介质
产品如何表现预期功能？
• • • • • • • 功能 吸引力（理念等） 功率 用户数 /数据量 适用性 扩展性 开放性
E 易用性
L 生命周期
P 性能 社会接受程度
要考虑所有的使用者、 购买者、操作者、分销商
• • • • • 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统
在可预测的情况下的确定 性能的
• • • • 可靠性 质量 完整性 安全性
生命周期成本事一项功能
• • • • • 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本
来自用户以外的影响 购买作用：
• • • • • • • • • 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道
从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素 从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素 通过竞争对比分析， 通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求
A可可可适
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包包
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P包包
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客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点 客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
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交这人功要产产
$ Price
Ease of Use Assurances Life Cycle
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Social Acceptance
可 可 可适
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适功
wt: .252
$价价
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价价
wt: .172
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易用
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wt: .079
社社 社 受购 社
wt: .053
保保
wt: .289
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P包包 A可可可适 P适功
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L生生生产人人 生
S社社社受购社 社
$APPEALS各维度的要素分解 $APPEALS各维度的要素分解
从细分市场中的客户的角度来考虑每个客户$APPEALS要素 从细分市场中的客户的角度来考虑每个客户$APPEALS要素
$ 价格 A 可获得性（购买体验） 可获得性（购买体验） P 包装 P 性能
受 以下要素影响